新築住宅の売れ行きを左右する4つの価格とは?

不動産マーケティング

新築住宅の売れ行きを左右する4つの価格とは?

あなたは価格について真剣に考えたことがあるでしょうか?
新築住宅を分譲するとき、売れ行きを左右する重要な要素が価格。
最初に設定する価格によって本来なら、即日完売するような現場でも不良在庫になってしまうこともあります。

それほど重要な価格設定なのですが、実際の現場ではあまり慎重には考えられていません。たいていは、かかったコストに利益を上乗せして価格を決めるか、これくらいで売れたらいいなぁ…という希望観測的な価格設定。どちらもその価格で売れなかったら値下げすればいいや、というのが根底にあります。そのため価格に戦略がありません。

価格には4つの価格があります。

ひとつは、価格を見ただけで「これは安い」と思える価格。
二つ目は、「安すぎて品質が心配」という価格。
三つ目は、「高いけど、購入する価値がある」と思える価格。
そして4つ目は、「購入するには高すぎる」という価格です。

この4つの価格のうちどれを設定するかによって売れ行きは大きく変わります。

これは安いという価格を設定すれば即日完売も夢ではありませんが、よほど土地の仕入れがうまくいかないとこの価格で勝負するのは難しい。利益も決して大きなものにはならないでしょう。

逆に、価格が安過ぎるのも考えもの。売主は良かれと思って安くしているのに、かえってお客様の心配を煽ることにもなりかねません。ここが価格設定の難しいところです。

もちろん、高すぎる価格を設定するのは論外。近隣物件と比較して高すぎる場合は、内容を検討することもなく却下されてしまうからです。

ということは、一番うまい価格設定というのは、高いけど、購入する価値がありそうと思ってもらえる価格。この物件ならこれくらいの価格でも仕方ない、いやむしろこの価格でも安いかもしれない、と思ってもらえる価格です。

そのためには、物件の仕様や説明に説得力があることが重要。お客様にその価格でも仕方ないと思ってもらえるような「言い訳」を与えることが必要になります。

逆にその「言い訳」が説得力のあるものであれば、価格は最高値で売れるということ。その物件からもっとも多くの利益を上げられるということになります。

大切なのは、安い価格を設定することでも高すぎる価格を設定することでもありません。お客様が納得できる価格を設定すること。そのためには、納得できる言い訳を添えることです。

あなたの価格設定には、納得できる言い訳がついていますか?
言い訳こそが価格を高く設定できる付加価値ですよ。

 

 

ピックアップ記事

  1. 不動産広告は「3ヒット理論」でつくれ!
  2. あなたの不動産会社、失敗から学んでいますか?
  3. 不動産会社がホームページ制作会社に騙される最大の理由。
  4. 不動産会社が参考にしてはいけない「お客様の声」とは?
  5. パワハラと不動産会社の未来。

関連記事

  1. 建売住宅を即日完売させるための3原則

    不動産マーケティング

    あなたの建売住宅を即日完売させるための3原則。

    建売住宅が売れるかどうか、いや、モノが売れるかどうかは次の3つの要素に…

  2. 成功事例に学べ!売れない商品が爆売れした意外な理由。

    不動産マーケティング

    成功事例に学べ!売れない商品が爆売れした意外な理由。

    「おじいちゃんのノート」が爆売れしています。「おじいちゃんのノート」と…

  3. 「何であんな物件が売れるんだ…」と思ってしまう真面目な建売業者さんへ。

    不動産マーケティング

    「何であんな物件が売れるんだ…」と嘆く真面目な建売業者さんへ。

    「何であんな物件が売れるんだ!」「俺なら絶対買わないけど・・・」 …

  4. 値下げ前にやるべきこととは?

    不動産マーケティング

    あなたが値下げ前にやるべきこととは?

    中小の建売業者が真似してはいけない悪習があります。 それは、安易な…

  5. 販売用の新築一戸建てが完成したら真っ先にすべきこと。

    不動産マーケティング

    販売用の新築一戸建てが完成したら真っ先にすべきこと。

    最近、ホームページのリニューアルの相談が増えています。その際に、まずお…

  6. ダイソンに学ぶ、地域No,1の建売会社のつくり方。

    不動産マーケティング

    ダイソンに学ぶ、地域No,1の建売会社のつくり方。

    あなたの建売住宅をどこよりも売れる物件にしたいなら、まず最初に取り組む…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 間違いだらけの新築住宅の見せ方
  2. 弱点のある不動産の売り方。
  3. 急成長企業に学ぶ、これから売れる新築分譲住宅。
  4. 新築一戸建て会社はゴミの日の法則に学べ。

おすすめの記事

  1. こうすればもっと簡単に売れる建売住宅ができる!
  2. 人間の本能を揺さぶれ!人が家を買う2つの理由。
  3. 残念なオープンハウス。
  4. 大成功する不動産会社の社長に必要な資質とは?
  5. 売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…
  1. 建売住宅販売は小さく攻めろ!

    不動産マーケティング

    建売住宅販売は小さく攻めろ!
  2. 売れる不動産会社になるための非常識のススメ

    不動産会社経営

    売れる不動産会社になるための「非常識のススメ」。
  3. 間違いだらけの新築住宅の見せ方

    不動産マーケティング

    成約率を落とす!間違いだらけの新築住宅の見せ方。
  4. 今すぐ客だけを引き寄せる不動産広告とは?

    不動産広告

    今すぐ客だけを引き寄せる不動産広告とは?
  5. 建売業者はマンション業者に学べ!

    不動産マーケティング

    売れる商品企画はマンション業者に学べ!
PAGE TOP