あなたはテレビ通販が好きですか？　私は仕事柄、テレビ通販をよく見ます。何しろ、テレビ通販はマーケティングのお手本の宝庫。言葉の使い方、表現の仕方ひとつがとても参考になります。

そんなテレビ通販ですが、やはり主流はアメリカ。アメリカのテレビ通販は、生き馬の目を抜くシビアな世界。日本より数年先を行っていると言われています。そんなアメリカのテレビ通販でほんのちょっとした工夫で売上が激増した事例があります。それが、商品の注文を促す際の台詞。

「オペレーターがお待ちしています。今すぐお電話ください。」

というお決まりの台詞を、

「オペレーターに繋がらない場合は、恐れ入りますが、繰り返しお電話ください。」

という台詞に変えたのです。

一見すると、前者の「オペレーターがお待ちしています。今すぐお電話ください。」という台詞の方がいいように感じます。実際、この台詞を言うか言わないかで売上に大きな違いが生まれます。

しかし、この台詞をさらに「オペレーターに繋がらない場合は、恐れ入りますが、繰り返しお電話ください。」に変更すると、もっと売上が伸びたのです。

売上が伸びた理由は、「繋がるまで何度も電話をしなければならないかもしれない・・・」という不便さを視聴者に感じさせたこと。通常、商品を売る際、お客様は不便さを感じると商品を買わなくなる傾向があります。しかし、この場合は、社会的証明の原理というものが働いて逆に売上が伸びたのです。

社会的証明の原理とは、自分がどうしたらいいのかわからない時は、他人の行動を元に自分の行動を決めるというもの。「オペレーターがお待ちしています。今すぐお電話ください。」という台詞から想像できるのは、オペレーターが暇そうに電話の前で電話が鳴るのを待っている様子。

それに対して、「オペレーターに繋がらない場合は、恐れ入りますが、繰り返しお電話ください。」という台詞からは、お客様からいっぱい電話が掛かっていて対応できずに電話が鳴りっぱなしになっている状態です。

つまり、この商品は人気があるので電話が繋がりにくくなる可能性があるということ。それだけ多くの人に支持されている商品だから、失敗する可能性は薄いと感じさせることができたのです。だから結果として、売上が伸びたのです。

これはそのまま不動産の広告でも利用できます。「お問い合わせは今すぐこちらへ」と書いて電話番号を記載するより、「お問い合わせは今すぐこちらへ。繋がらない場合は、繰り返しお電話ください」と記載した方が効果があるということです。試してみてはいかがですか。