売れない建売業者さんには共通の特徴があります。とりわけ、昔、売れていた建売業者さんで、今、不振に落ちいっているところは、パターンが同じ。社員の考え方や行動がどこも同じなのです。

なぜ、そんなことが起きるのか？ということですが、最大の原因は、時代背景です。
ブームに乗って繁栄した会社は、売る技術を身に付ける前に、なんとなく売れてしまった経験が、今となっては仇（あだ）になっているのです。

あなたも経験があるかもしれません。大した努力もしていないのに急に売れ出したという経験です。もちろん、ブームが永遠に続けば問題ありませんが、ブームはいづれ終わるもの。それが今やってきただけのことです。

先日、バブル以前に書かれた経営戦略についての本を読みました。今から２０数年前に書かれた古典のような本ですが、面白いことに売上不振に落ちいる会社の特徴が今と全く同じでした。

そこには以下のようなことが書かれていました。

「高度成長時代に育ったセールスマンは、売る技術を身につける以前に、なんとなく　売れてしまったという経験を持っている。そのような、あまり苦労を知らない過去の幸せな体験が、逆にそういう人たちに非戦略的、非攻撃的体質を身につけさせてしまう結果になった」

更に面白いのは、売れないセールスマンの特徴です。

１、実績が上がらないのを製品や価格のせいにして、自分の売り方についての反省を持たない。

２、製品に対する愛情や自信がないため、商品知識に乏しく、製品の説明にも迫力がない。

３、エモーショナルな感情に流されやすく、客観的でロジカルな発想に乏しい。

４、実際に訪問もせず、どうせ行ってもダメだろうという仮定で判断しがちである。

５、得意先を訪問するにしても、競争を避けようとして、習慣的に、あるいは機械的に同じところばかり訪問する。

６、昔のことが頭にこびりついているため、何かにつけて古い話が出るし、過去の基準で現在を見たがる。

７、競争に弱く、競争が激しくなってくるとすぐ値引きしてしまう。

以上のようなタイプのセールスマン、および会社は、現在、ことごとく売上不振に陥っていると、２０数年前の本に記されていますがそれは、今も同じ。時代が変わっても人間が失敗するパターンは変わりません。

あなたの会社、社員は上記のような失敗パターンに陥っていませんか？
まずは、自己診断から始めましょう。
己を知ることが復活への第一歩です。