用地仕入れ担当者が陥る、確証バイアスの罠。

不動産会社経営

用地仕入れ担当者が陥る、確証バイアスの罠。

仕事柄、最も多い相談は、売れない物件をどうしたら売れるか?という相談。
売るためにどうしようと、あれこれ考えるのですが、いつも思うことがあります。それは、何でこんな土地を買ったの?という疑問。正直、この場所でこの価格でこの企画で売れるわけないじゃん、という物件も少なくありません。

懇意にしているクライアントには、何でこの土地を買ったんですか?とストレートに聞きますが、大抵は、「売れると思ったんだよな・・・」という答え。具体的な根拠があるわけではなく、いわゆる「勘」というやつです。問題なのは、そういう人たちは、過去にその勘で大儲けをしてきていること。勘による成功体験を持っていることです。だから、厄介なんです。

人間には、確証バイアスがあります。確証バイアスとは、無意識のうちに自分に都合のいい情報、自分の主張を後押しするような情報ばかりを集める傾向のこと。だから、「これは売れる!」と思ったら、それに対する反対意見は見えづらくなります。そして、自分の考えが間違いないと後押ししてくれるような情報ばかりを集めてしまう。結果的に「やっぱりイケる」という結論になってしまうのです。実際、売れない現場のほとんどは最初から勝負が決まっていたような現場。仕入れた本人も、冷静になって考えれば、ちょっと無理があったかなぁ、と思うような現場ばかりです。

では、誰もが持っている確証バイアスの影響を受けにくくするにはどうしたらいいでしょう?

対策は、2つ。ひとつは、客観的に見れる人に相談すること。本人は、すでに「売れる!」と思っていますから冷静ではありません。だから、冷静に、客観的に相談できる人の意見を聞くことが大切です。

問題は、誰に意見を求めるのかということ。決定権者が社長の場合は、社長に対等に意見を言える人しかダメ。部下や社員では、まず本音は聞けません。信頼できるコンサルタントに相談するか、意外なところでは、夫婦仲が良ければ、奥さんに聞くのもいいかもしれません。(意外と素人でも女性の直感は当たります。)ただ、コンサルタントも普通は社長の意見に反対する意見は言わないもの。そこは本音が聞けるコンサルタントか注意が必要です。

二つ目は、時間をかけて決断することです。即断即決は成功者の特徴だと、教わってきたかもしれませんが、実はそんなことはありません。大きな事業を成功させた人は、あえて「ゆっくり判断」しています。

アップルのスティーブジョブズしかり。彼が重要な判断をするときは、「素早く判断」するのではなく、散歩をして考えたり、人と話したりしながら、「ゆっくり判断」したと言います。ゆっくり時間をかけて、衝動じゃなく、論理的に考えて、判断したのです。

建売販売は、大きなお金が動くビジネス。一歩間違えば、今までの苦労がすべて水の泡になるビジネスでもあります。即断即決を求められる用地仕入れですが、あえて、じっくり冷静に考える。これからは、それも必要かもしれませんよ。

 

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