売れた理由

不動産マーケティング

建売業者は売れた理由に執着しろ!

多くの建売業者さんと話をしていて思うことがあります。それは、ほとんどの建売業者さんがお客様が見えていないということです。

お客様が見えていないというのは、どんなお客様が買ってくれるのかがわかっていないということ。なぜ、そのお客様があなたの建売住宅を買ってくれたのか、その理由をわかっていないということです。

実は、これは致命傷。仮に今、ビジネスが上手くいっていても将来、大きな失敗に繋がる可能性があります。いやむしろ、今ビジネスが上手くいっている会社ほど危ない。それくらい重大なことなのです。

以前、こんなことがありました。ある建売業者さんが和風の建売住宅を建てました。和風といっても純和風ではなく、和モダンな感じ。玄関を上がると廊下には畳が敷き詰められ、まるで旅館のような雰囲気。落ち着くといえば落ち着きますが、奇抜といえば奇抜です。

社長曰く、「最近の建売住宅はどれも洋風の家ばかり。自分たちが住みたいような和風の家がない」ということで、1棟だけ建ててみたのですが、これがなんと完成から1ヶ月程度ですぐに売れてしまったのです。

これに気を良くした社長は、新しい現場(4棟現場)の建物をすべて同じような和風の家にしてしまいました。結果は、惨敗。今度は完成しても全く売れません。挙げ句の果てに、売れない理由が和風の内装が気に入らない、自分たちのイメージに合わない、というものばかり。最終的には、和風の内装を洋風につくり直して販売することになったのです。

これは、最初に売れた和風の家がなぜ売れたのかを理解していなかったことが原因です。理解していなかったというより、間違って理解していたということです。

最初の物件を購入したお客様も実は和風の家を気に入って購入したわけではありませんでした。学区内で久しぶりに新築物件が出たから購入しただけのこと。滅多に新築物件が売りにでない場所だから購入したというのが真相です。

そんな理由をちゃんと把握していれば、失敗は防げていたのですが、売れたという事実に舞い上がってしまった結果、自分の見立ては正しい、他の現場も同じようにやれば売れる、と錯覚してしまったのです。

ここで私たちが参考にしなければいけないことは、売れたという事実ではなく、なぜ売れたのか、購入を決めた理由はなんだったのかということを把握しておくことが重要だということです。あなたは、売れた理由を把握していますか?契約が終わったら、まず売れた理由を確認しましょう。そして、自分が想定した理由と同じかどうかを確かめましょう。

想定した理由、想定した客層なら、あなたのセンスは正しいということ。まだまだ現役で頑張れる、ということです。チャレンジしてみてください。

 

ピックアップ記事

  1. 不動産はAIDMAの法則で売れ!
  2. 「売れるに決まってる物件」つくっていますか?
  3. 「何であんな物件が売れるんだ…」と嘆く真面目な建売業者さんへ。
  4. 建売業者も営業力の時代。
  5. あなたの提供する不動産情報はお客様が望む不動産情報ですか?

関連記事

  1. 営業マンのいない建売会社でもできる!売主の販売戦略とは?

    不動産マーケティング

    営業マンのいない建売会社でもできる!売主の販売戦略とは?

    建売業者さんによくある勘違いのひとつに、レインズやアットホームで情報を…

  2. 今さら聞けない。売れるヒントの見つけ方。

    不動産マーケティング

    今さら聞けない。売れる建売住宅をつくるヒントの見つけ方。

    仕事とはいえ、毎年多くの建売住宅を見学しています。売れてる建売住宅から…

  3. これだけ知れば大丈夫!売れる建売住宅をつくる公式とは?

    不動産マーケティング

    これだけ知れば大丈夫!売れる建売住宅をつくる公式とは?

    建売住宅に限らず商品が売れるかどうかは需要と供給で決まります。 …

  4. 不動産マーケティング

    アラサー世代が好むインテリアとは?

    建売住宅の購買層といえば圧倒的に30代。だとすれば、30代の趣味嗜…

  5. 不動産マーケティング

    残念なオープンハウス。

    以前から気になっていた物件があります。場所はイマイチですが、建物の…

  6. 知らないでは済まされない!現場管理と売上の関係。

    不動産マーケティング

    知らないでは済まされない!現場管理と売上の関係。

    近所で建築中のスウェーデンハウスが上棟しました。工事が始まった頃から毎…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 不動産会社が陥る、成功体験の罠。
  2. これさえ抑えれば建売住宅を売るのはカンタンです!?

おすすめの記事

  1. 不動産広告の反応率を高めるカクテルパーティー効果とは?
  2. 昔の常識に惑わされていませんか?
  3. 不動産集客はコンテンツ充実型チラシの時代!
  4. 中小不動産会社はトップダウンを徹底しろ!
  5. 不動産経営者が乗り越えなければならない4つのステージとは?
  1. 不動産会社の社長は今すぐスマホに変えなさい!

    不動産会社経営

    不動産会社の社長は今すぐスマホに変えなさい!
  2. 知ってる人だけ得をする!不動産広告と心理学の関係。

    不動産広告

    知ってる人だけ得をする!不動産広告と心理学の関係。
  3. 売れるかどうかは物件以外の要素で決まる!

    不動産マーケティング

    売れるかどうかは物件以外の要素で決まる!
  4. 不動産マーケティング

    物語が売上を伸ばす時代。
  5. 中小建売業者はモノマネをしなさい。

    不動産マーケティング

    松下幸之助に学ぶ、中小建売業者はモノマネをしなさい!
PAGE TOP