一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。

不動産売却

一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。

以前、ある建売業者さんをコンサルティングした時の話。その物件は、環状8号線からわずか数十メートルという場所にありました。環八沿いではないものの、車の騒音は環八沿いと大して変わりません。当然、騒音の問題は購買決定に大きく関わってくるのですが、建物自体にはなんら対策は取られていませんでした。

もちろん、売主も騒音がネックになることはわかっていました。そのため、建物は通常の仕様より豪華な仕様に変更。ワンランク上の建物にして勝負を挑んだのでした。結果は、というと・・・惨敗。青田の段階から売り出したのですが完成後、3ヶ月しても売れる気配はなし。販売価格を下げることでなんとか案内件数を増やすという状態でした。

まあ、同じような状態の物件はたくさんあります。騒音に限らず、日当たりや、道路付きの悪さなど。完璧な物件を見つけることの方が困難。大抵の物件は、どこかにマイナスの要素はあるものです。

それをどう料理するか、それが売主の腕の見せ所なのですが、どうも腕のいい職人が少ないようです。原因は、売主が直接お客様の反応を見たことがない、ということが挙げられます。営業マン上がりの建売会社より建築会社上がりの建売会社が多いからでしょう。そのあたりのお客様の心の機微がつかめていないようです。

環八の物件の場合は、ほぼ100%の人が物件には満足していました。間取りも仕様も今まで見たなかでは一番、でも・・・と騒音を嫌う人がほとんどでした。であれば、騒音問題を解決すればいいだけの話。小学生でもわかりそうなものですが、そこに手をつけていない。騒音問題を解決するために、建物のグレードを上げるという方法をとってしまったために、そこから先に進めない、そんな状態に陥っていたのです。

お客様が購買に向かう時は、心理上のギャップがある時です。期待していなかったのに、期待以上のモノを見た時、感じた時、そんな時に購買のスイッチが入ります。

環八の物件であれば、環八のそばだから音がウルサイんだろうなと思って見てみたら、予想外に静か。その上、建物のグレードもワンランク上。これならいいかも、という風に気持ちを変化させないと売れません。今回の場合は、環八のそばだから騒音はウルサイんだろうなと思って見てみたら、予想通り。建物のグレードはいいけど、一生住むのにこの騒音は・・・という風になっています。

騒音に関しては、解決策は簡単。サッシを二重サッシにすればいいだけ。当然、費用はかかりますがつまらない値下げや販売期間の長期化を考えれば安いモノです。大切なことは、お客様の感情に目を向けること。そして、いい意味で予想を裏切る仕掛けをすることです。その際に注意しなければいけないことは、本質的な問題から目を背けないこと。解決できる問題は可能な限り解決しておくということです。

あなたの物件は、本質的な問題から目を背けていませんか?
目を背ければ背けるほど、売れなくなります。ご注意ください。

 

ピックアップ記事

  1. その商品企画、相談する相手間違えていませんか?
  2. 幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。
  3. 売れる不動産会社になるための「非常識のススメ」。
  4. ユニクロに学ぶ。成長する経営者の条件。
  5. 不動産売却、現地看板は基本のキホン。

関連記事

  1. 住宅購入者の7〜8割は、半径1,5km〜2kmにいる。

    不動産売却

    不動産売却、鉄板の販売法則とは?

    住宅を売るのはカンタン。こんなことを言うと、苦労している人には叱ら…

  2. 不動産販売、困った時は売主の人柄で売れ!

    不動産売却

    不動産販売、困った時は人柄で売れ!

    以前、ある建売業者さんをコンサルティングした時の話。2棟現場で2棟とも…

  3. 日当たりの悪い家の売り方。

    不動産マーケティング

    日当たりの悪い家の売り方。

    日当たりの悪い家を売る方法、わかりますか? 4棟現場なんだけど、2…

  4. これだけで不動産の成約率は上がる!現地案内の準備術。

    不動産マーケティング

    これだけで不動産の成約率は上がる!現地案内の準備術。

    不動産の営業経験がある建売業者さんならわかると思いますが、お客様を案内…

  5. 新築分譲住宅、お金をかけないで売れ行きを改善する方法。

    不動産マーケティング

    新築分譲住宅、お金をかけないで売れ行きを改善する方法。

    あなたの物件が売れるかどうかは基本的には4つの力で決まります。それが、…

  6. 弱点のある不動産の売り方。

    不動産売却

    あなたにもできる!弱点のある不動産の売り方。

    新築住宅を分譲していると弱点のある物件を仕入れることもあります。日当た…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 売れない不動産情報を生き返らせる方法。
  2. 今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。
  3. 広告戦略でわかる、建売業界の常識は世間の非常識。

おすすめの記事

  1. 売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。
  2. 不動産業界は広告掲載禁止を続けるべきか?
  3. 相場より900万円高い土地の売却、あなたならどうする?
  4. 新築住宅をローコストで差別化する最も賢明な方法。
  5. ”e-住み替え”誕生物語。
  1. 建売会社のライバルは建売会社にあらず。

    不動産マーケティング

    建売会社のライバルは建売会社にあらず。
  2. 売れない原因の見つけ方。

    不動産マーケティング

    売れない原因の見つけ方。
  3. 中小の新築分譲会社はフレッシュネスバーガーを目指せ!

    不動産会社経営

    中小の新築分譲会社はフレッシュネスバーガーを目指せ!
  4. これだけでOK!ライバルに打ち勝つ戦略の立て方。

    不動産会社経営

    これだけでOK!ライバル業者に打ち勝つ戦略の立て方。
  5. 売れる建売業者になるには広告の知識が必須です。

    不動産会社経営

    売れる建売業者になるには広告の知識が必須です。
PAGE TOP