一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。

不動産売却

一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。

以前、ある建売業者さんをコンサルティングした時の話。その物件は、環状8号線からわずか数十メートルという場所にありました。環八沿いではないものの、車の騒音は環八沿いと大して変わりません。当然、騒音の問題は購買決定に大きく関わってくるのですが、建物自体にはなんら対策は取られていませんでした。

もちろん、売主も騒音がネックになることはわかっていました。そのため、建物は通常の仕様より豪華な仕様に変更。ワンランク上の建物にして勝負を挑んだのでした。結果は、というと・・・惨敗。青田の段階から売り出したのですが完成後、3ヶ月しても売れる気配はなし。販売価格を下げることでなんとか案内件数を増やすという状態でした。

まあ、同じような状態の物件はたくさんあります。騒音に限らず、日当たりや、道路付きの悪さなど。完璧な物件を見つけることの方が困難。大抵の物件は、どこかにマイナスの要素はあるものです。

それをどう料理するか、それが売主の腕の見せ所なのですが、どうも腕のいい職人が少ないようです。原因は、売主が直接お客様の反応を見たことがない、ということが挙げられます。営業マン上がりの建売会社より建築会社上がりの建売会社が多いからでしょう。そのあたりのお客様の心の機微がつかめていないようです。

環八の物件の場合は、ほぼ100%の人が物件には満足していました。間取りも仕様も今まで見たなかでは一番、でも・・・と騒音を嫌う人がほとんどでした。であれば、騒音問題を解決すればいいだけの話。小学生でもわかりそうなものですが、そこに手をつけていない。騒音問題を解決するために、建物のグレードを上げるという方法をとってしまったために、そこから先に進めない、そんな状態に陥っていたのです。

お客様が購買に向かう時は、心理上のギャップがある時です。期待していなかったのに、期待以上のモノを見た時、感じた時、そんな時に購買のスイッチが入ります。

環八の物件であれば、環八のそばだから音がウルサイんだろうなと思って見てみたら、予想外に静か。その上、建物のグレードもワンランク上。これならいいかも、という風に気持ちを変化させないと売れません。今回の場合は、環八のそばだから騒音はウルサイんだろうなと思って見てみたら、予想通り。建物のグレードはいいけど、一生住むのにこの騒音は・・・という風になっています。

騒音に関しては、解決策は簡単。サッシを二重サッシにすればいいだけ。当然、費用はかかりますがつまらない値下げや販売期間の長期化を考えれば安いモノです。大切なことは、お客様の感情に目を向けること。そして、いい意味で予想を裏切る仕掛けをすることです。その際に注意しなければいけないことは、本質的な問題から目を背けないこと。解決できる問題は可能な限り解決しておくということです。

あなたの物件は、本質的な問題から目を背けていませんか?
目を背ければ背けるほど、売れなくなります。ご注意ください。

 

ピックアップ記事

  1. 売れない原因の見つけ方。
  2. 不動産広告を軽視している人へ、なぜコカコーラは広告し続けるのか?
  3. Nespressoに学ぶ!建売住宅の魅力を60%上げる方法。
  4. 日当たりの悪い家の売り方。
  5. 賃貸アパートに学ぶ!クローゼットで差別化する方法。

関連記事

  1. 不動産売却、売れないオーラ出してませんか?

    不動産売却

    不動産売却、売れないオーラ出してませんか?

    もし、商品が同じだとしたらあなたは流行っている店で買いますか?それとも…

  2. 売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…

    不動産売却

    売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…

    先日、冷蔵庫を買いに行きました。実は、わが家の冷蔵庫は18年前のもの。…

  3. 不動産販売、困った時は売主の人柄で売れ!

    不動産売却

    不動産販売、困った時は人柄で売れ!

    以前、ある建売業者さんをコンサルティングした時の話。2棟現場で2棟とも…

  4. 不動産売却はインターネットに頼ってはいけない!

    不動産マーケティング

    不動産売却はインターネットに頼ってはいけない!

    先日、あるインターネット関連の会社から電話がありました。内容は、インタ…

  5. 不動産売却、売主にとっての理想的な状態とは?

    不動産売却

    不動産売却、売主にとっての理想的な状態とは?

    もし、あなたの物件がいい物件だと思うのに売れない…自信があるのに売れな…

  6. 話し下手な営業マンの成約率を高めるとっておきの方法とは?

    不動産売却

    話し下手な営業マンの成約率を高めるとっておきの方法とは?

    見込み客を獲得するにはお金がかかります。新聞の折り込みチラシで見込み客…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. お金をかけずに物件の魅力を2割増しで伝える方法。
  2. 新築分譲住宅、口コミで評判を広げる裏技とは?
  3. 不動産売却はインターネットに頼ってはいけない!
  4. 大きく成長する建売会社になるための企業理念のつくり方。
  5. えっ本当!合法的に不動産の不当表示防止法を逃れる方法。
  1. 不動産マーケティング

    アラサー世代が好むインテリアとは?
  2. 新築住宅の売れ行きを左右する4つの価格とは?

    不動産マーケティング

    新築住宅の売れ行きを左右する4つの価格とは?
  3. 売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。

    不動産マーケティング

    売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。
  4. 共感の得られる家、共感の得られない家。

    不動産会社経営

    共感の得られる家、共感の得られない家。
  5. 新築住宅分譲、こうすれば条件の悪い区画も値下げしないで売れる!

    不動産マーケティング

    新築住宅分譲、こうすれば条件の悪い区画も値下げしないで売れる!
PAGE TOP