いい家をつくりたい、
いい家で差別化したい、
という建売業者さんがいらっしゃいます。

そんな建売業者さんが陥る罠、それは「いいもの信仰」です。
いい家をつくろうとするとすぐに思いつくのが材質や設備のグレードアップ。自然素材の材料や本物を求めれば求めるほど価格が高くなるだけでなく施工も大変。慣れない作業だけでなく手間賃もアップ。それらが全てコストとなって跳ね返ってきます。

設備も同じ。ひと目で他社と違うと感じるような住宅設備は確かにいいのですが、当然コストも高め。しかし、一度いい材料や設備を見てしまうとどうしてもはずせなくなってしまいます。

もちろん、それで効果があればいいのですが現実は微妙だったりします。何しろ、コストを吸収しようとするとその分、高く売らなければなりません。高く売れるノウハウがあれば別ですが、ノウハウがないと結構なリスクを負います。

最大のリスクは、仲介業者。今の仲介業者はほとんどが価格訴求で売ってきた業者ばかり。価値の伝え方を知りません。とりわけ、高額物件は、高い理由をわかりやすく説明できないと売れないのがネック。価格訴求になれた仲介業者では少し荷が思いのです。

最近、エネファームを採用した建売住宅をよく見るようになりましたが、これなどはその典型。エネファームとエコジョーズ、エコキュートの違いとメリットをわかりやすく説明できる仲介業者はほとんどいません。結局、高いお金を払ってエネファームを導入してもその分の価値が伝わらなければムダな投資となってしまいます。

「住んでもらえばその良さがわかる」という声も聞かれますが、それをメリットに買ってもらえなければ、ビジネスとしては辛いもの。費用対効果が大切です。

そうは言っても差別化するには、材料や設備でしか差別化できないじゃないか、と思われるかもしれませんが、最近少し流れが変わってきました。材料や設備での差別化ではなく、間取りでの差別化に成功している業者さんがちらほら出てきたのです。

先日もある業者さんの建売住宅が完売したのですが、設備や材質は競合と比べるとワンランク下でした。粗末なものを使っているわけではありませんがどこでも見かける普及品。

にもかかわらず、競合より早く売れたのは間取りに魅力があったから。奇抜な間取りとまではいきませんが、見ていて楽しくなるような間取りです。で、何が言いたいかというと、差別化はお金をかけなくてもできる、ということ。

間取りやデザインで差別化すればコストは少なくて済むということです。一流の商品を知れば知るほど使いたくなるのがプロです。しかし、一流の商品を使わなくても一流の商品を使ったような錯覚にさせるのもプロの仕事。間取りとデザイン。この２つがこれからの建売住宅の鍵になりそうです。