あなたならどうする?競合より条件の悪い物件の売り方。

不動産マーケティング

あなたならどうする?競合より条件の悪い物件の売り方。

真面目な建売業者さんが陥る思考、それは、人は合理的に判断するという思考です。実は、これは大きな間違い。人は合理的には判断しません。では、何で判断するか? 感情です。

そのことがわかっているようで、わかっていません。だから、すぐに売れない理由を合理的に判断してしまいます。もちろん、物件がいいに越したことはありません。しかし、物件が良ければ売れるのか?というとそうでもありません。条件のいい物件でも売れないことはよくあります。

不思議なのは、明らかに条件の悪い物件が売れ、条件のいい物件が売れ残るケース。合理的に考えれば納得がいかないケースです。きっとあなたも経験したことがあるでしょう。

そこに介在しているのは、感情。
お客様の感情です。

実は、私もそんな感情で商品の購入を決める人間のひとり。というのも、次に購入しようとしているクルマは決して合理的な判断をしていないからです。

はっきり言えば、本当に欲しいクルマではありません。2番目か3番目に欲しいクルマを買おうと思っています。理由は、担当の営業マンがいい人だから。ただ、それだけの理由です。

今乗っているクルマを購入した時の営業マンがいい人で、いつも気持ちいい対応をしてくれた。それだけの理由で次に購入するクルマもこの人から買ってあげようと思っています。

正直、この営業マンが転勤になったら、違うクルマを買うことになるでしょう。それだけ、不合理な決断をしています。しかし、それが人間なんです。もしあなたの物件が競合と比べて明らかに条件が悪いなら、この感情を利用することです。

どこよりも気持ちいい対応、どこよりも楽しい気分にさせてくれる接客。完成物件なら、どこよりもキレイに掃除して、家具や雑貨を整えて、音楽をかけ、ゆったりと商談できるスペースを設け、おいしいお茶とお菓子でおもてなしする。そんなことで競合に勝つことができます。

もちろん、いつも必ず勝てるわけではありません。しかし、勝てる確率は大幅にアップします。いい物件であればあるほど競合は物(ハード)で勝負してきます。つまり、ソフト(接客)の部分は見過ごされやすいということ。だからそこを強化すれば十分戦えるということです。

合理的に考えて勝てそうにないなら、不合理な感情に訴えましょう。たくさんのお客様は無理かもしれませんが、なかには奇特な人もいます。試してみる価値、ありますよ。

 

ピックアップ記事

  1. これだけでOK!ライバル業者に打ち勝つ戦略の立て方。
  2. 不動産経営者必読!正しい社員の叱り方。
  3. 売れ行きを左右するビジネスの大原則とは?
  4. 経営者必見!あなたはどれだけ社長の仕事してますか?
  5. 有名建築家の作品なら高くても売れる!?

関連記事

  1. えっ本当?売れる物件を作りたいならお客様の声を聞いてはいけない。

    不動産マーケティング

    えっ本当?売れる物件を作りたいならお客様の声を聞いてはいけない。

    売れる商品や売れるサービスを考えるとき、まず最初に言われるのが「お客様…

  2. 不動産はAIDMAの法則で売れ!

    不動産マーケティング

    不動産はAIDMAの法則で売れ!

    AIDMA(アイドマ)の法則ってご存知ですか? 1920年代にアメ…

  3. 口コミ・紹介

    不動産マーケティング

    建売業者必読!お金をかけないで口コミ・紹介客を増やす方法。

    あなたのビジネスを発展させる上で欠かせないもの、それが差別化。差別化と…

  4. 不動産集客はGISポスティングの時代。

    不動産マーケティング

    不動産集客はGISポスティングの時代。

    建売住宅が売れない最大の理由は、広告不足。私は、これに尽きると思ってい…

  5. なぜ、いい建売住宅をつくるだけでは売れないのか?

    不動産マーケティング

    「いい建売住宅をつくれば売れる」は幻想です。

    クルマの話で恐縮ですが、建売業界にも関係する話なので少し聞いてください…

  6. 建売会社はマンション客を狙え!

    不動産マーケティング

    建売会社はマンション客を狙え!

    先日、あるサイトがマイホームを持っている人141名に“マイホーム選びに…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 間違いだらけの新築住宅の見せ方

おすすめの記事

  1. 【無料】建売住宅 勝利の方程式 今すぐダウンロード!
  2. なぜ売れてる不動産会社は売れた理由にこだわるのか?
  3. 不動産集客、あなたのターゲットは男性それとも女性?
  4. 過去の失敗にとらわれていませんか?
  5. 妖怪ウォッチに学ぶ、売れる建売住宅のつくり方。
  1. 正しいオープンハウスのやり方。

    不動産売却

    正しいオープンハウスのやり方、ご存知ですか?
  2. 売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…

    不動産売却

    売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…
  3. 新築住宅の売れ行きを左右する4つの価格とは?

    不動産マーケティング

    新築住宅の売れ行きを左右する4つの価格とは?
  4. 家余り時代(成熟期)に売れる新築住宅とは?

    不動産マーケティング

    家余り時代(成熟期)に売れる新築住宅とは?
  5. 売れた理由

    不動産マーケティング

    建売業者は売れた理由に執着しろ!
PAGE TOP