以前、コンサルティングをした建売業者さんの話。ある現場を仕入れたのですが、これが明らかに仕入れミス。企画の段階から苦戦が予想される現場でした。競合物件が多い激戦区の割に、人気のないエリア。仕入られる用地はたくさんあるけど、売りにくい場所です。その上、価格がベラボーに高い。どう考えても競合物件の中で最高値になりそうな物件です。

で、どうにかなりませんか？という相談だったのですが、私もスーパーマンではありませんから相場を無視した高値では売れません。最初は、丁重にお断りしたのですがそれでもどうしてもということでしたので条件付きでコンサルすることにしました。その条件とは、企画を最初から練り直すこと、です。

正直、その建売業者さんの建物ではその価格で売るのは無理。一人ぐらいなら間違って買ってくれる人もいるかもしれませんが、その現場は８区画。間違いなく売れ残りそうだったからです。そこで、最初から企画を練り直しました。

まず最初にやったのは、競合物件のリサーチです。基本的に、競合と同じ条件であればお客様は間違いなく安い物件を購入します。あえて高い物件を購入する必要はないからです。逆に、競合が持っていないものがあれば、価格が少々高くても買ってもらえる可能性は高くなります。だから、それを探します。

ポイントは、競合物件では解決できないことが自社の物件では解決できるようにすること。競合物件と自社の物件の違いを明確にすることです。例えば、競合物件が合板のフローリングを使っているのであれば、無垢のフローリングを使うことです。壁も競合がビニールクロスであれば、あえて珪藻土にします。当然、コストもかかりますが、コストがかかってもその違いがわかるようにします。

目的は、あなたの物件を購入する理由をお客様に与えること。価格の高さを正当化してあげる理由をつくることです。そして、この場合であれば健康に住める家に価値を感じるお客様に向けて広告します。そうやって、競合では解決できないこと（この場合は健康に暮らすこと）があなたの物件であれば解決できるということを示すのです。

安い物件では解決できないことが高い物件では解決できる。それがお客様が一番価値を置いていること（この例では、健康）だとすれば、高くても売れます。

あなたの物件には、競合にない魅力がありますか？競合と同じ魅力しかなければ価格競争に巻き込まれのは当然。そうなりたくなければ、競合にない魅力を身につけましょう。そして、それをアピールしましょう。そうすれば高くても売れるようになりますよ。