こだわりの建売業者が陥る「一流の壁」とは?

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こだわりの建売業者が陥る「一流の壁」とは?

私のクライアントさんや、メルマガ、ブログの読者さんには、いい家をつくる建売業者さんが多い。

そもそも、コンサルタントを雇ったり、こんなメルマガやブログを読んだりという人なのですから、いい家をつくって他社と差別化したいという欲求は人一倍。当然、研究熱心だし、知識も豊富。完成物件を拝見しても、さすが、という物件ばかりです。

問題は、価格。いい家をつくっているわけですから当然価格は高くなります。競合他社と比べると頭ひとつもふたつも高くなってしまうため、売れ行きは良くありません。これを、「一流の壁」と言います。

一流の壁は、真面目な経営者ほどぶちあたる壁。いいものを提供しようとすればするほどぶちあたる壁です。正直、この壁を乗り越えられないと儲かる会社にはなりません。場合によっては、市場からの退場(倒産)を余儀なくされることもあります。

いい家をつくっているのに、売れないというのはおかしな話ですが、これが事実。なぜなら、お客様自体がいい家を望んでいないことが多いからです。

もちろん、お客様も品質の悪い家を望んでいるわけではありません。当然、品質のいい家を求めているわけですが、プロが納得するレベルの家を求めているわけではない、ということ。わかりやすい言葉で言えば、「そこそこ」の家でいいという人が多いということです。

そこが、いい家をつくっている売主と一般的な買主の違いです。きっと売主も最初から今の家を提供しようと思ったわけではないでしょう。家について、勉強し、様々な経験を積んだ結果、家はこうあるべきだ、という結論に達したはず。そこに至るまでには、多くの時間を費やしたはずです。

それに対して、初めてあなたの家を見るお客様は知識も経験もまったくない状態。だから、あなたの家の良さがわからない。ただ、あなたのように住まいについて勉強し、多くの物件を見て、経験すればあなたの家の良さはわかるようになります。

だとすれば、その作業が重要になってきます。その作業が、説明するという作業。他社との違いをわかりやすく伝えるという作業です。これがいい家をつくっている業者さんがやらなければならない仕事。これができないと、いくらいい家をつくってもその魅力が伝わらず、儲からない会社になってしまいます。

「見ればわかる」と反論する人もいると思いますが、見てもわからないのが素人。悪気はありません。大切なのは、素人でもわかるように伝える作業。いい家はその良さを伝える技術が伴ってはじめて売れる家になります。そこのところくれぐれもお忘れなく。

 

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