新築住宅の売れ行きを左右する4つの価格とは?

不動産マーケティング

新築住宅の売れ行きを左右する4つの価格とは?

あなたは価格について真剣に考えたことがあるでしょうか?
新築住宅を分譲するとき、売れ行きを左右する重要な要素が価格。
最初に設定する価格によって本来なら、即日完売するような現場でも不良在庫になってしまうこともあります。

それほど重要な価格設定なのですが、実際の現場ではあまり慎重には考えられていません。たいていは、かかったコストに利益を上乗せして価格を決めるか、これくらいで売れたらいいなぁ…という希望観測的な価格設定。どちらもその価格で売れなかったら値下げすればいいや、というのが根底にあります。そのため価格に戦略がありません。

価格には4つの価格があります。

ひとつは、価格を見ただけで「これは安い」と思える価格。
二つ目は、「安すぎて品質が心配」という価格。
三つ目は、「高いけど、購入する価値がある」と思える価格。
そして4つ目は、「購入するには高すぎる」という価格です。

この4つの価格のうちどれを設定するかによって売れ行きは大きく変わります。

これは安いという価格を設定すれば即日完売も夢ではありませんが、よほど土地の仕入れがうまくいかないとこの価格で勝負するのは難しい。利益も決して大きなものにはならないでしょう。

逆に、価格が安過ぎるのも考えもの。売主は良かれと思って安くしているのに、かえってお客様の心配を煽ることにもなりかねません。ここが価格設定の難しいところです。

もちろん、高すぎる価格を設定するのは論外。近隣物件と比較して高すぎる場合は、内容を検討することもなく却下されてしまうからです。

ということは、一番うまい価格設定というのは、高いけど、購入する価値がありそうと思ってもらえる価格。この物件ならこれくらいの価格でも仕方ない、いやむしろこの価格でも安いかもしれない、と思ってもらえる価格です。

そのためには、物件の仕様や説明に説得力があることが重要。お客様にその価格でも仕方ないと思ってもらえるような「言い訳」を与えることが必要になります。

逆にその「言い訳」が説得力のあるものであれば、価格は最高値で売れるということ。その物件からもっとも多くの利益を上げられるということになります。

大切なのは、安い価格を設定することでも高すぎる価格を設定することでもありません。お客様が納得できる価格を設定すること。そのためには、納得できる言い訳を添えることです。

あなたの価格設定には、納得できる言い訳がついていますか?
言い訳こそが価格を高く設定できる付加価値ですよ。

 

 

ピックアップ記事

  1. あなたの不動産知識、マニアックになっていませんか?
  2. これでもパワービルダーと闘いますか?
  3. 不動産広告はやりすぎくらいでちょうどいい。
  4. 中小建売会社が利用すべき大手ハウスメーカーの知恵。
  5. これからの新築分譲会社に必要な予算とは?

関連記事

  1. 売れる不動産会社に必要なのは、捨てる勇気。

    不動産マーケティング

    売れる不動産会社に必要なのは、捨てる勇気。

    高く売るにはどうしたらいいか? 高く貸すにはどうしたらいいか?…

  2. 売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。

    不動産マーケティング

    売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。

    手前味噌で恐縮ですが、私が他のコンサルタントと違うのは、不動産営業を知…

  3. 二匹目のドジョウを狙え

    不動産マーケティング

    建売住宅販売の新常識!二匹目のドジョウを狙え。

    以前コンサルティングした建売業者さんの話。完成してからかれこれ半年。全…

  4. 知らないでは済まされない!現場管理と売上の関係。

    不動産マーケティング

    知らないでは済まされない!現場管理と売上の関係。

    近所で建築中のスウェーデンハウスが上棟しました。工事が始まった頃から毎…

  5. プロダクトアウトの時代からマーケットインの時代へ。

    不動産マーケティング

    プロダクトアウトの時代からマーケットインの時代へ。

    マーケティングを勉強していくと、「プロダクトアウト」「マーケットイン」…

  6. 苦戦必至エリアで勝つために必要なこと。

    不動産マーケティング

    苦戦必至エリアで勝つために必要なこと。

    売れ行きを左右する最も大きなものは、需要と供給のバランスです。 …

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 間違いだらけの新築住宅の見せ方
  2. 弱点のある不動産の売り方。
  3. 急成長企業に学ぶ、これから売れる新築分譲住宅。
  4. 新築一戸建て会社はゴミの日の法則に学べ。

おすすめの記事

  1. 建売会社の社長の常識は世間の非常識!?
  2. あなたの物件の評価を下げる意外なポイント。
  3. 不動産ビジネス、成功の種の見つけ方。
  4. 不動産会社を成長させるために社長がやってはいけないこと。
  5. 売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…
  1. 不動産経営者必読!正しい社員の叱り方。

    不動産会社経営

    不動産経営者必読!正しい社員の叱り方。
  2. なぜ不動産会社は広告が必要なのか?その本質的な理由。

    不動産広告

    なぜ不動産会社は広告が必要なのか?その本質的な理由。
  3. できる不動産会社はここが違う!契約後に必ずやるべきこととは?

    不動産マーケティング

    できる不動産会社はここが違う!契約後に必ずやるべきこととは?
  4. えっ本当!合法的に不動産の不当表示防止法を逃れる方法。

    不動産広告

    えっ本当!合法的に不動産の不当表示防止法を逃れる方法。
  5. 不動産広告、この一言で売上が伸びる!

    不動産広告

    不動産広告、このひと言で売上が伸びる!?
PAGE TOP