「貧すれば鈍する」ということわざをご存知ですか？

「貧すれば鈍する」とは、人は貧乏になると利口な人でも愚かになるということ。貧乏をすると、毎日、その生活のことばかり考えるようになるため、人は知恵や頭の回転が衰え賢い人でも、愚かになるという意味です。

実は、建売住宅の現場でも同じようなことが起こります。それが、売れないで悩んでいる売主です。

売れない理由を探すことは重要ですが、それは時と場合によります。つまり、売れない理由を探すことが重要な時期と売れる理由を探すことが重要な時期があるということ。

完成物件が売れないのであれば、売れない理由を探すより、売れる理由を探す方が賢明です。なぜなら、家はもう完成しているから。今更、こんな設備を付ければ良かった・・・こんな間取りにすれば良かった・・・と嘆いたところでどうしようもないからです。そもそもそんなことを考えるのは、商品企画を考える時。建築をはじめてしまってからでは遅すぎます。

しかし、貧してくるとそんな当たり前のことがわからなくなります。その上、仲介業者が追い打ちをかけるように、売れない理由を言ってきます。次第に、普段は利口な売主さんでも売れない理由に洗脳されていきます。

そして最終的には、仲介業者の悪魔のささやきによって大幅に値下げをさせられるのです。値段さえ下げれば売れるのは当たり前。「売れない不動産はない」ということば通り、売れていきます。その結果、儲かるのは仲介業者だけ。売主にとっていいことは何もありません。

仲介業者というのは、自分に都合のいいことばかりいう人達です。オープンハウスをやっても売れなければ物件のせい。チラシを撒いても集客できなければ物件のせい。

決まらない理由も
集客できない理由も
いつも物件のせいにする人種です。

だから、彼らのいうことを鵜呑みにしてはいけません。彼らの売れない理由をそのまま信じてはいけないのです。大切なことは、売れない理由を探すことではなく売れる理由を探すこと。

仲介業者に迎合することではなく、仲介業者を説得することです。間取りが悪いと言われれば、こんな使い方をすれば、こんなお客様に喜んでもらえると説得し、価格が高いと言われれれば、なぜこの価格なのか、その理由を説明する。そして、逆に彼らを説得していくことです。

人は情報量に応じて物件に対する愛情が増えます。つまり、物件に関する情報が多い物件と少ない物件では多い物件の方が有利だということ。で、あれば、物件に関する情報をたくさん与えれば売れる確率は高くなるということです。

売れる理由を探しましょう。
売れる理由を営業マンに伝えましょう。

それこそが
売れない物件を売り切る最善の方法。
値下げ前にやるべき最初の一歩です。

仲介業者と一緒に自社の物件の悪いところを嘆いていても何もいいことはありませんよ。