私の知り合いの工務店に地域ナンバーワンの工務店があります。人口５万人ほどの小さな地方都市の工務店なのですが、年間の受注件数は50棟以上。

営業マンは５人しかいませんから、ひとりあたり年間10棟を売るスーパー工務店です。（ちなみに大手ハウスメーカーの営業マンひとりあたりの受注棟数は、年間4.7棟と言われていますから、いかにすごい成績かわかります）

もともとは社長ひとりではじめた小さな工務店でしたが、販売方法を工夫することで他社と大きな差別化をはかりました。商品自体は、ローコスト住宅と呼ばれる一般的な商品。正直なところ、商品自体は他社に比べて優位な点はありません。

しかし、それを補うのがこの会社の販売戦略。人間心理をうまくついた方法でまたたく間に地域ナンバーワンに登りつめました。といっても、特段難しいことをしているわけではありません。この会社が重視したのは、販売前の下地づくり。

お客様からどのように思われたいかということを念頭に、見込み客の頭のなかに自社のイメージを植え付けていったことです。では、何を植え付けたのか？３つのイメージを植え付けました。

一つ目は、この工務店はどんな会社なのか？
どんな理念を持っているのか、社長はどんな人なのか、どんなこだわりを持っているのか、を伝えること。営業マンでいえば、人柄を伝えることです。

人は、知らない人からはモノを買いたいと思いません。知らない人と知っている人であれば、同じ商品なら知っている人から買いたいと思うものです。その心理を利用したのです。

二つ目は、プロとしてのイメージです。
住宅の専門家、プロフェッショナルとして認められるよう詳しく、そしてわかりやすく、商品説明をすることに徹しました。それはそうです。お客様は住宅という人生で最も高額な商品を買うのですから素人からは買いたくありません。どうせ買うなら信頼できるプロから買いたくなるという心理を利用したのです。

そして最後が、常にお客様の記憶に残るよう頻繁にそしてさりげなく情報提供することです。お客様は購入に真剣になればなるほど、浮気するもの。他社の物件も気になるものです。それも想定して、存在を忘れられないように常にお客様に寄り添うように情報提供しました。そうすることで、お客様の記憶に残るようにしたのです。

この３つを徹底して実践しました。
お客様の頭のなかに自社の存在、イメージをインストールしていったのです。もちろん、すぐには効果は出ませんでしたが、ある時期を過ぎるとこの下地効果が発揮されます。

知らない工務店から知り合いの工務店に昇格するのです。そうなると他社は太刀打ちできません。知らない工務店の現場見学会と知りあいの工務店の現場見学会では来場のハードルが違います。いつの間にか行列のできる工務店として地元で認知されるようになっていったのです。

これは建売業者にも言えることです。あなたの会社の人柄を知ってもらうこと。あなたの会社をプロフェッショナルだと認めてもらうこと。そして、あなたの会社の存在をいつも記憶に留めてもらうこと。この３つを徹底するだけで、ライバルより頭ひとつも二つも抜け出すことができます。お試しください。