売れた理由

不動産マーケティング

建売業者は売れた理由に執着しろ!

多くの建売業者さんと話をしていて思うことがあります。それは、ほとんどの建売業者さんがお客様が見えていないということです。

お客様が見えていないというのは、どんなお客様が買ってくれるのかがわかっていないということ。なぜ、そのお客様があなたの建売住宅を買ってくれたのか、その理由をわかっていないということです。

実は、これは致命傷。仮に今、ビジネスが上手くいっていても将来、大きな失敗に繋がる可能性があります。いやむしろ、今ビジネスが上手くいっている会社ほど危ない。それくらい重大なことなのです。

以前、こんなことがありました。ある建売業者さんが和風の建売住宅を建てました。和風といっても純和風ではなく、和モダンな感じ。玄関を上がると廊下には畳が敷き詰められ、まるで旅館のような雰囲気。落ち着くといえば落ち着きますが、奇抜といえば奇抜です。

社長曰く、「最近の建売住宅はどれも洋風の家ばかり。自分たちが住みたいような和風の家がない」ということで、1棟だけ建ててみたのですが、これがなんと完成から1ヶ月程度ですぐに売れてしまったのです。

これに気を良くした社長は、新しい現場(4棟現場)の建物をすべて同じような和風の家にしてしまいました。結果は、惨敗。今度は完成しても全く売れません。挙げ句の果てに、売れない理由が和風の内装が気に入らない、自分たちのイメージに合わない、というものばかり。最終的には、和風の内装を洋風につくり直して販売することになったのです。

これは、最初に売れた和風の家がなぜ売れたのかを理解していなかったことが原因です。理解していなかったというより、間違って理解していたということです。

最初の物件を購入したお客様も実は和風の家を気に入って購入したわけではありませんでした。学区内で久しぶりに新築物件が出たから購入しただけのこと。滅多に新築物件が売りにでない場所だから購入したというのが真相です。

そんな理由をちゃんと把握していれば、失敗は防げていたのですが、売れたという事実に舞い上がってしまった結果、自分の見立ては正しい、他の現場も同じようにやれば売れる、と錯覚してしまったのです。

ここで私たちが参考にしなければいけないことは、売れたという事実ではなく、なぜ売れたのか、購入を決めた理由はなんだったのかということを把握しておくことが重要だということです。あなたは、売れた理由を把握していますか?契約が終わったら、まず売れた理由を確認しましょう。そして、自分が想定した理由と同じかどうかを確かめましょう。

想定した理由、想定した客層なら、あなたのセンスは正しいということ。まだまだ現役で頑張れる、ということです。チャレンジしてみてください。

 

ピックアップ記事

  1. 新築住宅販売、売上アップの肝は流通網。
  2. 建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?
  3. 建売住宅は企画が8割。
  4. 効果実証済み!不動産はたった「ひと言」で売れる。
  5. 不動産が売れない時、仲介手数料手数料6%出しは是か非か?

関連記事

  1. 不動産マーケティング

    人はなぜ借金してでも家を買うのか?

    最近、お客様の財布の紐が硬くなってきました。そこで考えなければなら…

  2. 価格競争に巻き込まれる物件、巻き込まれない物件。その違いとは?

    不動産マーケティング

    価格競争に巻き込まれる物件、巻き込まれない物件。その違いとは?

    「価格競争に巻き込まれないようにするにはどうしたらいいですか?」という…

  3. 売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。

    不動産マーケティング

    売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。

    手前味噌で恐縮ですが、私が他のコンサルタントと違うのは、不動産営業を知…

  4. お金をかけずにできる最強の差別化戦略。

    不動産マーケティング

    お金をかけずにできる超簡単な差別化戦略。

    売れない物件を見ていると気づくことがあります。 それは、売れない物…

  5. 不動産販売における重要な非必需品とは?

    不動産マーケティング

    不動産販売における重要な非必需品とは?

    ビジネスにおいて成功をもたらすものは、商品に関わるものだけではありませ…

  6. 売れる不動産会社は、全ての人を満足させようとしてはいけない。

    不動産マーケティング

    売れる不動産会社は、すべての人を満足させようとしない。

    商品企画を考えるとき、ついつい陥ってしまう罠(ワナ)があります。 …

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 新築分譲住宅、建てれば売れる時代の終焉。
  2. あなたの物件が常に営業マンから注目される方法。
  3. 建売業者も営業力の時代。
  4. 売れるかどうかは物件以外の要素で決まる!
  5. 売れない不動産情報を生き返らせる方法。

おすすめの記事

  1. その色使い、間違っていませんか?
  2. なぜ能力のある不動産会社の社長ほど成功できないのか?
  3. 不動産集客で最も簡単で最も効果のある方法とは?
  4. 新築分譲住宅はペルソナマーケティングの時代。
  5. 売れる建売住宅をつくるための「ホストの法則」。
  1. 不動産業界で価格競争から無縁の営業マンになる方法。

    不動産会社経営

    不動産業界で価格競争から無縁の営業マンになる方法。
  2. 新築住宅販売、売上アップの肝は流通網。

    不動産マーケティング

    新築住宅販売、売上アップの肝は流通網。
  3. あなたの新築住宅が即日完売できない最大の理由。

    不動産売却

    あなたの新築住宅が即日完売できない最大の理由。
  4. ジャパネットに学ぶ!売れる建売会社になるための3つのポイント。

    不動産マーケティング

    ジャパネットに学ぶ!売れる建売会社になるための3つのポイント。
  5. 大手不動産会社と中小零細建売会社の戦略の違い。

    不動産会社経営

    大手不動産会社と中小建売会社の戦略の違い。
PAGE TOP