自社で販売部隊を持たない建売業者にとって唯一の武器は値下げ。
多くの建売業者が、細かな値下げを繰り返して完売を目指します。そんな建売業者にとっての唯一の武器である値下げですが、成功する値下げと失敗する値下げがあります。

今回はその違いについてご説明しましょう。成功する値下げと失敗する値下げ。
その違いは次の３つの原則に基づいて値下げしているかどうかです。

３つの原則を簡単に説明すると、

原則その1　値下げする前に広告（告知）を十分行うこと。

これは、最も重要で最も行われていないこと。まずはターゲットとするエリア、お客様に向けて値下げ前の価格が十分告知されていることが重要です。値下げ前の価格を知らないお客様に値下げ後の価格で勝負しても、それは単なる新しい価格の物件。値下げの魅力は伝わりません。たいていの建売業者さんは、これくらいの期間売り出していたのだから、お客様はみんなこの価格で売り出されていることは知っていると思い込んでいます。しかし、それは大きな誤り。販売期間とお客様の認識は比例しません。

どこにどれだけの広告がされたのか。今まで何人のお客様に紹介されてきたのか。どれだけの不動産業者があなたの物件を知っているのか、など客観的な数字で判断すべきです。そして広告（告知）が十分されているにも関わらず売れないという場合にはじめて値下げに踏み切るのです。

原則その２　値下げする前に物件の価値を上げておくこと。

例えば、4,000万円の物件を200万円値下げして3,800万円で売る場合、事前に4,000万円の物件を4,000万円以上の価値があるように認識させておくと値下げの価値は200万円以上になります。つまり、実際の値下げ額をより効果的に見せるには、値下げ前に物件の価値を最大限まで上げておくということです。

値下げ前の物件の価値を上げるとは、4,000万円の物件でも4,000万円以上の価値があるように思わせること。4,000万円でも十分価値があるのに3,800万円に値下げされたとなるとお客様の財布は開きやすくなります。具体的には、販売図面やチラシ、HP、その他の広告でその物件の魅力をしっかり伝えることです。

その物件を購入するとどのようにあなたの生活が変わるのか、それはあなたや家族にどんなメリットがあるのか、をしっかり伝えることです。そのメリットがお客様の心の琴線にふれることができれば、価値アップは成功。この物件なら4,000万円でも安いな・・・と思ってもらえるようにしておくことが重要です。

原則その３　値下げの理由を伝えること。

お客様は安物が欲しいわけではありません。いい物件を安く買いたいと思っているだけです。
つまり、いい物件が安く買える理由がわかれば買いたいという欲求は一気に高まります。大切なのは、納得できる理由。決算が近いので・・・、建物にお金を掛けすぎました・・・など正直な理由、人間臭い理由を伝えるとより説得力が増します。家は高い買い物です。欲しいと思っていてもきっかけがないとなかなか手が出せないというお客様もいます。そんな人には、納得できる値下げの理由は背中を押す大きなチカラになります。

値下げは、売主にとっては負けです。できるかぎり値下げしないで売れるよう戦略を考えるべきです。そうはいっても、どうしても値下げしなければならないことも現実にはあります。そんな時はこの３つの原則に基づいて値下げしてください。必ず成功しますよ。