今すぐ在庫処分したい建売業者様へ。値下げ前にやるべきこと、ご存知ですか？
11ヶ月売れなかった不良在庫がわずか3週間で完売。建売業界に口コミで広がっている噂の販促ツールとは？
あなたもムダな値下げをする前に試してみませんか？
こんにちは。不動産マーケティングコンサルタントの西村伴之です。
もしあなたが、建売住宅の売却期間を少しでも短くしたいとお考えなら、もしあなたが、建売住宅を値引きしないで売りたいとお考えなら、この内容は重要です。少しだけ手を休めて、最後までお読みください。
それは2015年のある温かい春の日のことでした。
二人の男が、東京で開催された、ある不動産セミナーで出会いました。隣同士に座った二人は、まるで何年も前からの友人のように、すぐに意気投合しました。それもそのはず、この二人には驚くほどたくさんの共通点があったのです。
二人とも三十代半ばで、奥さんと子供がいました。二人とも勤務先は新築住宅を分譲している建設会社でした。そして何より、二人とも1年後には独立しようと密かに準備をはじめていた最中だったのです。
二人はセミナー以降も、毎月のように居酒屋で酒を飲みながら話をするようになりました。新しいビジネスをはじめる人によくあるように、お互いのビジネスについて熱く語り合い、気がつけば閉店時間なんてこともよくありました。お互い自分のビジネスの成功を信じ、夢と希望に満ち溢れていたのです。
そして、二人が初めて出会ってから1年後の春、ついに二人はビジネスをスタートさせたのです。ひとりは東京、もうひとりは横浜で、それぞれの会社を立ち上げました。
残念なことに、起業と同時に忙しい日々がはじまりお互い相手のことは気になりながらも次第に連絡する余裕がなくなってしまいました。そんな日々が3年ほど続いたある日、二人はばったり、また別のセミナーで再会したのです。二人は久しぶりの再会を喜びました。そして3年前のようにまたビジネスの話で盛り上がったのです。
しかし、似たもの同士だった二人にはこの3年で大きな違いができていました。
東京で起業した彼は、最初こそ順調だったのですが、結局、準備した資金をほとんど使ってしまい、倒産寸前に追い込まれていました。それに対して、横浜で起業した彼は、安定した売上を達成し、事業を拡大していたのです。
横浜の彼に豊富な資金力があったわけではありません。特別な仕入れルートがあったわけでも、差別化できる物件をつくっていたわけでもありません。東京の彼と同じような新築一戸建てを分譲していただけです。
なぜこんな違いが生まれたのでしょうか？
実は、この二人は私のセミナーの参加者です。同じようなキャリアで、同じような時期に独立したにもかかわらず、二人にこんな違いが出たのはなぜだと思いますか？それは、東京で起業した彼はある致命的なミスを犯していたからです。
東京で起業した彼は仕入れに力を入れるあまり、物件の販促活動を忘れてしまっていたのです。そのため、販促活動に力を入れた横浜の彼とは、決定的な違いができてしまったのです。
仕入れは、水ものです。安く仕入れられることもあれば、高く仕入れてしまうこともあります。また、安く仕入れたと思っても、経済情勢が変われば急に売れなくなったりします。自分たちの力では思うようにコントロールできないのが仕入れです。
しかし、物件の販促活動は、自分たちの力で売れ行きをコントロールできます。割安感を演出したり、希少価値を強調したり、物件の価値を高めて、売りやすくする方法はいくらでもあります。それにも関わらず、ほとんどの建売業者は、物件の販促活動に力を入れないため、売れるも売れないも仕入れ次第。仕入れ後の軌道修正ができないため、新築住宅の分譲事業が単なる博打で終わっています。残念なことに、東京の彼もそのひとりでした。
この二人に決定的な違いを生み出した物件の販促活動とは一体何でしょうか？
横浜の彼は、何か特別な販促活動をしていたのでしょうか？実は、横浜の彼も特別な販促活動をしていたわけではありません。必死になって広告宣伝や営業活動をしていたわけでもありません。彼がした販促活動とは、販売図面の強化だけだったのです。
建売業者は、たいてい物件の情報をレインズかアットホームに登録して売っています。当然、レインズやアットホームに登録するには販売図面が必要になるわけで、販売図面自体は特別なものではありません。しかし、この販売図面にどれだけ売るための工夫が込められているかといえば、たいていの業者は、販売図面を単なる業者用の物件概要書程度にしか考えていません。
ここが問題なのです。
確かに、以前は単なる物件の概要書でも問題ありませんでした。売手市場で、購入するお客には困らない、経済が右肩上がりの時代には、間取りと物件概要、そして簡単なセールスポイントが書いてあるだけで十分でした。見込み客が口を開けて待っている状態ですから、販売図面なんて、正直、何でも良かったのです。
しかし、時代は変わりました。経済は低迷を続け、住宅市場は飽和状態。市場には800万戸の空室が溢れているにも関わらず、新築マンションをはじめ、再販マンション、建売住宅の大量供給で買主の選択肢は増えるばかり。建売市場は競争が激化している一方で、不動産業者をはじめ多くの新規業者の参入が相次いでいます。当然、昔のような売り方や他社と同じような売り方では苦戦するのは明らかです。そこで重要度を増してくるのが、レインズやアットホームに登録する販売図面です。
なぜ販売図面が重要なのでしょう？
その理由を簡単に説明しましょう。
理由１、営業マンは何も知らない。
不動産営業の経験のある人ならわかると思いますが、不動産会社の営業マンが地域の物件すべてに精通しているかといえば、決してそうではありません。自分が取引したことのある業者の物件を少し知っている程度です。ましてや個別の物件の特徴や魅力については何も知らないのが現実。
特に、大手不動産会社の営業マンは自社で預かった物件の営業で忙しく、他社の物件のことまで頭が回りません。当然、新しく登録された物件について自分で時間を使って調べるようなことはありません。つまり、彼らの情報は販売図面が頼りなのです。だから、もし販売図面に彼らが求める情報や、彼らがお客様に伝えたい情報が掲載されていなければ、その物件は存在しないのと同じ。いくらあなたが魅力的な家をつくったとしても、彼らの心を動かさなければ、お客様には紹介されないのです。
理由2、販売図面はセールスチラシ。
建売業者の中には、レインズやアットホームに登録する販売図面を業者用のものと思っている人がいますが、それは大きな間違いです。不動産会社の営業マンは、レインズやアットホームに登録された販売図面の帯（社名の部分）だけを自社のものに変えて見込み客に送ります。
つまり、あなたがつくった業者向けの販売図面は、そのまま見込み客へのセールスチラシに変わるのです。ですから、あなたの作った販売図面が見込み客の興味や欲求を掻き立てるものでなければ、そのままゴミ箱行き。決して成約に繋がることはありません。販売図面は、それだけ重要な営業ツールなのです。
理由3、成約率が高くなる。
魅力的な販売図面は、見込み客の感情を刺激し、購買意欲をそそります。それはまるでトップセールスマンの営業トークを聞いているようなもの。たとえ新人営業マンであっても、営業マンのスキルに関係なく効果を発揮してくれるので、成約率がぐんと高まります。もちろん、見込み客に刺激を与える販売図面は営業マンの感情も刺激します。営業マンが販売図面を見て「これは売れる！」と思えば、見込み客への紹介も増え、結果的に成約までの期間も短くなります。
理由4、高く売れる。
これは重要なことですが、物件の価格に、高い安いはありません。物件の価格が、高く感じるか、安く感じるかの違いです。価格はあくまで相対的なもの。その人にとって、価値のないものは高く感じ、価値のあるものは安く感じます。つまり、その物件の価値を最も感じる人に、これでもかというほど物件の価値がアピールできれば、高く売れるということです。そうです、販売図面のつくり方ひとつで、割安感は演出できるのです。
言われてみれば、当たり前のことばかりです。しかし、ほとんどの建売業者は、この当たり前のことができていません。そのため、今も昔ながらのテキトーな販売図面でたくさんの競合と戦っているのです。
そうはいっても、自社で魅力的な販売図面をつくるのは難しいし面倒くさい。
はい、確かに販売図面づくりは難しいし、面倒くさいものです。しかし、何度も言うようですが、販売図面は、直接、売れ行きにかかわる重要な営業ツールです。本来であれば、最も力を入れるべきところのひとつですし、最もお金をかけるべきところのひとつです。何しろ、人生で最も高価な商品を販売するのですから。でも、どうやったら反応率の高い販売図面がつくれるのかわからない、面倒くさいというのが本音でしょう。実際、横浜で起業した彼も自分で販売図面をつくっていたわけではありません。
では、どうしていたのか？ ･･･それは、『売れる販売図面』を利用していたのです。
売れる販売図面と今までの販売図面の違いとは？
では、売れる販売図面と一般的な販売図面の違いを説明しましょう。
✔ 不動産セールスライターがつくっています。
売れる販売図面は、不動産営業を知り尽くしたプロの不動産セールスライターがつくっています。不動産営業の経験と徹底したリサーチ（競合・市況・外観・間取り・日当たり・設備・周辺環境等）をもとに、あなたの物件の最も魅力的な「ウリ」を見つけます。だから、不動産営業の経験のないライターの販売図面とは、説得力やセールスポイントが違います。
✔ 最も高く買う人をターゲットにしています。
あなたは、あなたの不動産を最も高く買ってくれる人がどんな人かわかりますか？売れる販売図面では、徹底したリサーチをもとに、あなたの不動産を最も高く買ってくれる人がどんな人かを分析して、その人に向けた販売図面を作成しています。不特定多数を対象にした漠然とした販売図面ではないため、値引き率が少なく、成約率が高いのが特徴です。
✔ 売れるLP（ランディングページ）も付いています。
売れる販売図面には、なんとLP（ランディングページ）も付いています。LP（ランディングページ）とは、広告などを経由して見込み客が最初に訪れるWeb上の物件紹介ページのこと。不動産ポータルサイトや自社HPと違い、その物件の魅力（価値）だけを伝える物件専用サイトです。
不動産セールスライターがつくるLPと一般的なLPとの違いは、一般的なLPが物件の概要と特徴だけを伝えているのに対し、不動産セールスライターがつくるLPは、不動産販売のトップセールスのセールストークを再現していることです。
あなたの物件の価値をもっとも感じる人に向けて「なぜ、この物件を買うべきなのか？」その理由をわかりやすく説明しています。だから、LPさえ読んでもらえれば、あなたの物件の魅力（価値）はトップセールスが語るように伝えることができます。
もちろんWebサイトですから、24時間営業マンに代わって説明してくれるので機会損失がありません。その上、広告や販売図面にQRコードを掲載しておけば、いつでも仲介会社に代わって物件の魅力（価値）を説明してくれるので、成約率も格段に高くなります。（※一般的な不動産のLPの制作費は30~100万円程度）
✔ 女性にもわかりやすく伝えています。
なぜ今までの販売図面は見込み客の心を打たないのか？それは、ターゲットが不動産業者だからです。そのため販売図面には一般の人にはわからない専門用語がズラリ。特に女性には不評です。販売図面で大切なことは、見込み客にわかりやすく伝えること。どれだけ魅力的な物件であっても、その魅力が伝わらなければ見込み客の心は動きません。売れる販売図面は、わかりやすく伝えることにこだわっています。
✔ 見込み客の目線でつくっています。
売れる販売図面と売れない販売図面の最大の違いが何かわかりますか？売れる販売図面は、その物件を購入すると、どんなメリットがあるのか、どんな生活が待っているのかがイメージできる販売図面のこと。それに対して、売れない販売図面は、単なる物件の概要、特徴しか書いてない販売図面。実物がどれだけカッコ良くてもそこに住むメリットがイメージできないと見込み客は行動してくれません。
このように売れる販売図面には、様々な売れるための仕掛けが施されています。
でも、販売図面を変えるだけで本当に効果があるの？
と、あなたは疑問に思っているかもしれません。では、あのジャパネットたかたのケースはどうでしょう？ジャパネットたかたと言えば、誰もが知っているテレビショッピングの会社ですが、彼らが特別な商品を売っているのかといえば、決して特別な商品を売っているわけではありません。どこのお店でも売っている普通の家電製品を売っているだけです。
価格が特別安いのかというと、特別安いわけではありません。インターネットで探せばもっと安い会社は、すぐに見つかります。それにも関わらず、圧倒的な売上を上げているのはなぜか？それは、商品の説明、紹介がうまいからです。
彼らは、商品を売っているのではありません。
彼らは商品の向こうにある生活や、商品を利用することによって起こる変化を売っているのです。
つまり、その商品を利用すると、どんな生活が待っているのか、その商品を利用すると、どんな悩みや不満が解消できるのかということを、わかりやすく紹介することによって他社を寄せ付けない圧倒的な売上を上げているのです。
商品は他社と同じ。価格も他社と同じ。しかし、その商品の使い方や隠れた価値をわかりやすく伝えることによって、他社との差別化をはかっているのです。プレゼン力を鍛えることによって圧倒的な売上を上げているのです。これはそのまま建売ビジネスにも言えます。
あなたの建売住宅を購入すると、どんな生活が待っているのか？あなたの建売住宅を購入すると、どんな悩みや不満が解消できるのか？それを、ジャパネットのようにわかりやすくお客様に紹介することです。
それだけで、あなたもジャパネットのように、建売ビジネスで圧倒的な差別化をはかることができます。その第一歩、最初に見込み客にプレゼンする機会が、販売図面なのです。
実際に売れる販売図面を利用している方はどう思っているのでしょうか？
「言葉のパワーってすごいですね」
正直にいうと、最初に届いた販売図面を見た感想は、こんなに文字が多くて大丈夫かな？でした。でも、実際にレインズの図面を差し替えると、その違いはすぐに出ました。それまでほとんど問い合わせのなかった物件でしたが、差し替えた途端、見違えるほど業者からの問い合わせも案内も増えました。言葉のパワーってすごいですね。（世田谷区 渡辺様）
「同じ物件とは思えません」
最初は、少し疑っていたんですが、届いた販売図面を見てビックリ。今まで自社でつくっていた販売図面とはまったく別物でした。物件の価値って紹介の仕方ひとつでここまで変わるんですね。とても同じ物件とは思えません。（港区 大野様）
「販売図面ってやっぱり重要なんですね」
100万円値下げをしようと思っていたときだったので、ダメもとで売れる販売図面を申込みました。カッコイイ販売図面を予想していたので少し戸惑いましたが、結果は大満足でした。販売図面ってやっぱり重要なんですね。次回もお願いします。（川崎市 河野様）
「満足できる価格です」
今まで自社で販売図面をつくっていたので、最初、この価格は高いかなと思いましたが、どうしても処分したかった物件があったので頼んでみました。もう半年も売れ残っていた物件だったので、あまり期待していなかったのですが、本当に売れてしまいました（笑）。こんなことならもっと早くお願いしていればよかったと思います。今は十分満足できる価格です。（渋谷区 斉藤様）
「あまり広めないでください（笑）」
いつも利用させていただいています。ユニークな販売図面なので、好き嫌いはあると思いますが、弊社は大好きです。このままこっそり儲けたいと思っていますので、同業者にはあまり広めないでください（笑）お願いします。（横浜市 吉田様）
「思わず自分が申込みたくなっちゃいました。」
専任媒介で預かった物件の販売図面でお願いしました。見慣れた販売図面とはずいぶん違った販売図面でしたが、売主様の反応は上々でした。売主様から、この販売図面を見てたら、思わず自分が申込みたくなっちゃいました、といわれた時は、正直、感動しました。売れる販売図面とはこういうことだったんですね。（相模原市 大坂様）
この売れる販売図面の価格はいくらでしょうか？
売れる販売図面（LP付き）の価格は250,000円（税別）です。あなたがこの価格にどういう反応をされるのかはわかりません。あなたは高いと思っているのでしょうか？それとも安いと感じているのでしょうか？
もしこの価格が高いと感じられるのであれば、自分自身にもう一度、販売図面の重要性を問うてみてください。そして売れる販売図面を利用しないことが本当に正しい選択なのか考えてみてください。ただ、ひとつだけ言えることは、もしあなたが、今までの販売図面のまま建売住宅の販売を続けていくとしたら、しなくてもいいムダな苦労を続けることになるということです。
なぜなら、どれだけいい物件をつくっても、今までの販売図面では価格でしかその価値が判断されず、物件の本当の魅力が、営業マンにも見込み客にも伝わらないからです。その結果、売却期間はズルズル延び、しなくてもいい値下げを強いられ、利益は減り、経営が難しくなるからです。
よく考えてください。あなたの物件が、今までより何ヶ月も早く売却することができ、ムダな値下げを食い止めることができたら、これからあなたは一体どれくらい得をすることになるでしょう？
100万円ですか？ 500万円ですか？ それとも1,000万円、1億円でしょうか？
それがわずか250,000円（税別）でできるとしたら、こんな効果的な広告宣伝費の使い方はないと思いませんか？確かに、売れる販売図面の必要性は理解している、利用したいと思ってもいる。でも、はじめて試す商品に250,000円（税別）はちょっと･･･という慎重な方もいらっしゃることでしょう。
そこで今回は、そんな方のために特別価格をご用意しました。
特別価格は、150,000円（税別）です。
ただし、言っておかなければならないことがあります。
当然のことかもしれませんが、売れる販売図面は、すぐに売れることを保証するものではありません。もし、あなたがすぐに売れることを保証しろ、売れなかったら返金しろ、というのなら、売れる販売図面は申し込まないでください。
私たちは、売れる販売図面を通して、あなたの物件の魅力、あなたの物件の価値が最大限に伝わるよう努力を惜しみません。なぜなら、私たちのメリットとあなたのメリットは同じだからです。きっとあなたは、私たちの売れる販売図面を利用して、期待通りの結果が出れば、これからも繰り返し売れる販売図面を利用していただけることでしょう。逆に、何度利用しても今までと結果が変わらなければ、次第に利用してもらえなくなることでしょう。
つまり、あなたの物件が売れることは、私たちにとってもメリットのあることなのです。だからこそ、私たちはあなたの物件が売れるよう真剣に取り組むのです。
申し込んだ人すべてが利用できる訳ではありません。
売れる販売図面成功の鍵は、不動産セールスライターです。普通のライターならいくらでもいるのですが不動産営業を理解している不動産セールスライターは数少ないのが難点です。そのため、新規で受け付けできる販売図面の数は毎月5件が限度です。お申込いただいた方すべてをお引き受けすることはできませんので、予めご了承ください。
あなたはどちらを選びますか？
今、あなたの前には２つの選択肢があります。
ひとつは、ここに書かれていることを忘れて、今まで通りの販売図面で営業活動を続けること。そして、自分で試行錯誤を繰り返して、うまくいく方法を見つけることです。（もちろん、その試行錯誤にはたくさんの時間とお金がかかりますが…）もうひとつは、そんな試行錯誤の時間は省いて、効果のあった方法をマネして結果を出すことです。（恐らく、今回の投資金額の何十倍ものお金を節約できることでしょう）
どちらを選ぶかは、あなた次第です。きっと賢明なあなたは後者を選ぶことでしょう。問題は、どちらを選ぶかではありません。いつ、スタートするかです。来年からですか？ 来月からですか？ ･･･それとも今日からですか？
お申込は簡単です。
以下のお問い合わせフォームに「売れる販売図面希望」と記載して必要事項を記入するだけ。この機会にぜひ一度お試しください。あなたの建売住宅の魅力が10倍伝わるようになります。
追伸、「明日でいいや」と先延ばしにしないでください。売れる販売図面（LP付き）定価250,000円を、お試し価格150,000円（税別）で利用できるのは毎月5件だけです。この機会を逃さないよう、今すぐお申込ください。
