うちの近所に紳士服のAOKI本店があります。
たまに利用することがあるのですが、いつも店内はガラガラ。お客様の数より従業員の方が多いのではないか？と思ってしまいます。

そんな紳士服専門店について、面白い記事を見つけました。紳士服専門店は儲かっているのだろうか？という記事です。それによると大手4社の2015年度業績は、どこも黒字。

・青山商事（洋服の青山）
売上 2402億円、経常利益 216億円
・AOKI
売上 1838億円、経常利益 189億円
・はるやま商事
売上 543億円、経常利益 26億円
・コナカ
売上 691億円、経常利益 27億円

もともと紳士服専門店は1970年代に誕生し、急成長した業態。当時、紳士服は主に百貨店で売られていましたが、1着で給与1カ月分と高価な商品でした。

そこで「給与1カ月分でなく、小遣い1カ月分で買えるようにしよう」と考えた洋服の青山の創業者が、自社で開発・生産し、自社の店頭で売ることで低価格を実現したのが紳士服専門店成長のきっかけです。

紳士服専門店が登場した70年代、販売の常識は「店を出すなら客が多く通る都会、特に駅ビル」でした。しかし、紳士服専門店は「都会に出店する」という常識を覆し、ロードサイド店舗、つまり幹線道路に面した駐車場付き店舗を展開したのです。

これが功を奏しました。都会の店では、立ち寄るお客さんは多いものの一見客も多いので、必ず買うとは限りません。そのため、販売員の手間がかかる割に、なかなか売上につながらなかったのです。しかしロードサイド店の場合、お客さんはわざわざ店に車で来ます。一見客はおらず「スーツを買う」という目的が明確です。

だから、販売員は実際に買うお客さんに対応できる人数でOK。さらに販売員は紳士服の専門知識だけを持っていればいいので、販売員一人当たりでカバーできる店舗面積は、他業態と比べて格段に広くなります。だからガラガラでもやっていけるのです。そのため、人件費が抑えられ、さらに幹線道路沿いの土地代は安いため、販売コストも抑えられます。

仮に、1日に10人が来店して1着ずつスーツを購入すれば、売上は一日数十万円。自社商品なので、売上の半分は粗利。収益性は悪くありません。当然、そんな美味しいビジネスモデルですから新規参入も増えそうですが、現実には儲かっている会社は限られます。

なぜでしょう？

紳士服専門店は、1店舗で5万人の商圏をカバーするといわれています。日本の人口は1億2700万人。大雑把にいうと2,500店舗で市場は飽和するということです。現在の各社の店舗数は、次の通り。

　・青山：897店舗
　・コナカ：356店舗
　・AOKI：567店舗
　・はるやま商事：415店舗
　合計：2235店舗

つまり、ほぼ飽和状態。強力な先行企業4社ですでに寡占状態になっており、新たに他社が本格参入できる余地はありません。言い換えれば市場への参入障壁が高いので、4社は「残存者利益」を得て儲かっているということです。

実は、この状態は建売業界とそっくり。
強力なパワービルダーがすでに建売住宅市場の30％以上のシェアを握っているため、日々参入障壁が高まっているのです。このままパワービルダーと同じような客層で、同じような商品をつくると、いずれパワービルダーに駆逐されるのは目に見えています。１日でも早く彼らと競合しないニッチな場所で、強者となっていない限り生き残ることはできません。

大切なことは、ニッチな場所でシェアを独占すること。紳士服専門店４社のように市場を抑えてしまうことです。そうすれば、参入障壁は高くなり、安定した経営ができます。あなたもそろそろ将来について真剣に考えてみてはいかがですか。ご相談に乗りますよ。