建売業界の抱える問題のひとつに時流が読めていないという問題があります。時流が読めていないというのは、商品のライフサイクルがわかっていないということ。建売住宅が今、どんなライフサイクルの位置にいるのか、わかっていないということです。そのため、ライフサイクルに合った商品づくり、売り方ができていない。

結果として、
今までの売り方が通用しない・・・
どうしたらいいのかわからない・・・
という状況になってしまうのです。

商品にはライフサイクルがあります。ライフサイクルは主に５つ。導入期、成長期、ピーク期、衰退期、安定期の５つ。そしてそれぞれの時期によって売れる商品も、売り方も違います。

簡単に説明しましょう。

導入期というのは、商品の普及率がまだまだ低い時期です。建売住宅というのが市場に出た頃で、建売住宅という商品を見るのも初めてという頃です。そのため、お客様に価格の基準や価値の基準がないので、いいイメージを与えることがポイントになってきます。

次が成長期。商品が普及してくると急に売れ出す時期が来ます。これが成長期。この時期はお客様の中に価格の基準ができてくるので、どこよりも安くすることで大量に売ることができます。特に成長期の後半は、物件さえあれば売れるという時期なので仕入れが勝負。在庫さえ切らさなければドンドン売上が上がる夢のような時期です。

そして商品の普及がピークになると訪れるのが、ピーク期。成長率が止まる時期です。この時期は、お客様の目が肥えてきて価格に対する価値で選ぶようになってきます。つまり、売れる物件と売れない物件がはっきりしてくる時期です。ここでしなければいけないのが予算帯の物件を比較して、より価値の高い物件をつくること。それができれば勝ち組に残ることができます。

ピーク時が終わると迎えるのは、衰退期。ただ単に建売住宅をつくっても売れない時期です。この時期にしなければならないことは、買って欲しい客層を定めること。そして客層に合った商品をつくることです。30代の子育て世代を対象にするのか、50代のお金持ちを対象にするのかによって、商品は違います。誰を対象にした建売住宅をつくるのかを明確にすることが売れる建売住宅がつくれます。

そして次に訪れるのが安定期です。安定期になるとマーケットが下げ止まり売上が安定してきます。大きく伸びることはありませんが、ある一定のマーケットは確保できます。この時期に取り組むべきことは、お客様に合わせた商品をつくることではなく、お客様から共感されるような商品をつくることです。

いわゆる、共感マーケティング。建売住宅を通じてライフスタイルを提案することです。健康と環境を重視した家であればロハスというライフスタイルを提供することで売れる商品をつくることができます。お客様は商品の価値を気に入って買うのではなく、商品を通して提供されるライフスタイルに共感して商品を買うのです。

このように同じ建売住宅を売っていても建売住宅のライフサイクルがどこにあるかによって、売るべき商品も、売り方も大きく違ってきます。大切なのは、今の建売業界はライフサイクルのどこにいるのかを知ること。そして、その時期にどんな商品をつくりどんな方法で売るべきなのかを知ることです。

これ、かなり重要です。