どうすれば不動産会社の社内改革は成功するのか?

不動産会社経営

どうすれば不動産会社の社内改革は成功するのか?

経営者にとって、売上アップは避けて通れない課題。だから、真剣。もちろん、従業員にとっても売上アップは給料やボーナスに影響するので関係ないとはいえません。しかし、その真剣度合いは、違います。

コンサルティングの現場でよくあるのが、従業員の抵抗。現場担当者の抵抗もあれば社長以外の役員の抵抗もあります。売上を伸ばしたい、会社を良くしたい、という共通の目標があるにも関わらずいざ、具体的な作業となると抵抗勢力に早変わり。できない理由を並べ立てて抵抗する人がいます。

以前もこんなことがありました。
ある建売業者さんの社長から連絡があり、販売図面の見直しをすることになりました。社長は二代目。研究熱心な社長でインターネットなどにも詳しい。実際、ホームページに対する知識も豊富でいろんなセミナーにも参加している勉強家。打ち合わせの時はとてもいい雰囲気だったのですが、途中で風向きが変わりました。それが、担当者です。

初回の打ち合わせは社長としたのですが、それ以降は営業部長と打ち合わせをして欲しいというのです。営業部のある会社やそこそこ大きな会社の場合は、よくあることなのですが、この引き継ぎが上手くいかないことが多い。よほどワンマン社長の会社か、担当者が謙虚な人でないと、うまくいきません。今回はうまくいかないケースでした。

うまくいかない最大の理由は、そもそも営業部長は販売図面を変更したところで売れるようになるとは思っていないことでした。基本的に営業とは苦労して売るものという考えの人。自分たちがこんなに苦労しているのに、たかだか販売図面を変えたところで売れるはずはない、と思っているからです。

もちろん、そんな考えでも売れていればいいのですが、現実には完成物件が半年も売れ残っている状態。藁にもすがる思い、で何でも試そうとするのが普通だと思うのですが、これがそうでないことが多い。実際、この営業部長は、新しい販売図面をほんの1週間使っただけで以前のものに差し戻してしまいました。

差し戻した理由は、キャッチコピーが目立ちすぎる、ターゲットが限定されすぎている、文字が多すぎる、等々。要するに、他の販売図面と比べると変わっているということ。目立ちすぎるということです。もちろん、こちらとしては目立つこと、差別化されることを目的につくっているので、そう評価されたことは狙い通りなのですが、この営業部長にはその理屈は通りませんでした。

営業部長が新しいモノを採用したくない理由はいろいろでしょう。

自分の存在価値が低くなる・・・
プライドが許さない・・・
自己否定された気になる・・・等々

でも、売れなければもっと自分の存在価値は低くなるわけです。きっと、この営業部長も新しいモノを取り入れなければならないということは、理屈ではわかっていると思います。しかし、感情的に許せない。特に年齢が高くなるとその傾向は大きくなります。改革には社員全員の協力が必要です。そのためには、まずは、社長が担当になってやるのがベスト。その後に、担当者を置かないとうまくいきませんよ。

 

 

ピックアップ記事

  1. 不動産営業、お客様の感情を刺激する手っ取り早い方法とは?
  2. 中小建売業者は「すし銚子丸」に学べ!
  3. 売れる建売住宅をつくるための「ホストの法則」。
  4. 不動産会社の経営者が50代になったらやるべきこと。
  5. なぜあの不動産会社は急激に業績を伸ばせたのか?

関連記事

  1. これからの新築分譲会社に必要な予算とは?

    不動産会社経営

    これからの新築分譲会社に必要な予算とは?

    新築一戸建てが売れない理由はいくつかありますが、私たちコンサルタントを…

  2. 建売会社経営、ビジネスとギャンブルの違い。

    不動産会社経営

    建売会社経営、ビジネスとギャンブルの違い。

    私が以前から建売業者さんに感じている「違和感」があります。 それは…

  3. 不動産仲介業者をリスペクトしていますか?

    不動産会社経営

    不動産仲介業者をリスペクトしていますか?

    建売業者さんと仲介業者さんは、本来パートナーであるべきです。しかし、そ…

  4. できる不動産会社の社長は、最低限の仕事しかしない。

    不動産会社経営

    できる不動産会社の社長は、最低限の仕事しかしない。

    今すぐ在庫物件を売りたい、そんな経営者からの相談をよく受けます。そ…

  5. 不動産業界に異業種から「黒船」がやって来た!

    不動産会社経営

    不動産業界に異業種から「黒船」がやって来た!

    家電量販店最大手のヤマダ電機が不動産事業に参入することを発表しました。…

  6. 建売住宅が売れない理由

    不動産マーケティング

    建売住宅、なぜ今までの売り方が通用しないのか?

    建売業界の抱える問題のひとつに時流が読めていないという問題があります。…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 不動産会社が陥る、成功体験の罠。

おすすめの記事

  1. これだけでOK!ライバル業者に打ち勝つ戦略の立て方。
  2. 購入者の属性、把握していますか?
  3. 不動産集客、見れば気にいる物件なら断然この方法!
  4. 売れる建売会社になりたいならライバルを丸裸にしろ!
  5. なぜあの不動産会社は成長し続けるのか?
  1. 建売住宅は企画が8割。

    不動産マーケティング

    建売住宅は企画が8割。
  2. 間違いだらけの新築住宅の見せ方

    不動産マーケティング

    成約率を落とす!間違いだらけの新築住宅の見せ方。
  3. プロダクトアウトの時代からマーケットインの時代へ。

    不動産マーケティング

    プロダクトアウトの時代からマーケットインの時代へ。
  4. バブル世代の価値観が通用しない理由。

    不動産マーケティング

    バブル世代の価値観が通用しない理由。
  5. 不動産会社の社長に多い、間違った責任感とは?

    不動産会社経営

    不動産会社の社長に多い、間違った責任感とは?
PAGE TOP