以前、ある建売業者さんをコンサルティングした時の話。その物件は、環状８号線からわずか数十メートルという場所にありました。環八沿いではないものの、車の騒音は環八沿いと大して変わりません。当然、騒音の問題は購買決定に大きく関わってくるのですが、建物自体にはなんら対策は取られていませんでした。

もちろん、売主も騒音がネックになることはわかっていました。そのため、建物は通常の仕様より豪華な仕様に変更。ワンランク上の建物にして勝負を挑んだのでした。結果は、というと・・・惨敗。青田の段階から売り出したのですが完成後、３ヶ月しても売れる気配はなし。販売価格を下げることでなんとか案内件数を増やすという状態でした。

まあ、同じような状態の物件はたくさんあります。騒音に限らず、日当たりや、道路付きの悪さなど。完璧な物件を見つけることの方が困難。大抵の物件は、どこかにマイナスの要素はあるものです。

それをどう料理するか、それが売主の腕の見せ所なのですが、どうも腕のいい職人が少ないようです。原因は、売主が直接お客様の反応を見たことがない、ということが挙げられます。営業マン上がりの建売会社より建築会社上がりの建売会社が多いからでしょう。そのあたりのお客様の心の機微がつかめていないようです。

環八の物件の場合は、ほぼ100％の人が物件には満足していました。間取りも仕様も今まで見たなかでは一番、でも・・・と騒音を嫌う人がほとんどでした。であれば、騒音問題を解決すればいいだけの話。小学生でもわかりそうなものですが、そこに手をつけていない。騒音問題を解決するために、建物のグレードを上げるという方法をとってしまったために、そこから先に進めない、そんな状態に陥っていたのです。

お客様が購買に向かう時は、心理上のギャップがある時です。期待していなかったのに、期待以上のモノを見た時、感じた時、そんな時に購買のスイッチが入ります。

環八の物件であれば、環八のそばだから音がウルサイんだろうなと思って見てみたら、予想外に静か。その上、建物のグレードもワンランク上。これならいいかも、という風に気持ちを変化させないと売れません。今回の場合は、環八のそばだから騒音はウルサイんだろうなと思って見てみたら、予想通り。建物のグレードはいいけど、一生住むのにこの騒音は・・・という風になっています。

騒音に関しては、解決策は簡単。サッシを二重サッシにすればいいだけ。当然、費用はかかりますがつまらない値下げや販売期間の長期化を考えれば安いモノです。大切なことは、お客様の感情に目を向けること。そして、いい意味で予想を裏切る仕掛けをすることです。その際に注意しなければいけないことは、本質的な問題から目を背けないこと。解決できる問題は可能な限り解決しておくということです。

あなたの物件は、本質的な問題から目を背けていませんか？
目を背ければ背けるほど、売れなくなります。ご注意ください。