知ってる人だけ得をする!不動産広告と心理学の関係。

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知ってる人だけ得をする!不動産広告と心理学の関係。

私たちが広告やセールストークをつくる時に利用するのが心理学です。
人間は同じ事実でも、表現の仕方によって受け取り方が全く変わってきます。

つまり、それをうまく利用できるようになると広告やセールスの売上は大きく変わるということ。商品は同じでも、売上に大きな違いをもたらすことができるということです。

そんな心理学の一つに「フレーミング効果」というものがあります。
フレーミング効果とは、「ある選択肢の判断を人が行う場合、その絶対的評価ではなく、自己の参照点(基準点)との対比において比較されるため、絶対評価とは異なる判断を導く可能性があるという効果のこと」

具体的な例で示しましょう。
手術の告知をされた場合、どちらの病院を選びますか?という質問をしました。

A病院の先生
「死亡する可能性もありますが、生存率95%の手術です。」

B病院の先生
「受けた患者の20人に1人が死亡する手術です。」

さて、あなたならどちらの病院で手術を受けますか?これを見たほとんどの人がB病院の方が危険だと感じています。また、別の実験では精神科医に、次のような患者を退院させますか?と聞いた場合、

「6カ月以内に暴力行為を起こす確率が20%の患者」に対して退院させると答えた精神科医は79%でした。それに対して「100件中20件の割合で6カ月以内に暴力行為を起こすような患者」という表現にすると、退院させると答えた59%になったといいます。

どちらも同じ事実を、表現を変えただけなのですが、これだけ大きな差が生まれます。
で、何が言いたいのか?

この違いは、人数で示したほうが人としての現実味を感じるということです。「2%の確率で不運に見舞われる」と聞くと、大したことがないように感じられますが、「100人中2人が被害に遭う」と聞くと、脳は実在する2人の人がケガをすることを想像してしまうので、より危険に感じます。

だとすれば、自社の商品やサービスの長所を説明するときの数字は、実数のほうが効果が大きいということ。実数には無意識に人の脳を働かせるパワーがあり、パーセンテージ表記には人に考えさせないパワーがあるということです。

つまり、ポジティブなことを表現する場合には実数を使い、
ネガティブなことを表現する場合にはパーセンテージを使うといいということ。

これが、広告やセールストークで使うべき基本的なルールです。
あなたの会社のチラシやセールストークには実数とパーセンテージが正しく使われていますか?
些細なことですが、お金をかけずに改善できるポイントです。お試しください。

 

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