高額な新築分譲住宅を売るための価格の壁の壊し方。

不動産マーケティング

高額な新築分譲住宅を売るための価格の壁の壊し方。

VOSSというミネラルウォーターを知っていますか?ノルウェーのミネラルウォーターで375mlで450円、800mlで800円という超高級ミネラルウォーターです。量販店のスーパーなら2ℓのペットボトルが80〜90円で売られている時代ですからこの価格がいかに高いかわかります。

さぞかし、おいしい水なのだろうと思いますが、実は水のおいしさを正確に評価できる人はほとんどいません。実際、ワインの専門家にVOSSの水をグラスに入れ、水道水とどちらがおいしいかテイスティングしてもらっても、結果はバラバラ。水道水の方がおいしいと評価する専門家も多いわけですから、特別な味があるわけではありません。

そんなVOSSの水ですが、売れていないわけではありません。爆発的に売れているということではありませんが、それなりに売れています。一本あたりの利益率を考えるとむしろ莫大な利益を上げているといってもいいでしょう。

では、なぜ特別おいしいわけではない水がこんなに高く売れるのでしょうか?

それがマーケティングの力です。VOSSが取ったマーケティング方法は主に3つ。ひとつは、パッケージを高級なものにしたこと。ありふれたペットボトルではなくガラスを用いた化粧水のようなボトルにして、高級なテーブルウェアに変えました。2つ目が、有名人が集う場所で提供したこと。マドンナなどの海外セレブが飲むことでそのイメージを高めました。そして3つ目が、販売する場所をバーや高級レストランを利用したことです。これらによって水道水と区別がつかないような水を他の水の5〜10倍近い価格で売ることに成功したのです。

まあ、これをそのまま建売住宅に適用して数倍の価格で売ろうという話ではありませんが、参考にできる部分はあります。それは、販売する場所です。彼らは、当初販売する場所をバーや高級レストランにしました。その理由は、ブランド力を上げることもありますが、VOSSの水の価格を高く感じさせないようにする狙いもあったのです。

VOSSの水は他の水と比べると明らかに高く感じます。しかし、水ではなく高級なワインやシャンパン、お酒と比較すると高くは感じません。むしろ、安く感じるほどです。高級ワインの代わりに高級な水を飲む。高級なシャンパンの代わりに高級な水を飲む。安い水ではないからこそ、飲む方にも抵抗がありません。この原理を利用したのです。

この比較する対象を替えるという方法は新築分譲住宅の販売でも利用できます。

例えば、ターゲットとする客層を同業他社が狙っている客層ではなく注文住宅業者が狙っている客層に替える。他の新築分譲業者が狙っている客層であれば高いと思われる物件も、注文住宅業者が狙っている客層なら安く感じるはずです。そこを訴求していくのです。

もちろん、注文住宅と分譲住宅ではお客様の求めるもの、クオリティが違うので、それは商品企画やサービスで対応しなければなりません。VOSSの場合も、通常のペットボトルではないおしゃれなガラス容器に変更しました。しかし、そこを工夫することで大きな利益のとれる客層を獲得することに成功したのです。

大切なことは、比較する対象を替えること。土俵を替えることです。これがうまくできれば価格の壁は突破できます。一考の価値、ありますよ。

 

ピックアップ記事

  1. 建売業者が犯す「大幅値引きしました!」の間違い。
  2. 中小建売会社が利用すべき大手ハウスメーカーの知恵。
  3. 売れない物件を売れる物件に変える「青臭い法則」。
  4. こうすれば新築分譲住宅の契約率はもっと上がる!
  5. 購入者の属性、把握していますか?

関連記事

  1. イオンに学ぶ!商品説明力と売上の関係。

    不動産マーケティング

    イオンに学ぶ!商品説明力と売上の関係。

    イオンが、iPadを使って、新商品の説明動画を従業員に配信しているそう…

  2. 建売住宅を即日完売させるための3原則

    不動産マーケティング

    あなたの建売住宅を即日完売させるための3原則。

    建売住宅が売れるかどうか、いや、モノが売れるかどうかは次の3つの要素に…

  3. 二匹目のドジョウを狙え

    不動産マーケティング

    建売住宅販売の新常識!二匹目のドジョウを狙え。

    以前コンサルティングした建売業者さんの話。完成してからかれこれ半年。全…

  4. 不動産マーケティング

    あなたの提供する不動産情報はお客様が望む不動産情報ですか?

    アドビシステムズが、企業のWebサイトやソーシャルメディアなどのデジタ…

  5. 広告の限界

    不動産マーケティング

    「売れるに決まってる物件」つくっていますか?

    「おいしい生活」で有名なコピーライターの糸井重里さんがコピーライターを…

  6. 建売業者はお客様の行動パターンを理解せよ!

    不動産マーケティング

    建売業者はお客様の行動パターンを理解せよ!

    もしあなたのビジネスが自分の満足いく結果を出していないとしたら、その最…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. プロダクトアウトの時代からマーケットインの時代へ。
  2. あなたの物件の評価を下げる意外なポイント。
  3. 売れない原因の見つけ方。
  4. 売れ行きを左右するビジネスの大原則とは?
  5. 苦戦必至エリアで勝つために必要なこと。

おすすめの記事

  1. 幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。
  2. 不動産広告は、目立ってなんぼ。
  3. できる不動産会社の社長は、最低限の仕事しかしない。
  4. 中小新築分譲業者はニッチを探せ!
  5. 建売会社が「ムダな値下げ」をしないためにやるべき調査とは?
  1. 不動産会社、社長の機嫌と売上の関係。

    不動産会社経営

    不動産会社経営、社長の機嫌と売上の関係。
  2. 不動産広告の8秒ルールとは?

    不動産広告

    不動産広告の8秒ルールとは?
  3. 不動産チラシ

    不動産広告

    常識的な不動産チラシ VS 非常識な不動産チラシ。あなたはどっち?
  4. 不動産会社経営、「間違った努力」していませんか?

    不動産会社経営

    不動産会社経営、「間違った努力」していませんか?
  5. お金をかけずに不動産を売る究極のテクニックとは?

    不動産マーケティング

    お金をかけずに不動産を売る究極のテクニックとは?
PAGE TOP