売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…

不動産売却

売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…

先日、冷蔵庫を買いに行きました。実は、わが家の冷蔵庫は18年前のもの。未だに元気よく働いているのですが、妻曰く「そろそろ限界だし電気代がもったいない」とのことで、買い換えることにしました。

近所の家電量販店をいくつか見て回ったのですが価格はどこも似たり寄ったり。商品もたくさんありすぎてどれがいいのかわかりません。もちろん自分達なりの予算や選択基準はあるのですが、正直、その基準が正しいのかどうかもわかりません。

かといって、そこそこ値段の張る商品ですし、一度購入すると10年以上は使い続ける商品。価格だけでなく、気に入ったもの、後悔しないものを購入したいと思ってしまいます。

そんな思いがあるせいか、夫婦でああでもない、こうでもない、と色んな冷蔵庫の扉を開けては閉めるを繰り返しているのですが、最近の家電量販店はあまり話しかけてきません。

私からすれば買う気満々のお客に見えるのですが、しつこく営業してはいけないと指導されているのでしょうか、案外、放って置かれます。

しびれを切らしてこちらからいくつか質問を投げかけたりしたのですが、今度は質問に対する答えが頼りない。商品の違いをきちんと説明できる営業マンが少ないというのが印象です。とりわけ価格で勝負しているところは商品説明がヘタ。

ヘタというより商品説明ができていません。彼らが言うことは、どこよりも価格が安いということ。後はパンフレットに書いてある程度の商品知識だけ。だから、こちらは迷ってしまうのです。

パンフレットに書いてあることはどこも同じ。どのメーカーも同じような機能を備え、同じような価格で売っています。しかし、実際には使い勝手や売れ筋は違うはず。お客の冷蔵庫に対するニーズや趣味嗜好によって勧める商品は違うはずなのですが、それができない営業マンが多い。だから、価格競争になってしまうのです。

実際、わが家は上限予算だけ決めて行っています。メーカーも決めていなければ、買うお店も決めていません。予算だって、あるようでないようなもの。なにしろ、今の冷蔵庫を18年も使っているのですから、本当に気に入れば、これから18年も使うのだからと平気で予算越えしそうな家です。だから、きちんと勧めて欲しいと思うのですが、最近の営業マンはそれができません。

これは不動産業界も同じ。いつの間にか営業マンのレベルが下がり、商品説明できない営業マンばかりになりました。それぞれの建売住宅の違い、売主はどんな思いでその建売住宅を作ったのか、どんなお客様に適した物件なのか、なぜ、他の物件ではなくその物件を勧めるのかを説明できる営業マンがほとんどいません。

これでは価格競争になるのは当たり前。物件による違いが明確でないなら、消費者は価格で選ぶしか方法がなくなってしまうからです。だとすれば、それを補うのは売主の仕事。物件の魅力を営業マンに代わって説明する方法、手段を考えるのが売主の仕事です。

価格が高いから売れないのではありません。
価格が高い理由を説明できないから売れないのです。そこのところくれぐれもお間違えなく。

 

ピックアップ記事

  1. Nespressoに学ぶ!建売住宅の魅力を60%上げる方法。
  2. 不動産会社の経営者必見!星野リゾート成功の素とは?
  3. オープンハウスを成功に導く意外なポイントとは?
  4. 建売業者は売れた理由に執着しろ!
  5. できる不動産会社の社長はココが違う!

関連記事

  1. 広告戦略でわかる、建売業界の常識は世間の非常識。

    不動産広告

    広告戦略でわかる、建売業界の常識は世間の非常識。

    建売業界の常識で思わず首をかしげたくなるもののひとつが広告。ほとんどの…

  2. 不動産広告に現地看板が効果的な理由。

    不動産広告

    不動産広告に現地看板が効果的な理由とは?

    愛犬との散歩コースに中古輸入車販売のお店があります。ディーラーではなく…

  3. 不動産営業は、説得から体感の時代へ。

    不動産売却

    不動産営業は、説得から体感の時代へ。

    せっかく苦労して競合と差別化をはかったのに、その違いが上手く伝わらない…

  4. 人はなぜ家を買うのか?

    不動産マーケティング

    人間の本能を揺さぶれ!人が家を買う2つの理由。

    人は、なぜモノを買うのか?少し哲学的な質問ですが、これがわかると人は、…

  5. 不動産売却の成約率を上げる3つの要素とは?

    不動産マーケティング

    不動産売却の成約率を上げる3つの要素とは?

    私の提供しているサービスのひとつに売れる販売図面作成サービスという商品…

  6. えっ本当!合法的に不動産の不当表示防止法を逃れる方法。

    不動産広告

    えっ本当!合法的に不動産の不当表示防止法を逃れる方法。

    不動産広告にはいろんな制約があります。なかでも一番やっかいなのが不当表…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 販売図面を利用して成約率を2割上げる方法。
  2. プロダクトアウトの時代からマーケットインの時代へ。
  3. あなたの物件の評価を下げる意外なポイント。
  4. 売れない原因の見つけ方。

おすすめの記事

  1. 不動産経営者注目!あの伝説の工務店が犯した失敗とは?
  2. 残念!こんな不動産の値下げは失敗する。
  3. 会社の成長を妨げるのは社長!?
  4. 長期的に儲かる建売会社をつくるために経営者がすべきこと。
  5. 「何であんな物件が売れるんだ…」と嘆く真面目な建売業者さんへ…
  1. e-住み替え

    不動産マーケティング

    ”e-住み替え”誕生物語。
  2. 経営者必見!社長の仕事してますか?

    不動産会社経営

    経営者必見!あなたはどれだけ社長の仕事してますか?
  3. 新築分譲住宅はペルソナマーケティングの時代。

    不動産マーケティング

    新築分譲住宅はペルソナマーケティングの時代。
  4. 不動産売却、売れないオーラ出してませんか?

    不動産売却

    不動産売却、売れないオーラ出してませんか?
  5. 儲かる建売会社になるための究極の決断とは?

    不動産会社経営

    儲かる建売会社になるための究極の決断とは?
PAGE TOP