建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。

不動産マーケティング

建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。

以前、コンサルティングをした建売業者さんの話。ある現場を仕入れたのですが、これが明らかに仕入れミス。企画の段階から苦戦が予想される現場でした。競合物件が多い激戦区の割に、人気のないエリア。仕入られる用地はたくさんあるけど、売りにくい場所です。その上、価格がベラボーに高い。どう考えても競合物件の中で最高値になりそうな物件です。

で、どうにかなりませんか?という相談だったのですが、私もスーパーマンではありませんから相場を無視した高値では売れません。最初は、丁重にお断りしたのですがそれでもどうしてもということでしたので条件付きでコンサルすることにしました。その条件とは、企画を最初から練り直すこと、です。

正直、その建売業者さんの建物ではその価格で売るのは無理。一人ぐらいなら間違って買ってくれる人もいるかもしれませんが、その現場は8区画。間違いなく売れ残りそうだったからです。そこで、最初から企画を練り直しました。

まず最初にやったのは、競合物件のリサーチです。基本的に、競合と同じ条件であればお客様は間違いなく安い物件を購入します。あえて高い物件を購入する必要はないからです。逆に、競合が持っていないものがあれば、価格が少々高くても買ってもらえる可能性は高くなります。だから、それを探します。

ポイントは、競合物件では解決できないことが自社の物件では解決できるようにすること。競合物件と自社の物件の違いを明確にすることです。例えば、競合物件が合板のフローリングを使っているのであれば、無垢のフローリングを使うことです。壁も競合がビニールクロスであれば、あえて珪藻土にします。当然、コストもかかりますが、コストがかかってもその違いがわかるようにします。

目的は、あなたの物件を購入する理由をお客様に与えること。価格の高さを正当化してあげる理由をつくることです。そして、この場合であれば健康に住める家に価値を感じるお客様に向けて広告します。そうやって、競合では解決できないこと(この場合は健康に暮らすこと)があなたの物件であれば解決できるということを示すのです。

安い物件では解決できないことが高い物件では解決できる。それがお客様が一番価値を置いていること(この例では、健康)だとすれば、高くても売れます。

あなたの物件には、競合にない魅力がありますか?競合と同じ魅力しかなければ価格競争に巻き込まれのは当然。そうなりたくなければ、競合にない魅力を身につけましょう。そして、それをアピールしましょう。そうすれば高くても売れるようになりますよ。

 

ピックアップ記事

  1. 売れ行きを左右するビジネスの大原則とは?
  2. 不動産売却はインターネットに頼ってはいけない!
  3. 売れない建売会社がよく使う言葉とは?
  4. いつまでワンマン経営を続けますか?
  5. 建売会社が「ムダな値下げ」をしないためにやるべき調査とは?

関連記事

  1. えっ本当?売れる物件を作りたいならお客様の声を聞いてはいけない。

    不動産マーケティング

    えっ本当?売れる物件を作りたいならお客様の声を聞いてはいけない。

    売れる商品や売れるサービスを考えるとき、まず最初に言われるのが「お客様…

  2. 建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?

    不動産マーケティング

    建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?

    建売業者さんの弱点のひとつに販売の現場を知らないということがあります。…

  3. 幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。

    不動産マーケティング

    幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。

    ある新築一戸建ての売出し現場での話。その新築住宅は、クルマ通りの多…

  4. 価格競争に巻き込まれない新築分譲住宅のつくり方。

    不動産マーケティング

    価格競争に巻き込まれない新築分譲住宅のつくり方。

    建売業者さんからの相談で多いのが価格に関する相談。なかでも価格競争から…

  5. 不動産マーケティング

    残念なオープンハウス。

    以前から気になっていた物件があります。場所はイマイチですが、建物の…

  6. 不動産マーケティング

    安さを追えば追うほど売れなくなる理由。

    仕事柄、時々聞かれる質問があります。それは、「どこか安い工務店知ら…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 新築分譲住宅、口コミで評判を広げる裏技とは?
  2. いつも売れてる建売会社は何が違うのか?
  3. なぜ売れてる不動産会社は売れた理由にこだわるのか?
  4. 不動産会社経営、あなたは間違った社員管理をしていませんか?
  5. 不動産売却、成功する値下げのための3原則。
  1. 不動産会社が参考にしてはいけない「お客様の声」とは?

    不動産マーケティング

    不動産会社が参考にしてはいけない「お客様の声」とは?
  2. 不動産集客はコンテンツ充実型チラシの時代!

    不動産広告

    不動産集客はコンテンツ充実型チラシの時代!
  3. 社長がいなくても売上が伸びる建売会社の社員の育て方。

    不動産会社経営

    社長がいなくても売上が伸びる建売会社の社員の育て方。
  4. 知らないでは済まされない!現場管理と売上の関係。

    不動産マーケティング

    知らないでは済まされない!現場管理と売上の関係。
  5. 一粒で二度おいしいアンケート結果の使い方。

    不動産マーケティング

    一粒で二度おいしいアンケート結果の使い方。
PAGE TOP