建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。

不動産マーケティング

建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。

以前、コンサルティングをした建売業者さんの話。ある現場を仕入れたのですが、これが明らかに仕入れミス。企画の段階から苦戦が予想される現場でした。競合物件が多い激戦区の割に、人気のないエリア。仕入られる用地はたくさんあるけど、売りにくい場所です。その上、価格がベラボーに高い。どう考えても競合物件の中で最高値になりそうな物件です。

で、どうにかなりませんか?という相談だったのですが、私もスーパーマンではありませんから相場を無視した高値では売れません。最初は、丁重にお断りしたのですがそれでもどうしてもということでしたので条件付きでコンサルすることにしました。その条件とは、企画を最初から練り直すこと、です。

正直、その建売業者さんの建物ではその価格で売るのは無理。一人ぐらいなら間違って買ってくれる人もいるかもしれませんが、その現場は8区画。間違いなく売れ残りそうだったからです。そこで、最初から企画を練り直しました。

まず最初にやったのは、競合物件のリサーチです。基本的に、競合と同じ条件であればお客様は間違いなく安い物件を購入します。あえて高い物件を購入する必要はないからです。逆に、競合が持っていないものがあれば、価格が少々高くても買ってもらえる可能性は高くなります。だから、それを探します。

ポイントは、競合物件では解決できないことが自社の物件では解決できるようにすること。競合物件と自社の物件の違いを明確にすることです。例えば、競合物件が合板のフローリングを使っているのであれば、無垢のフローリングを使うことです。壁も競合がビニールクロスであれば、あえて珪藻土にします。当然、コストもかかりますが、コストがかかってもその違いがわかるようにします。

目的は、あなたの物件を購入する理由をお客様に与えること。価格の高さを正当化してあげる理由をつくることです。そして、この場合であれば健康に住める家に価値を感じるお客様に向けて広告します。そうやって、競合では解決できないこと(この場合は健康に暮らすこと)があなたの物件であれば解決できるということを示すのです。

安い物件では解決できないことが高い物件では解決できる。それがお客様が一番価値を置いていること(この例では、健康)だとすれば、高くても売れます。

あなたの物件には、競合にない魅力がありますか?競合と同じ魅力しかなければ価格競争に巻き込まれのは当然。そうなりたくなければ、競合にない魅力を身につけましょう。そして、それをアピールしましょう。そうすれば高くても売れるようになりますよ。

 

ピックアップ記事

  1. 不動産集客はキャッチコピーが8割。
  2. レインズでわかる、あなたの物件の本当の認知度。
  3. 松下幸之助に学ぶ、中小建売業者はモノマネをしなさい!
  4. 値引き要求の厳しいお客様を引き寄せる不動産広告の特徴とは?
  5. 「いい建売住宅をつくれば売れる」は幻想です。

関連記事

  1. 不動産マーケティング

    物語が売上を伸ばす時代。

    わが家のすぐそばでスウェーデンハウスの新築工事がはじまりました。 …

  2. なぜ売れてる不動産会社は売れた理由にこだわるのか?

    不動産マーケティング

    なぜ売れてる不動産会社は売れた理由にこだわるのか?

    不動産会社の中には、勝てば官軍という考えを持つ人が多い。要するに、売れ…

  3. あなたの物件の評価を下げる意外なポイント。

    不動産マーケティング

    あなたの物件の評価を下げる意外なポイント。

    建売住宅の場合、完成物件はそのままモデルハウスです。新築マンションやハ…

  4. スタバに学ぶ、建売住宅が価格競争に巻き込まれないための極意。

    不動産マーケティング

    スタバに学ぶ、建売住宅が価格競争に巻き込まれないための極意。

    「スタバ空白県」だった鳥取県に、ついに「スターバックスコーヒー シャミ…

  5. 営業マンを一瞬でいい人にする方法。

    不動産マーケティング

    営業マンを一瞬でいい人に変える方法。

    日に日に寒さを感じる季節になってきました。これからの季節、現地販売…

  6. いい商品なのに苦戦する意外な理由とは?

    不動産マーケティング

    いい商品なのに苦戦する意外な理由とは?

    ホンダの5代目「ステップワゴン」が、思わぬ苦戦を強いられているそうです…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 新築分譲住宅、建てれば売れる時代の終焉。
  2. あなたの物件が常に営業マンから注目される方法。
  3. 建売業者も営業力の時代。
  4. 売れるかどうかは物件以外の要素で決まる!
  5. 売れない不動産情報を生き返らせる方法。

おすすめの記事

  1. 物語が売上を伸ばす時代。
  2. 建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?
  3. ジャパネットに学ぶ!売れる建売会社になるための3つのポイント…
  4. 旭山動物園に学ぶ、建売住宅は行動展示で売れ!
  5. 幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。
  1. 不動産マーケティングの常識「1:19:80の法則」とは?

    不動産マーケティング

    不動産マーケティングの常識「1:19:80の法則」とは?
  2. あなたの知らない大手ハウスメーカーの本当の客層。

    不動産マーケティング

    あなたの知らない大手ハウスメーカーの本当の客層。
  3. 不動産広告、インターネット至上主義の落とし穴。

    不動産広告

    不動産広告、インターネット至上主義の落とし穴。
  4. 不動産マーケティング

    売れる不動産会社と売れない不動産会社の違い。
  5. 建売会社経営、ビジネスとギャンブルの違い。

    不動産会社経営

    建売会社経営、ビジネスとギャンブルの違い。
PAGE TOP