先日、冷蔵庫を買いに行きました。実は、わが家の冷蔵庫は18年前のもの。未だに元気よく働いているのですが、妻曰く「そろそろ限界だし電気代がもったいない」とのことで、買い換えることにしました。

近所の家電量販店をいくつか見て回ったのですが価格はどこも似たり寄ったり。商品もたくさんありすぎてどれがいいのかわかりません。もちろん自分達なりの予算や選択基準はあるのですが、正直、その基準が正しいのかどうかもわかりません。

かといって、そこそこ値段の張る商品ですし、一度購入すると10年以上は使い続ける商品。価格だけでなく、気に入ったもの、後悔しないものを購入したいと思ってしまいます。

そんな思いがあるせいか、夫婦でああでもない、こうでもない、と色んな冷蔵庫の扉を開けては閉めるを繰り返しているのですが、最近の家電量販店はあまり話しかけてきません。

私からすれば買う気満々のお客に見えるのですが、しつこく営業してはいけないと指導されているのでしょうか、案外、放って置かれます。

しびれを切らしてこちらからいくつか質問を投げかけたりしたのですが、今度は質問に対する答えが頼りない。商品の違いをきちんと説明できる営業マンが少ないというのが印象です。とりわけ価格で勝負しているところは商品説明がヘタ。

ヘタというより商品説明ができていません。彼らが言うことは、どこよりも価格が安いということ。後はパンフレットに書いてある程度の商品知識だけ。だから、こちらは迷ってしまうのです。

パンフレットに書いてあることはどこも同じ。どのメーカーも同じような機能を備え、同じような価格で売っています。しかし、実際には使い勝手や売れ筋は違うはず。お客の冷蔵庫に対するニーズや趣味嗜好によって勧める商品は違うはずなのですが、それができない営業マンが多い。だから、価格競争になってしまうのです。

実際、わが家は上限予算だけ決めて行っています。メーカーも決めていなければ、買うお店も決めていません。予算だって、あるようでないようなもの。なにしろ、今の冷蔵庫を18年も使っているのですから、本当に気に入れば、これから18年も使うのだからと平気で予算越えしそうな家です。だから、きちんと勧めて欲しいと思うのですが、最近の営業マンはそれができません。

これは不動産業界も同じ。いつの間にか営業マンのレベルが下がり、商品説明できない営業マンばかりになりました。それぞれの建売住宅の違い、売主はどんな思いでその建売住宅を作ったのか、どんなお客様に適した物件なのか、なぜ、他の物件ではなくその物件を勧めるのかを説明できる営業マンがほとんどいません。

これでは価格競争になるのは当たり前。物件による違いが明確でないなら、消費者は価格で選ぶしか方法がなくなってしまうからです。だとすれば、それを補うのは売主の仕事。物件の魅力を営業マンに代わって説明する方法、手段を考えるのが売主の仕事です。

価格が高いから売れないのではありません。
価格が高い理由を説明できないから売れないのです。そこのところくれぐれもお間違えなく。