たった「ひと言」であなたの物件を売れる不動産に変える方法。

不動産マーケティング

たった「ひと言」であなたの物件を売れる不動産に変える方法。

商品を売る上で、もっとも効果的な方法は自社の強みで勝負すること。
競合(ライバル)が持っていないもので、あなたの商品にしかないもの、そして、それがお客様を魅了するものであれば、商品の販売はとても楽になります。

そのためには、自社の強みを発見しなければいけないのですが、これが簡単なようでなかなか難しい。なぜなら、どこも同じような機能、性能を備えているからです。

そこで参考にして欲しいのが、アル・ライズが「ポジショニング戦略」の中で著したジャマイカの例。カリブ海に浮かぶ無名の島「ジャマイカ」をどうすれば観光地として有名にするかという事例です。

ジャマイカが位置する”カリブ海”を観光客の視点で眺めてみると、バハマ諸島、プエルトリコ、ヴァージン諸島、バミューダという4大ライバルが周りにいることがわかります。そして、どの島も観光客はジャマイカよりも多い状況。

基本的に、どの島もカリブ海に面しているので「ヤシの木が立ち並ぶ、トロピカルで綺麗なビーチ」というイメージは同じです。それでもどこか違っているところはないか?と比較をしていくと、2つほど特徴的な点が見えて来ました。それは、

1つ目が、各国の最高地点(高度)。
ジャマイカには「ブルーマウンテン」という2000メートル級の山があるので、周りの国と比べてはるかに高度が高いということがわかりました。

そして、2つ目が各国の広さ(面積)。
こちらも、周りの国と比べてジャマイカがダントツで大きいということがわかりました。ジャマイカという島には、100キロを超える広大な美しいビーチがあって、それでいて、2000メートル級の緑あふれる火山もあるのです。

これだけでも十分違いを打ち出し、競合を遠ざけるプロモーションができそうな感じですが、ここでもう一つのポイントを絡めることができると、もっと簡単に、もっと早くおいしいポジションを取ることができます。

それが、「すでにお客さんの頭の中で関心を掴んでいるものと結びつける」という方法です。これができれば、少ない予算でいいポジショニングができ、時間とお金を大幅に短縮することができます。

ここでもう一度ジャマイカの強みをおさらいしてみると、

ポイント1:「カリブ海に浮かぶ島国」
誰もいない綺麗な砂浜のビーチ、ヤシの木、高原やジャングルなど、緑豊かな風景。

ポイント2:「カリブ海の国の中で、最も高度が高く、面積も広い」
100キロを超える広大な美しいビーチがありそれでいて、2000メートル級の緑あふれる火山があるので、海でも山でも遊べる。

そして、この2つを並べて考えてみると、ジャマイカより有名な人気観光地との共通点が見えてきます。そう・・「ハワイ」です。「ハワイ」と言えば、世界中の観光地の中ですでに絶大な人気を得ている観光地。だとすれば、これを借りない手はありません。それが「カリブ海のハワイ」です。

この一言で、ジャマイカという無名の島はカリブ海でもっとも魅力的な観光地に早変わりします。あとは「カリブ海のハワイ」という言葉を浸透させるだけ。それだけで他の島を圧倒する観光地になります。

大切なことは、競合にない強みを見つけること。そして、それをお客様がすでに持っているプラスのイメージのものと結びつけることです。「○○のような○○」という言葉で表現できれば商品のイメージは一気に加速します。

あなたの売りたい物件はどんなイメージですか?それはどんな言葉に置き換えることができますか?まずはそれをじっくり考えましょう。あなたの物件にピッタリのイメージが見つかった時、あなたの物件は一気に売れる物件に変わります。お試しください。

 

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