不動産営業は、説得から体感の時代へ。

不動産売却

不動産営業は、説得から体感の時代へ。

せっかく苦労して競合と差別化をはかったのに、その違いが上手く伝わらないことがあります。構造しかり、住宅設備しかり。耐震(制震)装置などにも工夫を凝らしているのにイマイチお客様の反応が良くないとい
うことがあります。

ついつい、無駄な設備だったかな・・・と思ったりしますが問題はそこではありません。
問題は、違いの見せ方。お客様にわかるように違いが伝えられていないからです。

先日、日経新聞に今治タオルの体感施設がオープンするという記事が出ていました。
以下、その記事の抜粋です。

今治のタオルメーカーで組織する今治タオル工業組合(愛媛県今治市)は今治タオルの品質の高さを知ってもらう体感施設を、今治市内に開設する。体感施設を通じ、楽しみながら品質の良さを知ってもらう。観光拠点としての役割も担い県外からを中心に集客増につなげることも狙う。

体感施設では今治タオルの生地の吸水性を、一般的なタオルの生地と比較できるようにする。今治タオルの場合は生地をビーカー内の水につけてから5秒以内に沈むのに対し、一般的なタオルではそれ以上の時間がかかる。違いを見てもらい吸水性の高さを実感してもらう。

同組合によると、光沢感があり肌触りの良いタオルになる糸は天然の油脂分が多く、吸水性を持たせにくいという。今治タオルは油脂分を取り除く湯洗いなどの工程などを丁寧に行い、滑らかな肌触りと吸水性を両立しているのを紹介する。実際に使われているタオルの織機を展示するとともに、手織りの機械を使ってタオルを実際に織ることもできるようにする。

要するに今治タオルとその他のタオルの違いを簡単な実験を通じてお客様に体感してもらうということです。

正直、「今治タオルは他のタオルより吸水性が高い!」とどれだけ叫んでもピンと来ません。では、どうすれば競合より吸水性が高いことをわかりやすくパッと伝えられるか考えて思いついたのが、タオルが落ちる早さを見せることなのです。確かにこれなら一目瞭然です。そして、なぜそうなるのかを制作工程を見せることによって納得してもらいファンになってもらうのです。

これはそのまま建売住宅の販売現場にも応用できます。簡単な実験設備を用意してそれをお客様に体感させましょう。たまに、ミニチュアの体感キット(設備)のようなものを置いている会社がありますが、ちゃんと使われているかは???。

営業マンによっては体感させることを接客プロセスのなかに入れていない人もいますので予めよく打ち合わせしておくことが大切です。体感は説得より雄弁です。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. 不動産会社が参考にしてはいけない「お客様の声」とは?
  2. えっ本当!合法的に不動産の不当表示防止法を逃れる方法。
  3. 新築住宅をローコストで差別化する最も賢明な方法。
  4. モノづくりだけじゃダメ!これから売れる建売会社は集客が命。
  5. 長期的に儲かる建売会社をつくるために経営者がすべきこと。

関連記事

  1. 住宅購入者の7〜8割は、半径1,5km〜2kmにいる。

    不動産売却

    不動産売却、鉄板の販売法則とは?

    住宅を売るのはカンタン。こんなことを言うと、苦労している人には叱ら…

  2. 新築一戸建ては「リンゴ売りの法則」で売れ!

    不動産売却

    新築一戸建ては「リンゴ売りの法則」で売れ!

    建売業者にとって建売住宅は商品。お客様に売る、大切な商品です。商品…

  3. 幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。

    不動産マーケティング

    幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。

    ある新築一戸建ての売出し現場での話。その新築住宅は、クルマ通りの多…

  4. オープンハウスを成功に導く意外なポイント。

    不動産売却

    オープンハウスを成功に導く意外なポイントとは?

    人間は感情で生きる動物です。だから、いくらその商品が良くても感情を害さ…

  5. 不動産販売、困った時は売主の人柄で売れ!

    不動産売却

    不動産販売、困った時は人柄で売れ!

    以前、ある建売業者さんをコンサルティングした時の話。2棟現場で2棟とも…

  6. Nespressoに学ぶ!建売住宅の魅力を60%上げる方法。

    不動産マーケティング

    Nespressoに学ぶ!建売住宅の魅力を60%上げる方法。

    突然ですが、Nespressoってご存知ですか?Nespressoとは…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. いつまでワンマン経営を続けますか?
  2. mcd
  3. お金をかけずに物件も魅力を2割増しにする方法。
  4. 本当の理由
  5. 広告の限界

おすすめの記事

  1. 「売れるに決まってる物件」つくっていますか?
  2. 建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。
  3. 幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。
  4. あなたの新築住宅がすぐにマンネリ化する理由。
  5. たった「ひと言」であなたの物件を売れる不動産に変える方法。
  1. 日当たりの悪い家の売り方。

    不動産マーケティング

    日当たりの悪い家の売り方。
  2. こうすれば新築一戸建ての反響はもっと増える。

    不動産マーケティング

    こうすれば新築一戸建ての反響はもっと増える。
  3. 儲かる不動産会社になるための唯一の方法。

    不動産会社経営

    儲かる不動産会社になるための唯一の方法。
  4. 仕入れに失敗した建売用地、あなたならどうする?

    不動産マーケティング

    仕入れに失敗した建売用地、あなたならどうする?
  5. なぜ建売会社は過去の成功体験に囚われてはいけないのか?

    不動産会社経営

    なぜ建売会社は過去の成功体験に囚われてはいけないのか?
PAGE TOP