ある引越し業者さんの話。今では、引越業界最大手と呼ばれる会社ですがきっかけは社長のたったひとつのアイデアからだったといいます。

当時の引越し業者は、普通のトラックを使って引越し荷物を運んでいました。そのため引越しの途中で雨が降ると慌てて荷台に積んである汚いシートを荷物に掛けていたそうです。

そんなある日、社長はひらめきました。幌付きのトラックにすれば突然の雨でも濡れないし、お客様も安心して引越しできるんじゃないかと。そしてすぐに実行に移しました。会社のトラックをすべて幌付きのトラックに変えたのです。

結果は？この幌付きのトラックが大当たり。どんどん仕事が舞い込んできたそうです。やっぱり、私の目に狂いはなかった。とニンマリしていた社長。

ある日、お客様に聞いたそうです。「うちを選んでいただいたのは、雨が降っても安心だからですか？」と。すると、お客様からは意外な答えが返ってきました。「いいえ、幌付きのトラックなので、ご近所に荷物が見えないからです」という返事でした。

これに驚いた社長、他のお客様にも聞いたところ、やはりほとんどのお客様が引越し荷物がご近所に見えないという理由で幌付きのトラックを選んでいたのです。

つまり、大ヒットの理由は「雨が降っても幌が付いているから安心」ではなく、「幌が付いているから近所に引越し荷物が見られない」ということだったのです。まぁ、結果オーライということですがそれ以来この社長は、お客様の声を真剣に聞くようになったそうです。

これは建売業界でも通用する話です。「御社の建売住宅のウリ（セールスポイント）は何ですか？」という質問をすると、「これとこれです。」とすぐに答えていただける社長がいらっしゃいます。その答えは、半分正解で、半分は不正解。なぜなら、お客様に直接聞いた答えではないことが多いからです。たいていは、社長の思い込み。自分で勝手にこれがお客様に指示されたと思い込んでいるのです。

大切なことは、お客様の「生の声」を聞くこと。それをしないと、本当の成功の理由、本当の失敗の理由、がわかりません。「事実は小説より奇なり」ということばがありますがヒットの理由も想定していたことと全く違うということはよくある話です。

建売住宅もしかり。その建物、設備、間取り等がお客様から支持される理由、支持されない理由を必ず聞きましょう。そして商品企画に活用しましょう。それが売れる建売住宅をつくるもっとも手っ取り早い方法ですよ。