不動産営業は、説得から体感の時代へ。

不動産売却

不動産営業は、説得から体感の時代へ。

せっかく苦労して競合と差別化をはかったのに、その違いが上手く伝わらないことがあります。構造しかり、住宅設備しかり。耐震(制震)装置などにも工夫を凝らしているのにイマイチお客様の反応が良くないとい
うことがあります。

ついつい、無駄な設備だったかな・・・と思ったりしますが問題はそこではありません。
問題は、違いの見せ方。お客様にわかるように違いが伝えられていないからです。

先日、日経新聞に今治タオルの体感施設がオープンするという記事が出ていました。
以下、その記事の抜粋です。

今治のタオルメーカーで組織する今治タオル工業組合(愛媛県今治市)は今治タオルの品質の高さを知ってもらう体感施設を、今治市内に開設する。体感施設を通じ、楽しみながら品質の良さを知ってもらう。観光拠点としての役割も担い県外からを中心に集客増につなげることも狙う。

体感施設では今治タオルの生地の吸水性を、一般的なタオルの生地と比較できるようにする。今治タオルの場合は生地をビーカー内の水につけてから5秒以内に沈むのに対し、一般的なタオルではそれ以上の時間がかかる。違いを見てもらい吸水性の高さを実感してもらう。

同組合によると、光沢感があり肌触りの良いタオルになる糸は天然の油脂分が多く、吸水性を持たせにくいという。今治タオルは油脂分を取り除く湯洗いなどの工程などを丁寧に行い、滑らかな肌触りと吸水性を両立しているのを紹介する。実際に使われているタオルの織機を展示するとともに、手織りの機械を使ってタオルを実際に織ることもできるようにする。

要するに今治タオルとその他のタオルの違いを簡単な実験を通じてお客様に体感してもらうということです。

正直、「今治タオルは他のタオルより吸水性が高い!」とどれだけ叫んでもピンと来ません。では、どうすれば競合より吸水性が高いことをわかりやすくパッと伝えられるか考えて思いついたのが、タオルが落ちる早さを見せることなのです。確かにこれなら一目瞭然です。そして、なぜそうなるのかを制作工程を見せることによって納得してもらいファンになってもらうのです。

これはそのまま建売住宅の販売現場にも応用できます。簡単な実験設備を用意してそれをお客様に体感させましょう。たまに、ミニチュアの体感キット(設備)のようなものを置いている会社がありますが、ちゃんと使われているかは???。

営業マンによっては体感させることを接客プロセスのなかに入れていない人もいますので予めよく打ち合わせしておくことが大切です。体感は説得より雄弁です。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. あなたならどうする?用地仕入れの失敗を挽回する方法。
  2. 不動産広告の8秒ルールとは?
  3. 売れる不動産広告は一日にしてならず。
  4. 新築分譲住宅、近隣対策を近隣営業に変える方法。
  5. 話し下手な営業マンの成約率を高めるとっておきの方法とは?

関連記事

  1. 完成在庫はオープンハウスで売れ!

    不動産売却

    完成在庫はオープンハウスで売れ!

    建売業界の7不思議のひとつに、完成物件のオープンハウスを徹底しないとい…

  2. 新築一戸建ては「リンゴ売りの法則」で売れ!

    不動産売却

    新築一戸建ては「リンゴ売りの法則」で売れ!

    建売業者にとって建売住宅は商品。お客様に売る、大切な商品です。商品…

  3. 相場より900万円高い土地の売り方。

    不動産マーケティング

    相場より900万円高い土地の売却、あなたならどうする?

    あなたは相場よりかなり高い土地を仕入れたことはありませんか? 建売…

  4. あなたの不動産、売れないのは本当に物件のせいですか?

    不動産売却

    あなたの不動産、売れないのは本当に物件のせいですか?

    先日、FAXDMをやってみました。以前、DMで販売していた商品なのです…

  5. 売りにくい物件を即決物件に変えるコツ。

    不動産売却

    売れ筋じゃない物件を即決物件に変えるコツ。

    先日、あるリノベーションマンションを見てきました。クライアントが新しく…

  6. 価格競争に巻き込まれない新築分譲住宅のつくり方。

    不動産マーケティング

    価格競争に巻き込まれない新築分譲住宅のつくり方。

    建売業者さんからの相談で多いのが価格に関する相談。なかでも価格競争から…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 妖怪ウォッチに学ぶ、売れる建売住宅のつくり方。
  2. 会社の成長を妨げるのは社長!?
  3. ”e-住み替え”誕生物語。
  4. 中小不動産会社が大手より優秀な人材を採用する方法。
  5. あなたは住宅選びの本質を突くこの質問に答えられますか?
  1. 不動産会社経営、「間違った努力」していませんか?

    不動産会社経営

    不動産会社経営、「間違った努力」していませんか?
  2. できる不動産会社の社長はココが違う!

    不動産会社経営

    できる不動産会社の社長はココが違う!
  3. 大成功する不動産会社の社長に必要な資質とは?

    不動産会社経営

    大成功する不動産会社の社長に必要な資質とは?
  4. あなたの不動産会社、失敗から学んでいますか?

    不動産会社経営

    あなたの不動産会社、失敗から学んでいますか?
  5. これからの不動産会社経営は悲観主義で考えろ!

    不動産会社経営

    これからの不動産会社経営は悲観主義で考えろ!
PAGE TOP