大手不動産会社と中小零細建売会社の戦略の違い。

不動産会社経営

大手不動産会社と中小建売会社の戦略の違い。

三井不動産販売や野村不動産といった大手建売業者と中小建売業者の違いについて考えたこと、ありますか?三井不動産販売のファインコートや野村不動産のプラウドなどの会員になってみるとわかりますが、大手不動産会社は、実にバランスのとれた販売をしています。ひとことで言えば、戦略がある。それに対して、中小建売業者は一貫した戦略がない。そこが大きな違いです。

大手不動産会社は、お客様の集客から成約にいたるまでのプロセスがこと細かに練られています。一方、中小建売会社にはそのプロセスが少ない。多くの中小建売業者は、土地を仕入れて建物を建てるだけ。あとは、すべて仲介業者まかせ、という戦略を取っています。正直、今まではそれでも対応できていましたがこれからは厳しい時代。そろそろ本格的に大手不動産会社と同じ細やかな戦略を取らないと対応できなくなってきます。

既になんとなく感じている中小建売業者さんもいますが、最近、仲介業者の影響力が落ちています。その理由は、お客様の情報収集能力の向上。仲介業者を利用しなくても情報収集できる能力がアップしたため(これには不動産取引の知識を得るということも含まれます)極力、仲介業者と接触を持たない人が増えてきました。

そのため、昔のように営業マンがお客様と人間関係をつくりながら、徐々に物件を勧めていくという手法が取りづらくなりました。だから、仲介業者の影響力が落ちているのです。もちろん、昔ながらのやり方以外でのお客様との接触の仕方、信頼関係の築き方はあります。

しかし、多くの仲介業者は新しいやり方を知りません。また、知っていても今までのやり方を捨てる勇気がないため、本腰を入れて新しいやり方に取り組むところが少ない。そのため、売れ行きがいつも不安定。ある意味、博打と同じですべてが物件次第という状況が続きます。

もちろん、特別な仕入れ能力のある建売業者なら仕入れ力を武器にすれば今までのやり方でも対処できるでしょう。しかし、特別な仕入れ能力のある会社はそんなに多くありませんし、安いと思って仕入れても経済状況の変化で売れなくなることもあります。そんな時に、今までのやり方をしている仲介業者だけしか販売ルートがなければ売上はますます不安定になります。

そこで考えなければいけないのが売主自らが販売能力をつけることです。
販売能力というのは、売主が自ら販売することではありません。どうすればあなたの建売住宅がすべて完売できるようになるかという戦略を立てられる能力です。

どうやって集客したらいいのか?
どんなオープンハウスをしたらもっと成約率が高まるか?
どんな広告を作ったら反響が増えるのか?

等々、売主であるあなたが仲介業者をリードしていくことが必要なのです。

仲介業者が変わるのを待っている時間はありません。いや、むしろ仲介業者は変わらないと思って接した方が正解です。変わるのはあなた自身。あなたが販売能力をつけた時、周りにいる仲介業者は一気にあなたの援軍になることでしょう。

大切なことは、あなたが変わること。
まずは、販売能力を身につけると覚悟することからはじめましょう。新しい景色が見えてきますよ。

 

ピックアップ記事

  1. 不動産業界で価格競争から無縁の営業マンになる方法。
  2. できる不動産会社はここが違う!契約後に必ずやるべきこととは?
  3. ディズニーランドと不動産マーケティング。
  4. 反応率の高い不動産広告をつくるための3つのNotとは?
  5. 不動産広告は、目立ってなんぼ。

関連記事

  1. 仲介業者を通じて販売する間接販売は、売れる商品、売れている商品など売れ筋商品には効果的ですが、新しい商品、売 るのが難しい商品(商品力のない商品)では、効果が発揮されません。

    不動産会社経営

    新築分譲会社、エリア拡大したいなら自社販売をはじめなさい。

    以前、ある新築分譲会社をコンサルティングした時の話。 その業者さん…

  2. 中小建売業者を狙うホームページ制作業者にご用心。

    不動産会社経営

    中小建売業者を狙うホームページ制作会社にご用心。

    最近、建売業者さんからホームページ制作について相談されることが増えまし…

  3. 不動産会社経営の万能薬を探していませんか?

    不動産会社経営

    不動産会社経営の万能薬を探していませんか?

    たまに、単発のコンサルティングを依頼されることがあります。多くは、集客…

  4. 不動産経営者注目!あの伝説の工務店が犯した失敗とは?

    不動産会社経営

    不動産経営者注目!あの伝説の工務店が犯した失敗とは?

    ある地方に伝説の工務店があります。今から16年前に社長一人ではじめた工…

  5. あなたの建売住宅が売れない意外な理由。

    不動産会社経営

    あなたの建売住宅が売れない意外な理由。

    多くの建売業者さんは、売れないとその原因を物件に求めます。価格が高いか…

  6. できる不動産会社の社長は、最低限の仕事しかしない。

    不動産会社経営

    できる不動産会社の社長は、最低限の仕事しかしない。

    今すぐ在庫物件を売りたい、そんな経営者からの相談をよく受けます。そ…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. お金をかけずに不動産を売る究極のテクニックとは?
  2. Nespressoに学ぶ!建売住宅の魅力を60%上げる方法。
  3. 売上不振に陥る不動産会社の特徴とは?
  4. 建売会社がいい家をつくること以上に力を入れるべきこと。

おすすめの記事

  1. あなたのビジネスをリセットするコツ。
  2. 建売会社が信じる間違った広告常識。
  3. 中小不動産会社はトップダウンを徹底しろ!
  4. 共感の得られる家、共感の得られない家。
  5. 不動産ビジネスを最短距離で成功させるには何が必要か?
  1. 建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。

    不動産マーケティング

    建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。
  2. 大手不動産会社に学ぶ、売れる仕組みのつくり方。

    不動産会社経営

    大手不動産会社に学ぶ、売れる仕組みのつくり方。
  3. こうすれば新築一戸建ての反響はもっと増える。

    不動産マーケティング

    こうすれば新築一戸建ての反響はもっと増える。
  4. 家余り時代(成熟期)に売れる新築住宅とは?

    不動産マーケティング

    家余り時代(成熟期)に売れる新築住宅とは?
  5. 不動産会社経営、あなたは間違った社員管理をしていませんか?

    不動産会社経営

    不動産会社経営、あなたは間違った社員管理をしていませんか?
PAGE TOP