不動産売却、成功する値下げのための3原則。

不動産マーケティング

不動産売却、成功する値下げのための3原則。

自社で販売部隊を持たない建売業者にとって唯一の武器は値下げ。
多くの建売業者が、細かな値下げを繰り返して完売を目指します。そんな建売業者にとっての唯一の武器である値下げですが、成功する値下げと失敗する値下げがあります。

今回はその違いについてご説明しましょう。成功する値下げと失敗する値下げ。
その違いは次の3つの原則に基づいて値下げしているかどうかです。

3つの原則を簡単に説明すると、

原則その1 値下げする前に広告(告知)を十分行うこと。

これは、最も重要で最も行われていないこと。まずはターゲットとするエリア、お客様に向けて値下げ前の価格が十分告知されていることが重要です。値下げ前の価格を知らないお客様に値下げ後の価格で勝負しても、それは単なる新しい価格の物件。値下げの魅力は伝わりません。たいていの建売業者さんは、これくらいの期間売り出していたのだから、お客様はみんなこの価格で売り出されていることは知っていると思い込んでいます。しかし、それは大きな誤り。販売期間とお客様の認識は比例しません。

どこにどれだけの広告がされたのか。今まで何人のお客様に紹介されてきたのか。どれだけの不動産業者があなたの物件を知っているのか、など客観的な数字で判断すべきです。そして広告(告知)が十分されているにも関わらず売れないという場合にはじめて値下げに踏み切るのです。

原則その2 値下げする前に物件の価値を上げておくこと。

例えば、4,000万円の物件を200万円値下げして3,800万円で売る場合、事前に4,000万円の物件を4,000万円以上の価値があるように認識させておくと値下げの価値は200万円以上になります。つまり、実際の値下げ額をより効果的に見せるには、値下げ前に物件の価値を最大限まで上げておくということです。

値下げ前の物件の価値を上げるとは、4,000万円の物件でも4,000万円以上の価値があるように思わせること。4,000万円でも十分価値があるのに3,800万円に値下げされたとなるとお客様の財布は開きやすくなります。具体的には、販売図面やチラシ、HP、その他の広告でその物件の魅力をしっかり伝えることです。

その物件を購入するとどのようにあなたの生活が変わるのか、それはあなたや家族にどんなメリットがあるのか、をしっかり伝えることです。そのメリットがお客様の心の琴線にふれることができれば、価値アップは成功。この物件なら4,000万円でも安いな・・・と思ってもらえるようにしておくことが重要です。

原則その3 値下げの理由を伝えること。

お客様は安物が欲しいわけではありません。いい物件を安く買いたいと思っているだけです。
つまり、いい物件が安く買える理由がわかれば買いたいという欲求は一気に高まります。大切なのは、納得できる理由。決算が近いので・・・、建物にお金を掛けすぎました・・・など正直な理由、人間臭い理由を伝えるとより説得力が増します。家は高い買い物です。欲しいと思っていてもきっかけがないとなかなか手が出せないというお客様もいます。そんな人には、納得できる値下げの理由は背中を押す大きなチカラになります。

値下げは、売主にとっては負けです。できるかぎり値下げしないで売れるよう戦略を考えるべきです。そうはいっても、どうしても値下げしなければならないことも現実にはあります。そんな時はこの3つの原則に基づいて値下げしてください。必ず成功しますよ。

 

ピックアップ記事

  1. 「売れるに決まってる物件」つくっていますか?
  2. 現地販売会を成功に導く「3回安定10固定の法則」とは?
  3. 値引き要求の厳しいお客様を引き寄せる不動産広告の特徴とは?
  4. あなたは不動産広告の知識に自信がありますか?
  5. これからの新築分譲会社に必要な能力とは?

関連記事

  1. e-住み替え

    不動産マーケティング

    ”e-住み替え”誕生物語。

    不動産業界に入って32年、独立してすでに24年が経ちました。バブル…

  2. 一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。

    不動産売却

    一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。

    以前、ある建売業者さんをコンサルティングした時の話。その物件は、環状8…

  3. ディズニーランドと不動産マーケティング。

    不動産マーケティング

    ディズニーランドと不動産マーケティング。

    あなたは「マーケティング」と聞いて何を思うでしょうか?Wikipedi…

  4. オープンハウスを成功に導く意外なポイント。

    不動産売却

    オープンハウスを成功に導く意外なポイントとは?

    人間は感情で生きる動物です。だから、いくらその商品が良くても感情を害さ…

  5. 知らないでは済まされない!現場管理と売上の関係。

    不動産マーケティング

    知らないでは済まされない!現場管理と売上の関係。

    近所で建築中のスウェーデンハウスが上棟しました。工事が始まった頃から毎…

  6. 不動産広告は、目立ってなんぼ。

    不動産マーケティング

    不動産広告は、目立ってなんぼ。

    71.6倍。これは、ここ8年間で増えた「あるもの」の量です。何かわ…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 建売会社の社長の常識は世間の非常識!?
  2. いつまでワンマン経営を続けますか?
  3. mcd
  4. お金をかけずに物件も魅力を2割増しにする方法。
  5. 本当の理由

おすすめの記事

  1. 中小建売業者が陥る、間違いだらけの成功法則。
  2. 中小建売業者が狙うべきプレミア消費層とは?
  3. 不動産チラシ、「価格は大きく目立つように」は正しいのか?
  4. 建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。
  5. なぜあの不動産会社は急激に業績を伸ばせたのか?
  1. 不動産営業は、説得から体感の時代へ。

    不動産売却

    不動産営業は、説得から体感の時代へ。
  2. 成約率を上げたいなら即実践!購買意欲が高まる雑貨の使い方。

    不動産売却

    成約率を上げたいなら即実践!購買意欲が高まる雑貨の使い方。
  3. 売れる不動産会社になるための非常識のススメ

    不動産会社経営

    売れる不動産会社になるための「非常識のススメ」。
  4. 売れる新築分譲住宅をつくるための基本のキホン。

    不動産会社経営

    売れる新築分譲住宅をつくるための基本のキホン。
  5. ムダな求人広告を使わないで不動産会社に優秀な人材を集める方法。

    不動産会社経営

    ムダな求人広告を使わないで不動産会社に優秀な人材を集める方法。
PAGE TOP