売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…

不動産売却

売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…

先日、冷蔵庫を買いに行きました。実は、わが家の冷蔵庫は18年前のもの。未だに元気よく働いているのですが、妻曰く「そろそろ限界だし電気代がもったいない」とのことで、買い換えることにしました。

近所の家電量販店をいくつか見て回ったのですが価格はどこも似たり寄ったり。商品もたくさんありすぎてどれがいいのかわかりません。もちろん自分達なりの予算や選択基準はあるのですが、正直、その基準が正しいのかどうかもわかりません。

かといって、そこそこ値段の張る商品ですし、一度購入すると10年以上は使い続ける商品。価格だけでなく、気に入ったもの、後悔しないものを購入したいと思ってしまいます。

そんな思いがあるせいか、夫婦でああでもない、こうでもない、と色んな冷蔵庫の扉を開けては閉めるを繰り返しているのですが、最近の家電量販店はあまり話しかけてきません。

私からすれば買う気満々のお客に見えるのですが、しつこく営業してはいけないと指導されているのでしょうか、案外、放って置かれます。

しびれを切らしてこちらからいくつか質問を投げかけたりしたのですが、今度は質問に対する答えが頼りない。商品の違いをきちんと説明できる営業マンが少ないというのが印象です。とりわけ価格で勝負しているところは商品説明がヘタ。

ヘタというより商品説明ができていません。彼らが言うことは、どこよりも価格が安いということ。後はパンフレットに書いてある程度の商品知識だけ。だから、こちらは迷ってしまうのです。

パンフレットに書いてあることはどこも同じ。どのメーカーも同じような機能を備え、同じような価格で売っています。しかし、実際には使い勝手や売れ筋は違うはず。お客の冷蔵庫に対するニーズや趣味嗜好によって勧める商品は違うはずなのですが、それができない営業マンが多い。だから、価格競争になってしまうのです。

実際、わが家は上限予算だけ決めて行っています。メーカーも決めていなければ、買うお店も決めていません。予算だって、あるようでないようなもの。なにしろ、今の冷蔵庫を18年も使っているのですから、本当に気に入れば、これから18年も使うのだからと平気で予算越えしそうな家です。だから、きちんと勧めて欲しいと思うのですが、最近の営業マンはそれができません。

これは不動産業界も同じ。いつの間にか営業マンのレベルが下がり、商品説明できない営業マンばかりになりました。それぞれの建売住宅の違い、売主はどんな思いでその建売住宅を作ったのか、どんなお客様に適した物件なのか、なぜ、他の物件ではなくその物件を勧めるのかを説明できる営業マンがほとんどいません。

これでは価格競争になるのは当たり前。物件による違いが明確でないなら、消費者は価格で選ぶしか方法がなくなってしまうからです。だとすれば、それを補うのは売主の仕事。物件の魅力を営業マンに代わって説明する方法、手段を考えるのが売主の仕事です。

価格が高いから売れないのではありません。
価格が高い理由を説明できないから売れないのです。そこのところくれぐれもお間違えなく。

 

ピックアップ記事

  1. なぜ不動産会社は広告が必要なのか?その本質的な理由。
  2. 常識的な不動産チラシ VS 非常識な不動産チラシ。あなたはどっち?
  3. 売れる新築一戸建てをつくるための女ゴコロの掴み方。
  4. 売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。
  5. 新築分譲住宅、チラシは7回撒け!の理由。

関連記事

  1. 不動産広告は、目立ってなんぼ。

    不動産マーケティング

    不動産広告は、目立ってなんぼ。

    71.6倍。これは、ここ8年間で増えた「あるもの」の量です。何かわ…

  2. 不動産集客はキャッチコピーが8割。

    不動産広告

    不動産集客はキャッチコピーが8割。

    私たちのサービスのひとつに売れる販売図面という、販売図面作成サービスが…

  3. 広告戦略でわかる、建売業界の常識は世間の非常識。

    不動産広告

    広告戦略でわかる、建売業界の常識は世間の非常識。

    建売業界の常識で思わず首をかしげたくなるもののひとつが広告。ほとんどの…

  4. 不動産販売における重要な非必需品とは?

    不動産マーケティング

    不動産販売における重要な非必需品とは?

    ビジネスにおいて成功をもたらすものは、商品に関わるものだけではありませ…

  5. 不動産売却、成功する値下げのための3原則。

    不動産マーケティング

    不動産売却、成功する値下げのための3原則。

    自社で販売部隊を持たない建売業者にとって唯一の武器は値下げ。 多く…

  6. 反応率の高い不動産広告をつくるための3つのNotとは?

    不動産広告

    反応率の高い不動産広告をつくるための3つのNotとは?

    マクスウェル・サックハイムの三原則を知っていますか? マクスウェル…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 不動産集客、あなたのターゲットは男性それとも女性?
  2. 今さら聞けない。売れる建売住宅をつくるヒントの見つけ方。
  3. あなたにもできる「とりあえずオープンハウス戦略」とは?
  4. その不動産営業、煽りすぎていませんか?
  5. できる不動産会社の経営者が最も大事にすること。
  1. 不動産マーケティング

    残念なオープンハウス。
  2. 不動産集客

    あなたにもできる!手っ取り早く集客率を上げる方法
  3. これだけ知れば大丈夫!売れる建売住宅をつくる公式とは?

    不動産マーケティング

    これだけ知れば大丈夫!売れる建売住宅をつくる公式とは?
  4. 建売住宅は企画が8割。

    不動産マーケティング

    建売住宅は企画が8割。
  5. 新築住宅が青田で売れる!メニューボード大作戦。

    不動産広告

    新築住宅が青田で売れる!メニューボード大作戦。
PAGE TOP