不動産マーケティング

選択肢を増やすと売上アップに繋がるのか?

建売住宅や建築条件付きの売地の販売でよく建売業者さんが陥るのが、選択肢の罠です。
 
選択肢の罠とは、カラーセレクトや商品セレクトをたくさん用意すること。
一生懸命に差別化を図っている業者さんほどよく陥る罠です。
 
どんな罠かというと、選択肢を増やしすぎることでかえって成約率やクレームを増やすこと。
お客様のためを思ってやっていることがアダになってしまうことです。
 
とりわけ、建築条件付きの土地の場合はそれが顕著に現れます。
 
キッチンが数種類のメーカーから選べる
お風呂の数種類のメーカーから選べる
玄関ドアの色もデザインも、壁紙にいたっては数千種類の商品から選べる
 
と、まさに至れり尽くせり。
お客様にとっても一見うれしいことのように思えるのですが、実はそうではありません。
 
なぜなら、ジャムの法則が働くからです。
 
あるスーパーでジャムの試食会をしました。店頭で6種類のジャムを用意した試食会と24種類のジャムを用意した試食会をしたのですが、6種類のジャムの試食会では、お客様の約40%が試食会に参加しました。
 
それに対して24種類のジャムの試食会では参加したお客様の数は約60%。
これだけを見ると選択肢が多い方がいいように思えます。
 
しかし、実際に試食会後にジャムを購入した人の数は、6種類のジャムの試食会では、約30%の人がジャムを購入。それに対して、24種類のジャムの試食会でジャムを購入した人の数はわずか3%。実に、10倍もの差が出たのです。
 
つまり、選択肢が多すぎるとお客様は選ぶのにストレスを感じて購入しないということ。
選択肢を増やしすぎることはかえって成約率を下げることになるということです。
 
もちろん問題は成約率だけではありません。クレームも増えます。
選択肢が増えるということは、それだけお客様の悩みが増えるということ。
 
営業マンに対する相談も増えますから、うまくいけば人間関係が深まりますが、連絡などのコミュニケーションを失敗すると一気に信用を低下させることにもつながります。
 
実際には、人間関係が深まるよりは信用を低下させることの方が圧倒的に多いもの。ここでもお客様のためを思ったサービスが裏目にでます。
 
選択肢を増やすことは、必ずしもプラスに働くとは限りません。
選択肢を増やす場合は、そこのところくれぐれも注意して選択肢を増やしましょう。諸刃の刃ですよ。
 
 

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