用地仕入れ担当者が陥る、確証バイアスの罠。

不動産会社経営

用地仕入れ担当者が陥る、確証バイアスの罠。

仕事柄、最も多い相談は、売れない物件をどうしたら売れるか?という相談。
売るためにどうしようと、あれこれ考えるのですが、いつも思うことがあります。それは、何でこんな土地を買ったの?という疑問。正直、この場所でこの価格でこの企画で売れるわけないじゃん、という物件も少なくありません。

懇意にしているクライアントには、何でこの土地を買ったんですか?とストレートに聞きますが、大抵は、「売れると思ったんだよな・・・」という答え。具体的な根拠があるわけではなく、いわゆる「勘」というやつです。問題なのは、そういう人たちは、過去にその勘で大儲けをしてきていること。勘による成功体験を持っていることです。だから、厄介なんです。

人間には、確証バイアスがあります。確証バイアスとは、無意識のうちに自分に都合のいい情報、自分の主張を後押しするような情報ばかりを集める傾向のこと。だから、「これは売れる!」と思ったら、それに対する反対意見は見えづらくなります。そして、自分の考えが間違いないと後押ししてくれるような情報ばかりを集めてしまう。結果的に「やっぱりイケる」という結論になってしまうのです。実際、売れない現場のほとんどは最初から勝負が決まっていたような現場。仕入れた本人も、冷静になって考えれば、ちょっと無理があったかなぁ、と思うような現場ばかりです。

では、誰もが持っている確証バイアスの影響を受けにくくするにはどうしたらいいでしょう?

対策は、2つ。ひとつは、客観的に見れる人に相談すること。本人は、すでに「売れる!」と思っていますから冷静ではありません。だから、冷静に、客観的に相談できる人の意見を聞くことが大切です。

問題は、誰に意見を求めるのかということ。決定権者が社長の場合は、社長に対等に意見を言える人しかダメ。部下や社員では、まず本音は聞けません。信頼できるコンサルタントに相談するか、意外なところでは、夫婦仲が良ければ、奥さんに聞くのもいいかもしれません。(意外と素人でも女性の直感は当たります。)ただ、コンサルタントも普通は社長の意見に反対する意見は言わないもの。そこは本音が聞けるコンサルタントか注意が必要です。

二つ目は、時間をかけて決断することです。即断即決は成功者の特徴だと、教わってきたかもしれませんが、実はそんなことはありません。大きな事業を成功させた人は、あえて「ゆっくり判断」しています。

アップルのスティーブジョブズしかり。彼が重要な判断をするときは、「素早く判断」するのではなく、散歩をして考えたり、人と話したりしながら、「ゆっくり判断」したと言います。ゆっくり時間をかけて、衝動じゃなく、論理的に考えて、判断したのです。

建売販売は、大きなお金が動くビジネス。一歩間違えば、今までの苦労がすべて水の泡になるビジネスでもあります。即断即決を求められる用地仕入れですが、あえて、じっくり冷静に考える。これからは、それも必要かもしれませんよ。

 

ピックアップ記事

  1. こうすればもっと簡単に売れる建売住宅ができる!
  2. 売上げを伸ばしたいなら即実践!仕事断捨離のススメ。
  3. 知らないでは済まされない!あなたの物件が売れた本当の理由。
  4. 用地仕入れ担当者が陥る、確証バイアスの罠。
  5. 賃貸アパートに学ぶ!クローゼットで差別化する方法。

関連記事

  1. 不動産会社の経営者必見!星野リゾートの成功の素とは?

    不動産会社経営

    不動産会社の経営者必見!星野リゾート成功の素とは?

    以前、本は読むものではない。本は使うものだ。本に書いてあることをそのま…

  2. 不動産会社経営

    パワハラと不動産会社の未来。

    パワハラが社会問題化しています。連日のようにワイドショーではパワハ…

  3. 不動産会社経営「もうはまだなり、まだはもうなり」

    不動産会社経営

    不動産会社経営「もうはまだなり、まだはもうなり」

    ビジネスとは不思議なもので、努力をしたからといってすぐに報われるもので…

  4. 紳士服専門店に学ぶ。あなたの建売会社が生き残る方法。

    不動産会社経営

    紳士服専門店に学ぶ。あなたの建売会社が生き残る方法。

    うちの近所に紳士服のAOKI本店があります。 たまに利用することが…

  5. なぜあの不動産会社はレクサスとプリウスを使い分けるのか?

    不動産会社経営

    なぜあの新築分譲会社はレクサスとプリウスを使い分けるのか?

    以前お会いしたある新築分譲会社の社長の話。その新築分譲会社は小さな…

  6. 残業しないで業績を伸ばす不動産会社のつくり方。

    不動産会社経営

    残業しないで業績を伸ばす不動産会社のつくり方。

    長時間労働が問題になっています。 某企業ほどではないにしろ、不動産…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 新築分譲住宅、建てれば売れる時代の終焉。
  2. あなたの物件が常に営業マンから注目される方法。
  3. 建売業者も営業力の時代。
  4. 売れるかどうかは物件以外の要素で決まる!
  5. 売れない不動産情報を生き返らせる方法。

おすすめの記事

  1. ”e-住み替え”誕生物語。
  2. これだけでOK!ライバル業者に打ち勝つ戦略の立て方。
  3. 売れない新築一戸建て、値下げ前にすべきこと。
  4. 新築分譲住宅はペルソナマーケティングの時代。
  5. 苦戦必至エリアで勝つために必要なこと。
  1. なぜあの不動産会社は成長し続けるのか?

    不動産会社経営

    なぜあの不動産会社は成長し続けるのか?
  2. 売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…

    不動産売却

    売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…
  3. 不動産会社の社長に多い、間違った責任感とは?

    不動産会社経営

    不動産会社の社長に多い、間違った責任感とは?
  4. 建売会社はマンション客を狙え!

    不動産マーケティング

    建売会社はマンション客を狙え!
  5. あなたの会社の評判を知る最も簡単な方法とは?

    不動産マーケティング

    あなたの会社の評判を知る最も簡単な方法とは?
PAGE TOP