建売住宅販売は小さく攻めろ!

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建売住宅販売は小さく攻めろ!

建売住宅が売れない原因はいろいろあります。商品企画、価格、立地、販売手法などその原因は様々です。しかし、建物が完成してしまってからでは修正が効かないものもあります。

そんな時は、どうしたらいいのか?
それを考えるのがコンサルタントの仕事なのですが、解決策のひとつに認知度を上げるという方法があります。要するに、そこに建売住宅があるということを地元の人に知ってもらうということ。それを徹底します。

売れないと嘆く建売業者さんは、たいていできることはすべてやったんだけど・・・という話をされます。しかし、具体的にどんなことをやったのかという話になると、具体例が出てこないものです。出てきたとしても、とてもできることすべてとは思えないものばかり。特に、広告に関してはろくにできていないというのがほとんどです。

ある地方の工務店で、圧倒的な地域ナンバーワンの工務店があります。
その工務店の商圏世帯は、わずか8,000世帯。それにもかかわらず、年商は14億円を超えます。また、ある地方の工務店は、商圏人口10,000世帯。しかし、そのエリアでは年商100億円企業より高い客単価で高収益を上げています。どちらも共通しているのは、商圏が小さいということ。

それにもかかわらず、圧倒的な売上、客単価を上げているのは、その小さな商圏内での認知度が高いからです。つまり、その商圏内の誰もがその会社のことを知っているということ。そんな状況を意図的につくっているということです。

ついつい私たちは、大きな商圏からお客様を探そうとします。しかし、これは間違い。ましてや、建売住宅という商品では致命傷ともいうべき間違いです。

大切なことは、まずは半径400m以内の人すべてがあなたの建売住宅が売り出されているということを知っているという状況をつくりだすことです。もっとも購入する確率の高い人が住んでいるエリアで、あなたの物件の存在を知ってもらうこと。一人もそんな建売住宅があるのを知らなかった・・・という人が出ないよう徹底的に広告することです。

正直、これさえ徹底できれば大抵の建売住宅は売れます。実際、新築マンションで立地の良くないマンションや、価格が高いマンションはこの方法でしか売れません。(対象エリアはもう少し広くなりますが)

どんなに素敵な物件でも、そこに物件があるということがお客様に伝わらない限り売れません。大切なことは、その存在を知らせること。簡単ですが、徹底するのは簡単ではありません。裏を返せば、それができれば売れるということ。地方のナンバーワンの工務店のようになれるということです。お試しください。

 

 

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