大手不動産会社と中小零細建売会社の戦略の違い。

不動産会社経営

大手不動産会社と中小建売会社の戦略の違い。

三井不動産販売や野村不動産といった大手建売業者と中小建売業者の違いについて考えたこと、ありますか?三井不動産販売のファインコートや野村不動産のプラウドなどの会員になってみるとわかりますが、大手不動産会社は、実にバランスのとれた販売をしています。ひとことで言えば、戦略がある。それに対して、中小建売業者は一貫した戦略がない。そこが大きな違いです。

大手不動産会社は、お客様の集客から成約にいたるまでのプロセスがこと細かに練られています。一方、中小建売会社にはそのプロセスが少ない。多くの中小建売業者は、土地を仕入れて建物を建てるだけ。あとは、すべて仲介業者まかせ、という戦略を取っています。正直、今まではそれでも対応できていましたがこれからは厳しい時代。そろそろ本格的に大手不動産会社と同じ細やかな戦略を取らないと対応できなくなってきます。

既になんとなく感じている中小建売業者さんもいますが、最近、仲介業者の影響力が落ちています。その理由は、お客様の情報収集能力の向上。仲介業者を利用しなくても情報収集できる能力がアップしたため(これには不動産取引の知識を得るということも含まれます)極力、仲介業者と接触を持たない人が増えてきました。

そのため、昔のように営業マンがお客様と人間関係をつくりながら、徐々に物件を勧めていくという手法が取りづらくなりました。だから、仲介業者の影響力が落ちているのです。もちろん、昔ながらのやり方以外でのお客様との接触の仕方、信頼関係の築き方はあります。

しかし、多くの仲介業者は新しいやり方を知りません。また、知っていても今までのやり方を捨てる勇気がないため、本腰を入れて新しいやり方に取り組むところが少ない。そのため、売れ行きがいつも不安定。ある意味、博打と同じですべてが物件次第という状況が続きます。

もちろん、特別な仕入れ能力のある建売業者なら仕入れ力を武器にすれば今までのやり方でも対処できるでしょう。しかし、特別な仕入れ能力のある会社はそんなに多くありませんし、安いと思って仕入れても経済状況の変化で売れなくなることもあります。そんな時に、今までのやり方をしている仲介業者だけしか販売ルートがなければ売上はますます不安定になります。

そこで考えなければいけないのが売主自らが販売能力をつけることです。
販売能力というのは、売主が自ら販売することではありません。どうすればあなたの建売住宅がすべて完売できるようになるかという戦略を立てられる能力です。

どうやって集客したらいいのか?
どんなオープンハウスをしたらもっと成約率が高まるか?
どんな広告を作ったら反響が増えるのか?

等々、売主であるあなたが仲介業者をリードしていくことが必要なのです。

仲介業者が変わるのを待っている時間はありません。いや、むしろ仲介業者は変わらないと思って接した方が正解です。変わるのはあなた自身。あなたが販売能力をつけた時、周りにいる仲介業者は一気にあなたの援軍になることでしょう。

大切なことは、あなたが変わること。
まずは、販売能力を身につけると覚悟することからはじめましょう。新しい景色が見えてきますよ。

 

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