あなたは価格について真剣に考えたことがあるでしょうか？
新築住宅を分譲するとき、売れ行きを左右する重要な要素が価格。
最初に設定する価格によって本来なら、即日完売するような現場でも不良在庫になってしまうこともあります。

それほど重要な価格設定なのですが、実際の現場ではあまり慎重には考えられていません。たいていは、かかったコストに利益を上乗せして価格を決めるか、これくらいで売れたらいいなぁ…という希望観測的な価格設定。どちらもその価格で売れなかったら値下げすればいいや、というのが根底にあります。そのため価格に戦略がありません。

価格には４つの価格があります。

ひとつは、価格を見ただけで「これは安い」と思える価格。
二つ目は、「安すぎて品質が心配」という価格。
三つ目は、「高いけど、購入する価値がある」と思える価格。
そして４つ目は、「購入するには高すぎる」という価格です。

この４つの価格のうちどれを設定するかによって売れ行きは大きく変わります。

これは安いという価格を設定すれば即日完売も夢ではありませんが、よほど土地の仕入れがうまくいかないとこの価格で勝負するのは難しい。利益も決して大きなものにはならないでしょう。

逆に、価格が安過ぎるのも考えもの。売主は良かれと思って安くしているのに、かえってお客様の心配を煽ることにもなりかねません。ここが価格設定の難しいところです。

もちろん、高すぎる価格を設定するのは論外。近隣物件と比較して高すぎる場合は、内容を検討することもなく却下されてしまうからです。

ということは、一番うまい価格設定というのは、高いけど、購入する価値がありそうと思ってもらえる価格。この物件ならこれくらいの価格でも仕方ない、いやむしろこの価格でも安いかもしれない、と思ってもらえる価格です。

そのためには、物件の仕様や説明に説得力があることが重要。お客様にその価格でも仕方ないと思ってもらえるような「言い訳」を与えることが必要になります。

逆にその「言い訳」が説得力のあるものであれば、価格は最高値で売れるということ。その物件からもっとも多くの利益を上げられるということになります。

大切なのは、安い価格を設定することでも高すぎる価格を設定することでもありません。お客様が納得できる価格を設定すること。そのためには、納得できる言い訳を添えることです。

あなたの価格設定には、納得できる言い訳がついていますか？
言い訳こそが価格を高く設定できる付加価値ですよ。