不動産会社が参考にしてはいけない「お客様の声」とは?

不動産マーケティング

不動産会社が参考にしてはいけない「お客様の声」とは?

「お客様の声を聞け!」と、よく言われます
確かに、その通りなのですが参考にできる声と参考にできない声があるのも事実。参考にできない声に従うととんでもない間違いを犯すことになるので注意が必要です。

では、どんな声が参考にならないのか?

それは、買わないお客様の声です。よく仲介業者が案内の結果と一緒に売れない理由を言ってきます。この場合の売れない理由は、今後の商品企画の参考にはなりますが今、販売している物件には何の役にも立ちません。むしろ、こちらの心を折るだけ。憂鬱な気分になるだけですから気にする必要は一切ありません。

彼らの目的は、自己弁護と売主に価格を下げさせること。売れない理由を聞いて売主が価格を下げてくれたらラッキーと思っているだけです。だから気にする必要はありません。そもそも買わないお客様が営業マンを前にして本音をいうとは思えません。なんとかその場を逃げたい、そんな理由から適当な理由を言うのがほとんど。

キッチンの向きが・・・
収納の数が・・・
床暖房が付いてたら・・・

もしそれが本当の理由なら値引きする代わりにリフォームしてあげればいいだけの話。ご希望通りに直しますよといっても大抵はまたそれ以外の理由を言ってくるのが落ち。買わない理由がそこにあるわけではないのです。

では、どんな声なら参考になるのか?

それは、買った人の声です。
多棟現場なら既に他の区画を買った人、同じような条件で過去に購入したお客様、同じ建物仕様なら過去に購入したお客様、そんなお客様の声を参考にすることです。

お客様はあなたの物件の何に満足しているのか?
お客様は家を買うとき何に悩んでいたのか?
お客様があなたの物件に決めた最大の理由は何だったのか?
お客様はどこであなたの物件を知ったのか?

などです。これらを参考にもう一度販売戦略を見直します。あなたの物件の魅力が適切なお客様に、適切な言葉で伝わるように販売ツールや販売ルートを見直すのです。これが正しいお客様の声の聞き方と正しいお客様の声の使い方。

正直、これさえ徹底できれば売上に困るようなことはなくなります。
お試しください。

 

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