コンサルティングをしていて一番多い質問は、「どうしたら売れるようになりますか？」という質問です。当然といえば、当然なのですが「どうしたら売れないようになりますか？」という質問はありません。

実は、成功するためにはどちらの質問もとても重要。
正直、どちらも知っていないとあなたの成功は長続きしません。

では、どちらの質問の答えを見つけるのが簡単か？というと、それは明らかに後者。売れない物件は一目瞭然ですからまずは売れない理由を探すことからはじめましょう。

まず最初にやることは、あなたの抱えている物件のなかで売れないで困っている物件を調査することです。なぜ売れないのか？その理由を書き出してみましょう。ひとつやふたつ書き出してもダメです。売れないな理由を最低でも50個は書き出しましょう。

くだらない理由でもなんでもOK。こんなこと関係ないかな・・・と思うようなことでも書き出すことが重要です。たいていは、20個程度でギブアップ。でもそこであきらめないことです。実は、そこからが勝負。頭が真っ白になった状態で出てきた答えが、本質をついていることがよくあるからです。

この作業は、ひとりでやっても大丈夫ですがスタッフ全員でやってもOK。三人寄れば文殊の知恵といいますがゲーム感覚で多くの人とやった方がいい答えが見つかります。但し、その場合は、他人の答えに一切文句を言わないこと。批判しないこと。これが重要です。批判されたり、バカにされたりすると一気に答えは出なくなります。参加している人全員に敬意を払うことが大切です。

そして次に、これと同じことを他社の物件でやってみることです。やり方は同じ。売れない理由を徹底的に書き出すことですが、重要なことは想像で書かないということです。

ちゃんと現地を見て、完成している物件なら外観もインテリアも設備もすべて見た上で売れない理由を書き出すことです。間違っても販売図面だけで判断してはいけません。そうして両者の共通項を探します。

最終的には、売れない理由すべてをつぶす作業が必要ですが、一番手っ取り早い改善方法は、売れない物件に共通する項目を見つけてそれを改善すること。そうすれば、最短時間で売れる物件に変えることができます。

売れない物件には、売れない理由があります。
まずは、売れない理由を知ること。これが売れる物件をつくれるようになる第一歩です。