不動産マーケティング

選択肢を増やすと売上アップに繋がるのか?

建売住宅や建築条件付きの売地の販売でよく建売業者さんが陥るのが、選択肢の罠です。
 
選択肢の罠とは、カラーセレクトや商品セレクトをたくさん用意すること。
一生懸命に差別化を図っている業者さんほどよく陥る罠です。
 
どんな罠かというと、選択肢を増やしすぎることでかえって成約率やクレームを増やすこと。
お客様のためを思ってやっていることがアダになってしまうことです。
 
とりわけ、建築条件付きの土地の場合はそれが顕著に現れます。
 
キッチンが数種類のメーカーから選べる
お風呂の数種類のメーカーから選べる
玄関ドアの色もデザインも、壁紙にいたっては数千種類の商品から選べる
 
と、まさに至れり尽くせり。
お客様にとっても一見うれしいことのように思えるのですが、実はそうではありません。
 
なぜなら、ジャムの法則が働くからです。
 
あるスーパーでジャムの試食会をしました。店頭で6種類のジャムを用意した試食会と24種類のジャムを用意した試食会をしたのですが、6種類のジャムの試食会では、お客様の約40%が試食会に参加しました。
 
それに対して24種類のジャムの試食会では参加したお客様の数は約60%。
これだけを見ると選択肢が多い方がいいように思えます。
 
しかし、実際に試食会後にジャムを購入した人の数は、6種類のジャムの試食会では、約30%の人がジャムを購入。それに対して、24種類のジャムの試食会でジャムを購入した人の数はわずか3%。実に、10倍もの差が出たのです。
 
つまり、選択肢が多すぎるとお客様は選ぶのにストレスを感じて購入しないということ。
選択肢を増やしすぎることはかえって成約率を下げることになるということです。
 
もちろん問題は成約率だけではありません。クレームも増えます。
選択肢が増えるということは、それだけお客様の悩みが増えるということ。
 
営業マンに対する相談も増えますから、うまくいけば人間関係が深まりますが、連絡などのコミュニケーションを失敗すると一気に信用を低下させることにもつながります。
 
実際には、人間関係が深まるよりは信用を低下させることの方が圧倒的に多いもの。ここでもお客様のためを思ったサービスが裏目にでます。
 
選択肢を増やすことは、必ずしもプラスに働くとは限りません。
選択肢を増やす場合は、そこのところくれぐれも注意して選択肢を増やしましょう。諸刃の刃ですよ。
 
 

ピックアップ記事

  1. 過去の失敗にとらわれていませんか?
  2. 建売業者はお客様の行動パターンを理解せよ!
  3. 新築分譲住宅はペルソナマーケティングの時代。
  4. ムダな求人広告を使わないで不動産会社に優秀な人材を集める方法。
  5. 不動産経営者注目!あの伝説の工務店が犯した失敗とは?

関連記事

  1. ジャパネットに学ぶ!売れる建売会社になるための3つのポイント。

    不動産マーケティング

    ジャパネットに学ぶ!売れる建売会社になるための3つのポイント。

    ジャパネットたかたが、福岡市に初の実店舗を開設しました。これまでは自前…

  2. 儲かる建売会社へ体質改善しませんか?

    不動産マーケティング

    儲かる建売会社へ体質改善しませんか?

    多くの建売業者さんが間違えていることがあります。それは、どうすれば…

  3. 実は意外と知らない!権威性を高めて売上を伸ばす方法。

    不動産マーケティング

    実は意外と知らない!権威性を高めて売上を伸ばす方法。

    売れないと悩む人の多くは、いい商品をつくればお客様は殺到すると信じてい…

  4. 本当の理由

    不動産マーケティング

    知らないでは済まされない!あなたの物件が売れた本当の理由。

    以前から気になっていた建売住宅が完売しました。そこそこの激選区に登場し…

  5. 中小新築分譲業者はニッチを探せ!

    不動産マーケティング

    中小新築分譲業者はニッチを探せ!

    世の中には流れというものがあります。 時流という言葉が適切なのかも…

  6. 営業マンのいない建売会社でもできる!売主の販売戦略とは?

    不動産マーケティング

    営業マンのいない建売会社でもできる!売主の販売戦略とは?

    建売業者さんによくある勘違いのひとつに、レインズやアットホームで情報を…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。
  2. 広告戦略でわかる、建売業界の常識は世間の非常識。

おすすめの記事

  1. 新築分譲住宅、建てれば売れる時代の終焉。
  2. なぜ完璧主義の不動産会社の経営者は成功できないのか?
  3. あなたが値下げ前にやるべきこととは?
  4. あなたの会社の評判を知る最も簡単な方法とは?
  5. 不動産会社の成長を妨げる、使ってはいけない言葉とは?
  1. 不動産業界で価格競争から無縁の営業マンになる方法。

    不動産会社経営

    不動産業界で価格競争から無縁の営業マンになる方法。
  2. ディズニーランドと不動産マーケティング。

    不動産マーケティング

    ディズニーランドと不動産マーケティング。
  3. 売れる不動産会社は、全ての人を満足させようとしてはいけない。

    不動産マーケティング

    売れる不動産会社は、すべての人を満足させようとしない。
  4. 大幅値引きしましたの間違い

    不動産集客

    建売業者が犯す「大幅値引きしました!」の間違い。
  5. 不動産経営者は知らない!あなたの物件が売れた本当の理由。

    不動産マーケティング

    不動産経営者は知らない!あなたの物件が売れた本当の理由。
PAGE TOP