あなたならどうする?競合より条件の悪い物件の売り方。

不動産マーケティング

あなたならどうする?競合より条件の悪い物件の売り方。

真面目な建売業者さんが陥る思考、それは、人は合理的に判断するという思考です。実は、これは大きな間違い。人は合理的には判断しません。では、何で判断するか? 感情です。

そのことがわかっているようで、わかっていません。だから、すぐに売れない理由を合理的に判断してしまいます。もちろん、物件がいいに越したことはありません。しかし、物件が良ければ売れるのか?というとそうでもありません。条件のいい物件でも売れないことはよくあります。

不思議なのは、明らかに条件の悪い物件が売れ、条件のいい物件が売れ残るケース。合理的に考えれば納得がいかないケースです。きっとあなたも経験したことがあるでしょう。

そこに介在しているのは、感情。
お客様の感情です。

実は、私もそんな感情で商品の購入を決める人間のひとり。というのも、次に購入しようとしているクルマは決して合理的な判断をしていないからです。

はっきり言えば、本当に欲しいクルマではありません。2番目か3番目に欲しいクルマを買おうと思っています。理由は、担当の営業マンがいい人だから。ただ、それだけの理由です。

今乗っているクルマを購入した時の営業マンがいい人で、いつも気持ちいい対応をしてくれた。それだけの理由で次に購入するクルマもこの人から買ってあげようと思っています。

正直、この営業マンが転勤になったら、違うクルマを買うことになるでしょう。それだけ、不合理な決断をしています。しかし、それが人間なんです。もしあなたの物件が競合と比べて明らかに条件が悪いなら、この感情を利用することです。

どこよりも気持ちいい対応、どこよりも楽しい気分にさせてくれる接客。完成物件なら、どこよりもキレイに掃除して、家具や雑貨を整えて、音楽をかけ、ゆったりと商談できるスペースを設け、おいしいお茶とお菓子でおもてなしする。そんなことで競合に勝つことができます。

もちろん、いつも必ず勝てるわけではありません。しかし、勝てる確率は大幅にアップします。いい物件であればあるほど競合は物(ハード)で勝負してきます。つまり、ソフト(接客)の部分は見過ごされやすいということ。だからそこを強化すれば十分戦えるということです。

合理的に考えて勝てそうにないなら、不合理な感情に訴えましょう。たくさんのお客様は無理かもしれませんが、なかには奇特な人もいます。試してみる価値、ありますよ。

 

ピックアップ記事

  1. 新築住宅が青田で売れる!メニューボード大作戦。
  2. なぜ建売住宅は売れたり、売れなかったりするのか?
  3. 建売会社がいい家をつくること以上に力を入れるべきこと。
  4. 建売会社の社長の常識は世間の非常識!?
  5. 新しいことにチャレンジするのが苦手は不動産会社さんへ。

関連記事

  1. 中小建売業者が価格競争から抜け出すためのアイデアの見つけ方。

    不動産マーケティング

    中小建売業者が価格競争から抜け出すためのアイデアの見つけ方。

    価格競争から抜け出すためにどうしたらいいか? その答えを見つけるに…

  2. 中小建売業者必見!あなたの認識ずれていませんか?

    不動産マーケティング

    中小建売業者必見!あなたの認識ずれていませんか?

    中小の建売業者にとって、最近のお客様の動向を知るのは至難の技。そこで活…

  3. 不動産マーケティング

    残念なオープンハウス。

    以前から気になっていた物件があります。場所はイマイチですが、建物の…

  4. e-住み替え

    不動産マーケティング

    ”e-住み替え”誕生物語。

    不動産業界に入って32年、独立してすでに24年が経ちました。バブル…

  5. 新築一戸建て会社はゴミの日の法則に学べ。

    不動産マーケティング

    新築一戸建てを売る会社は「ゴミの日の法則」に学べ!

    野菜の無人販売所ってご存知ですか? 東京や神奈川でも少しのどかなと…

  6. 不動産経営者は知らない!あなたの物件が売れた本当の理由。

    不動産マーケティング

    不動産経営者は知らない!あなたの物件が売れた本当の理由。

    ある引越し業者さんの話。今では、引越業界最大手と呼ばれる会社ですがきっ…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 不動産会社が陥る、成功体験の罠。
  2. 今さら聞けない。売れる建売住宅をつくるヒントの見つけ方。
  3. アラサー世代が好むインテリアとは?
  4. スタバに学ぶ、建売住宅が価格競争に巻き込まれないための極意。…
  5. あなたは住宅選びの本質を突くこの質問に答えられますか?
  1. 購入者の属性、把握していますか?

    不動産マーケティング

    購入者の属性、把握していますか?
  2. あなたの不動産会社が停滞している根本的な理由。

    不動産会社経営

    あなたの不動産会社が停滞している根本的な理由。
  3. あなたの物件が常に営業マンから注目される方法。

    不動産マーケティング

    あなたの物件が常に営業マンから注目されるようにする方法。
  4. あなたの不動産、売れないのは本当に物件のせいですか?

    不動産売却

    あなたの不動産、売れないのは本当に物件のせいですか?
  5. 不動産売却、売主にとっての理想的な状態とは?

    不動産売却

    不動産売却、売主にとっての理想的な状態とは?
PAGE TOP