愛犬との散歩コースに中古輸入車販売のお店があります。ディーラーではなく、個人経営の輸入中古車販売店。それもベンツ専門店で価格は70万円位から600万円位という微妙な価格。主流は300万円前後という感じで手が届かないという価格帯ではありません。クルマはいつもピカピカ。カッコイイホイールを履いて年式を感じさせない高級感。以前、輸入車で痛い思いをした私には逆にそれが怪しい雰囲気に思えてなりません。

そんな輸入中古車店ですが、毎日散歩でその店の前を通っていると私の意識が徐々に変化しているのに気づきます。それが、中古ベンツもいいかも・・・という感情です。実は、毎日見ているうちにベンツに乗っている自分の姿が頭の中に描かれ欲しいという感情に変わってきたのです。

人は頭のなかに描いたイメージを実現しようとします。
つまり、ベンツに乗っているカッコイイ自分がイメージできてしまったために、それを実現したいという感情がわき起こってきたのです。

この輸入中古車店がそれを意図的にやっているかどうかはわかりません。しかし、売れる営業マンはそれを意識的にしろ無意識にしろ、必ずやっています。彼らは、お客様にその商品を使っている状態を簡単にイメージさせられるからこそ売れる営業マンなのです。

これは、建売住宅の販売にも利用できます。
お客様の頭のなかにあなたの建売住宅に住んでいる姿をイメージさせるのです。イメージさせる方法は色々ありますがまず最初にすべきことは、現地に看板を立てること。そして、そこに建売住宅が建つことを周囲の人に認知させることです。とても当たり前のことですが、そんな当たり前のことができていない現場がたくさんあります。

そもそも、そこに建売住宅が建つということがわからなければ、お客様にそこに住んでいる自分をイメージさせることはできません。そして、看板にはどんな家が建つのかという完成予想図（パース）もしくは写真を掲載することです。

ポイントは、素敵な生活がイメージできるような憧れの生活が実現できそうなきれいなパースまたは写真を使うことです。私が輸入中古車店のクルマに憧れたのはクルマがピカピカでカッコ良かったからです。あれが、汚いクルマで、古びたホイールを履いていたら、決してそのクルマに乗っている自分の姿に憧れることはなかったでしょう。

建売住宅の場合、もっとも購入する見込みの強いお客様は近隣の人。
だから、その人の頭のなかに徐々に侵入できれば、ガリガリの営業をしなくてももっと簡単に売ることができます。そのためには、いいイメージを見せること。素敵な生活ができそうだと想像させること。それがお客様の頭のなかに入り込む一番手っ取り早い方法です。

まずは現地看板からはじめてみましょう。
意外と簡単に売れるかもしれませんよ。