不動産マーケティング

選択肢を増やすと売上アップに繋がるのか?

建売住宅や建築条件付きの売地の販売でよく建売業者さんが陥るのが、選択肢の罠です。
 
選択肢の罠とは、カラーセレクトや商品セレクトをたくさん用意すること。
一生懸命に差別化を図っている業者さんほどよく陥る罠です。
 
どんな罠かというと、選択肢を増やしすぎることでかえって成約率やクレームを増やすこと。
お客様のためを思ってやっていることがアダになってしまうことです。
 
とりわけ、建築条件付きの土地の場合はそれが顕著に現れます。
 
キッチンが数種類のメーカーから選べる
お風呂の数種類のメーカーから選べる
玄関ドアの色もデザインも、壁紙にいたっては数千種類の商品から選べる
 
と、まさに至れり尽くせり。
お客様にとっても一見うれしいことのように思えるのですが、実はそうではありません。
 
なぜなら、ジャムの法則が働くからです。
 
あるスーパーでジャムの試食会をしました。店頭で6種類のジャムを用意した試食会と24種類のジャムを用意した試食会をしたのですが、6種類のジャムの試食会では、お客様の約40%が試食会に参加しました。
 
それに対して24種類のジャムの試食会では参加したお客様の数は約60%。
これだけを見ると選択肢が多い方がいいように思えます。
 
しかし、実際に試食会後にジャムを購入した人の数は、6種類のジャムの試食会では、約30%の人がジャムを購入。それに対して、24種類のジャムの試食会でジャムを購入した人の数はわずか3%。実に、10倍もの差が出たのです。
 
つまり、選択肢が多すぎるとお客様は選ぶのにストレスを感じて購入しないということ。
選択肢を増やしすぎることはかえって成約率を下げることになるということです。
 
もちろん問題は成約率だけではありません。クレームも増えます。
選択肢が増えるということは、それだけお客様の悩みが増えるということ。
 
営業マンに対する相談も増えますから、うまくいけば人間関係が深まりますが、連絡などのコミュニケーションを失敗すると一気に信用を低下させることにもつながります。
 
実際には、人間関係が深まるよりは信用を低下させることの方が圧倒的に多いもの。ここでもお客様のためを思ったサービスが裏目にでます。
 
選択肢を増やすことは、必ずしもプラスに働くとは限りません。
選択肢を増やす場合は、そこのところくれぐれも注意して選択肢を増やしましょう。諸刃の刃ですよ。
 
 

ピックアップ記事

  1. 不動産会社がホームページ制作会社に騙される最大の理由。
  2. 売れる新築住宅をつくるための意外な質問とは?
  3. アート引越センターに学ぶ、ヒット商品が売れた本当の理由。
  4. 売れる不動産会社になるためにマーケティングが必要な理由。
  5. あなたの新築住宅を今より19倍楽に売る方法。

関連記事

  1. こうすれば新築分譲住宅の契約率はもっと上がる!

    不動産マーケティング

    こうすれば新築分譲住宅の契約率はもっと上がる!

    あるカーディーラーの話。あるカーディーラーが同じ車を同じ場所で売り…

  2. 建売会社のライバルは建売会社にあらず。

    不動産マーケティング

    建売会社のライバルは建売会社にあらず。

    マーケティングでよく言われることのひとつに、ライバルは同業社だけではな…

  3. あなたの知らない大手ハウスメーカーの本当の客層。

    不動産マーケティング

    あなたの知らない大手ハウスメーカーの本当の客層。

    先日、ある大手ハウスメーカーの担当者と話をする機会がありました。誰もが…

  4. 不動産売却の成約率を上げる3つの要素とは?

    不動産マーケティング

    不動産売却の成約率を上げる3つの要素とは?

    私の提供しているサービスのひとつに売れる販売図面作成サービスという商品…

  5. 拝啓、建売会社様。これでもまだ今すぐ客を狙いますか?

    不動産マーケティング

    拝啓、建売会社様。これでもまだ今すぐ客だけを狙いますか?

    建売住宅が売れない、と相談に来る建売業者さんのほとんどが間違えているこ…

  6. 家余り時代(成熟期)に売れる新築住宅とは?

    不動産マーケティング

    家余り時代(成熟期)に売れる新築住宅とは?

    新潟県三条市にタダフサという包丁メーカーがあります。昭和23年創業の老…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. これさえ抑えれば建売住宅を売るのはカンタンです!?
  2. 売れない不動産情報を生き返らせる方法。
  3. 今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。
  4. 広告戦略でわかる、建売業界の常識は世間の非常識。

おすすめの記事

  1. なぜ流通経路を強化するだけで不動産は売れるのか?
  2. 不動産会社の売上を確実にアップさせる社会的証明とは?
  3. 新築分譲住宅はペルソナマーケティングの時代。
  4. どうすれば値引きしないで売れる建売会社になれるのか?
  5. 不動産売却、現地看板は基本のキホン。
  1. 建売会社が信じる間違った広告常識。

    不動産広告

    建売会社が信じる間違った広告常識。
  2. 新築分譲住宅、お金をかけないで売れ行きを改善する方法。

    不動産マーケティング

    新築分譲住宅、お金をかけないで売れ行きを改善する方法。
  3. お金をかけずに物件も魅力を2割増しにする方法。

    不動産マーケティング

    お金をかけずに物件の魅力を2割増しで伝える方法。
  4. 不動産売却の成約率を上げる3つの要素とは?

    不動産マーケティング

    不動産売却の成約率を上げる3つの要素とは?
  5. あなたの成長を妨げる言葉とは?

    不動産会社経営

    不動産会社の成長を妨げる、使ってはいけない言葉とは?
PAGE TOP