建売住宅が売れない理由

不動産マーケティング

建売住宅、なぜ今までの売り方が通用しないのか?

建売業界の抱える問題のひとつに時流が読めていないという問題があります。時流が読めていないというのは、商品のライフサイクルがわかっていないということ。建売住宅が今、どんなライフサイクルの位置にいるのか、わかっていないということです。そのため、ライフサイクルに合った商品づくり、売り方ができていない。

結果として、
今までの売り方が通用しない・・・
どうしたらいいのかわからない・・・
という状況になってしまうのです。

商品にはライフサイクルがあります。ライフサイクルは主に5つ。導入期、成長期、ピーク期、衰退期、安定期の5つ。そしてそれぞれの時期によって売れる商品も、売り方も違います。

簡単に説明しましょう。

導入期というのは、商品の普及率がまだまだ低い時期です。建売住宅というのが市場に出た頃で、建売住宅という商品を見るのも初めてという頃です。そのため、お客様に価格の基準や価値の基準がないので、いいイメージを与えることがポイントになってきます。

次が成長期。商品が普及してくると急に売れ出す時期が来ます。これが成長期。この時期はお客様の中に価格の基準ができてくるので、どこよりも安くすることで大量に売ることができます。特に成長期の後半は、物件さえあれば売れるという時期なので仕入れが勝負。在庫さえ切らさなければドンドン売上が上がる夢のような時期です。

そして商品の普及がピークになると訪れるのが、ピーク期。成長率が止まる時期です。この時期は、お客様の目が肥えてきて価格に対する価値で選ぶようになってきます。つまり、売れる物件と売れない物件がはっきりしてくる時期です。ここでしなければいけないのが予算帯の物件を比較して、より価値の高い物件をつくること。それができれば勝ち組に残ることができます。

ピーク時が終わると迎えるのは、衰退期。ただ単に建売住宅をつくっても売れない時期です。この時期にしなければならないことは、買って欲しい客層を定めること。そして客層に合った商品をつくることです。30代の子育て世代を対象にするのか、50代のお金持ちを対象にするのかによって、商品は違います。誰を対象にした建売住宅をつくるのかを明確にすることが売れる建売住宅がつくれます。

そして次に訪れるのが安定期です。安定期になるとマーケットが下げ止まり売上が安定してきます。大きく伸びることはありませんが、ある一定のマーケットは確保できます。この時期に取り組むべきことは、お客様に合わせた商品をつくることではなく、お客様から共感されるような商品をつくることです。

いわゆる、共感マーケティング。建売住宅を通じてライフスタイルを提案することです。健康と環境を重視した家であればロハスというライフスタイルを提供することで売れる商品をつくることができます。お客様は商品の価値を気に入って買うのではなく、商品を通して提供されるライフスタイルに共感して商品を買うのです。

このように同じ建売住宅を売っていても建売住宅のライフサイクルがどこにあるかによって、売るべき商品も、売り方も大きく違ってきます。大切なのは、今の建売業界はライフサイクルのどこにいるのかを知ること。そして、その時期にどんな商品をつくりどんな方法で売るべきなのかを知ることです。

これ、かなり重要です。

 

 

ピックアップ記事

  1. 新築住宅の売れ行きを左右する4つの価格とは?
  2. 売れる新築住宅をつくるための意外な質問とは?
  3. 中小建売業者が生き残るために今何をすべきか?
  4. 売れない物件を売れる物件に変える「青臭い法則」。
  5. 中小建売会社は非効率で勝負しろ!

関連記事

  1. 新築住宅販売、売上アップの肝は流通網。

    不動産マーケティング

    新築住宅販売、売上アップの肝は流通網。

    国内清涼飲料2位のサントリー食品インターナショナルは、日本たばこ産業(…

  2. 中小建売業者必見!あなたの認識ずれていませんか?

    不動産マーケティング

    中小建売業者必見!あなたの認識ずれていませんか?

    中小の建売業者にとって、最近のお客様の動向を知るのは至難の技。そこで活…

  3. 苦戦必至エリアで勝つために必要なこと。

    不動産マーケティング

    苦戦必至エリアで勝つために必要なこと。

    売れ行きを左右する最も大きなものは、需要と供給のバランスです。 …

  4. 儲かる差別化に必要な3つの要素とは?

    不動産マーケティング

    儲かる差別化に必要な3つの要素とは?

    売れる建売業者になるため必要なこと。それは、差別化です。 お客様が…

  5. 売れない時は、世阿弥に学べ。

    不動産会社経営

    売れない時は、世阿弥に学べ。

    「風姿花伝」という書物があります。 世阿弥が残した能の理論書ですが…

  6. 離職率の高い不動産会社の社長へ。

    不動産会社経営

    離職率の高い不動産会社の社長へ。

    先日、ある顧問先の社長さんから社員さんの書いたレポートを見せられました…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 間違いだらけの新築住宅の見せ方
  2. 弱点のある不動産の売り方。
  3. 急成長企業に学ぶ、これから売れる新築分譲住宅。
  4. 新築一戸建て会社はゴミの日の法則に学べ。

おすすめの記事

  1. 不動産広告はやりすぎくらいでちょうどいい。
  2. できる不動産会社の経営者が最も大事にすること。
  3. 販売用の新築一戸建てが完成したら真っ先にすべきこと。
  4. 新築分譲住宅を営業マンに頼らないで売る方法。
  5. 540円で掴める!女ゴコロを魅了する建売住宅のつくり方。
  1. 拝啓、建売会社様。これでもまだ今すぐ客を狙いますか?

    不動産マーケティング

    拝啓、建売会社様。これでもまだ今すぐ客だけを狙いますか?
  2. 不動産集客

    反響は物件次第は間違った常識!反響率を左右する3つのポイント
  3. あなたの物件が常に営業マンから注目される方法。

    不動産マーケティング

    あなたの物件が常に営業マンから注目されるようにする方法。
  4. 売れる建売会社になるために必要な予算とは?

    不動産広告

    売れる建売会社になるために必要な予算とは?
  5. プレミア消費

    不動産マーケティング

    中小建売業者が狙うべきプレミア消費層とは?
PAGE TOP