新築住宅を分譲していると弱点のある物件を仕入れることもあります。日当たりの悪い物件はもとより、道路付きの悪い土地や崖地、幹線道路沿いの土地もあれば線路脇の土地もあります。

そんな土地を仕入れた場合の売主の対応は２つ。土地の弱点を無視して通常通りの建物を建てる場合と、土地の弱点を克服する建物を建てる場合。どちらが多いかといえば、たいていは前者。土地の弱点を無視して通常通りの建物を建てる業者さんが多いように思います。弱点に関しては、その分価格を下げることで対応。それで帳尻を合わせるというやり方です。実際、それで売れてきました。

ただ、どちらがいいかというとこれからは後者。弱点を克服するような建物を建てる必要があると思います。その理由は、時代背景。売手市場から買手市場へ時代が変わったからです。

確かに、売手市場（物件の数より買主が多い場合）であれば、弱点があっても時間をかければ売れます。しかし、今のように買手市場になると買主は選択肢が増えるわけですから、敢えて弱点がある物件を購入しようとは思いません。よほど価格に魅力がない限り、触手を伸ばしてくれないのが現実です。

もちろん、道路付きや周囲の環境などは、売主が対応できないこともあります。そんな場合は、価格での対応でも仕方ないと思いますが、音や日当たりに関しては、工夫次第で対応可能。以前、相談を受けた売主さんの物件も弱点を克服することで無事完売できました。

その売主さんの物件は、ある大きな幹線道路沿いの物件でした。大型トラックはもちろん、路線バスも通るうるさい土地。騒音がネックになるだろうなとは感じつつも、なんとかなるだろうと安易な気持ちで着工。しかし、完成して４ヶ月も経つのに、まるで売れる気配はありません。

断り文句は、すべて騒音が気になるからばかり。ある程度、想定はしていたものの、この拒否反応は想定以上。もう一段赤字覚悟で値下げすべきか、それとも他の対応をすべきか迷って相談にいらしたケースです。建物自体は、ごく普通の建売住宅。道路の騒音は気になりますが、交通の便や買い物などは便利な場所です。

そこで売主さんに提案したのは、騒音対策です。騒音対策といっても建物はすでに完成していますからできることは限られています。実際にやったのは、幹線道路に面した窓すべてにインプラス（二重サッシ）を設置すること。二重サッシにして騒音を低くすることです。

そして、改めて広告を作成。キャッチコピーは、

◯◯区◯◯町に建つ新築分譲住宅「◯◯の家」はバス通り沿いです。
でも、中に入るとそのことをすっかり忘れます。あなたの耳でお確かめください。

そして近隣の賃貸と分譲マンションに徹底的にポスティングしました。結果は、４ヶ月売れなかった物件が２週間で完売。同じ通り沿いの分譲マンションに住む人からの買い替えでした。

勝因は、やはり騒音対策。近隣に住んでいるので騒音にはある程度慣れていたそうですが、それでもできることなら騒音のない物件に引越したいと考えていたそうです。広告を見て、うるさくないと書いてあったので、試しに見てみたら、自宅よりはるかに静か。安心して購入が決断できたとおっしゃってました。

弱点がある物件というのは、期待値の低い物件です。お客様自身、あまり期待していない物件だからこそ、期待を上回る演出をすると売りやすくなるものです。そのためには、ハンデを克服する仕掛けが重要。最近は、いろいろと便利な住宅設備が増えました。うまく利用できれば値下げよりはるかに効果があります。試してみてはいかがですか。