大手不動産会社と中小零細建売会社の戦略の違い。

不動産会社経営

大手不動産会社と中小建売会社の戦略の違い。

三井不動産販売や野村不動産といった大手建売業者と中小建売業者の違いについて考えたこと、ありますか?三井不動産販売のファインコートや野村不動産のプラウドなどの会員になってみるとわかりますが、大手不動産会社は、実にバランスのとれた販売をしています。ひとことで言えば、戦略がある。それに対して、中小建売業者は一貫した戦略がない。そこが大きな違いです。

大手不動産会社は、お客様の集客から成約にいたるまでのプロセスがこと細かに練られています。一方、中小建売会社にはそのプロセスが少ない。多くの中小建売業者は、土地を仕入れて建物を建てるだけ。あとは、すべて仲介業者まかせ、という戦略を取っています。正直、今まではそれでも対応できていましたがこれからは厳しい時代。そろそろ本格的に大手不動産会社と同じ細やかな戦略を取らないと対応できなくなってきます。

既になんとなく感じている中小建売業者さんもいますが、最近、仲介業者の影響力が落ちています。その理由は、お客様の情報収集能力の向上。仲介業者を利用しなくても情報収集できる能力がアップしたため(これには不動産取引の知識を得るということも含まれます)極力、仲介業者と接触を持たない人が増えてきました。

そのため、昔のように営業マンがお客様と人間関係をつくりながら、徐々に物件を勧めていくという手法が取りづらくなりました。だから、仲介業者の影響力が落ちているのです。もちろん、昔ながらのやり方以外でのお客様との接触の仕方、信頼関係の築き方はあります。

しかし、多くの仲介業者は新しいやり方を知りません。また、知っていても今までのやり方を捨てる勇気がないため、本腰を入れて新しいやり方に取り組むところが少ない。そのため、売れ行きがいつも不安定。ある意味、博打と同じですべてが物件次第という状況が続きます。

もちろん、特別な仕入れ能力のある建売業者なら仕入れ力を武器にすれば今までのやり方でも対処できるでしょう。しかし、特別な仕入れ能力のある会社はそんなに多くありませんし、安いと思って仕入れても経済状況の変化で売れなくなることもあります。そんな時に、今までのやり方をしている仲介業者だけしか販売ルートがなければ売上はますます不安定になります。

そこで考えなければいけないのが売主自らが販売能力をつけることです。
販売能力というのは、売主が自ら販売することではありません。どうすればあなたの建売住宅がすべて完売できるようになるかという戦略を立てられる能力です。

どうやって集客したらいいのか?
どんなオープンハウスをしたらもっと成約率が高まるか?
どんな広告を作ったら反響が増えるのか?

等々、売主であるあなたが仲介業者をリードしていくことが必要なのです。

仲介業者が変わるのを待っている時間はありません。いや、むしろ仲介業者は変わらないと思って接した方が正解です。変わるのはあなた自身。あなたが販売能力をつけた時、周りにいる仲介業者は一気にあなたの援軍になることでしょう。

大切なことは、あなたが変わること。
まずは、販売能力を身につけると覚悟することからはじめましょう。新しい景色が見えてきますよ。

 

ピックアップ記事

  1. 「売れるに決まってる物件」つくっていますか?
  2. 中小不動産会社が大手より優秀な人材を採用する方法。
  3. 不動産が売れない時、仲介手数料手数料6%出しは是か非か?
  4. 「何であんな物件が売れるんだ…」と嘆く真面目な建売業者さんへ。
  5. 不動産広告の反応率を高めるカクテルパーティー効果とは?

関連記事

  1. 不動産会社、社長の機嫌と売上の関係。

    不動産会社経営

    不動産会社経営、社長の機嫌と売上の関係。

    「ミラーニューロン」という言葉を知っていますか?ミラーニューロンと…

  2. 社長がいなくても売上が伸びる建売会社の社員の育て方。

    不動産会社経営

    社長がいなくても売上が伸びる建売会社の社員の育て方。

    先日、あるクライアントさんの会社でこんな企画をすることになりました。そ…

  3. 新築住宅販売は通販会社に学べ!

    不動産マーケティング

    新築住宅販売は通販会社に学べ!

    先日、野菜の宅配を頼んでみました。実は、以前も同じような宅配を利用して…

  4. 値引きしないで売れる建売会社の条件とは?

    不動産マーケティング

    どうすれば値引きしないで売れる建売会社になれるのか?

    わが家の愛犬が入院することになりました。 数日前から突然、食べ物を…

  5. あなたの知らないオープンハウスの現実。

    不動産会社経営

    あなたの知らないオープンハウスの現実。

    あなたはオープンハウスに行きますか? 私は仕事柄オープンハウスには…

  6. 不動産仲介業者をリスペクトしていますか?

    不動産会社経営

    不動産仲介業者をリスペクトしていますか?

    建売業者さんと仲介業者さんは、本来パートナーであるべきです。しかし、そ…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. あなたの不動産会社、失敗から学んでいますか?
  2. 売れる新築一戸建てをつくるための女ゴコロの掴み方。
  3. あなたの知らないオープンハウスの現実。
  4. 不動産ビジネスを最短距離で成功させるには何が必要か?
  5. 中小建売業社は大手不動産会社に依存してはいけない。
  1. バブル世代の価値観が通用しない理由。

    不動産マーケティング

    バブル世代の価値観が通用しない理由。
  2. 不動産広告、インターネット至上主義の落とし穴。

    不動産広告

    不動産広告、インターネット至上主義の落とし穴。
  3. 中小建売業者を狙うホームページ制作業者にご用心。

    不動産会社経営

    中小建売業者を狙うホームページ制作会社にご用心。
  4. 長期的に儲かる建売会社

    不動産会社経営

    長期的に儲かる建売会社をつくるために経営者がすべきこと。
  5. 売りにくい物件を即決物件に変えるコツ。

    不動産売却

    売れ筋じゃない物件を即決物件に変えるコツ。
PAGE TOP