えっ本当?売れる物件を作りたいならお客様の声を聞いてはいけない。

不動産マーケティング

えっ本当?売れる物件を作りたいならお客様の声を聞いてはいけない。

売れる商品や売れるサービスを考えるとき、まず最初に言われるのが「お客様の声」を聞けと言うことです。実際、私もコンサルティングをする時、よくこの言葉を使います。それほど重要なプロセスなのですが、実は、簡単そうで結構難しい作業です。

たいていは、お客様はなぜその物件を選んだのか?どんな物件を望んでいたのか?などを聞くのですが、満足な回答が得られないことがほとんど。

もちろん、それなりに答えてはいただけるのですが、ありふれた答えばかり。こちらで想像のつく答えがほとんどです。そこを詳しく突っ込んで聞くと、最後は「なんとなく・・・」と言う言葉でかわされてしまうのがオチ。実は、お客様もなぜその物件を選んだのか自分自身理解できていないことが多いのです。

そしてもう一つの問題は、それらの答えから得られるのは、既存の商品の改良バージョンしか生まれないということ。お客様が購入した物件が基本になってしまい、画期的な商品は生まれてこないということです。

実はこれは、ヘンリーフォードの時代から言われていることです。
ヘンリーフォードはかつてこう言いました。

「もし私が顧客に何が欲しいか聞いていたら彼らはもっと速く走る馬が欲しいと言っただろう」

つまり、お客様の声だけを聞いていたらT型フォードという車は生まれなかったということ。現代のような自動車社会は生まれなかったということです。

もっとも、私たちは常に画期的な商品が欲しいわけではありません。ライバルより少し魅力的な商品であれば十分。できれば、単なる改良版(グレードアップ)ではなく、「そうそう、これが欲しかったのよ!」という程度の商品です。

そのためには、どうしたらいいのか?

質問の仕方を変えることです。
なぜ、その物件を選んだのか?どんな物件が欲しいのか?という質問ではなく、どんな物件は欲しくないのか?欲しくない物件やサービス、売り方に焦点を当てることです。

どんなに価格がリーズナブルでも欲しくないのはどんな物件か?
どんなに魅力的な物件でもこんな会社からは買いたくない会社とはどんな会社か?
欲しい理由ではなく、欲しくない理由、購買意欲を削がれた理由を聞くことです。

これだと結構、饒舌に語ってもらえます。実際に建売住宅を購入する上で、経験してきたことがベースになっているのでその回答は参考になるものばかり。

あそこの会社はこんなところがダメだった。あの物件はここは良かったんだけど、ここがダメだったからやめた。という具合にテレビのレポーターばりに教えてくれます。あとは、それを反面教師にすればいいだけ。とりわけ、物件は良かったのに買わなかったというお客様の理由は参考になります。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. 不動産広告、仲介業者任せにしていませんか?
  2. 難しい専門用語を使えば使うほど売上は落ちる!
  3. 売れる商品企画はマンション業者に学べ!
  4. いつまでワンマン経営を続けますか?
  5. 残念なオープンハウス。

関連記事

  1. 不動産マーケティングの常識「1:19:80の法則」とは?

    不動産マーケティング

    不動産マーケティングの常識「1:19:80の法則」とは?

    あなたは、1:19:80の法則を知っていますか?これは、商品に対する見…

  2. なぜ社長の好みで家をつくってはいけないのか?

    不動産マーケティング

    なぜ社長好みの家をつくってはいけないのか?

    家といっても、購入する世代によって求めるものは大きく違います。 だ…

  3. 売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。

    不動産マーケティング

    売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。

    手前味噌で恐縮ですが、私が他のコンサルタントと違うのは、不動産営業を知…

  4. お金をかけずにできる最強の差別化戦略。

    不動産マーケティング

    お金をかけずにできる超簡単な差別化戦略。

    売れない物件を見ていると気づくことがあります。 それは、売れない物…

  5. あなたの建売住宅をもっと簡単に売るための下地づくりとは?

    不動産マーケティング

    あなたの建売住宅をもっと簡単に売るための下地づくりとは?

    私の知り合いの工務店に地域ナンバーワンの工務店があります。人口5万人ほ…

  6. こうすれば新築一戸建ての反響はもっと増える。

    不動産マーケティング

    こうすれば新築一戸建ての反響はもっと増える。

    以前、ある企業の個人情報流出が大問題になったことがありました。 個…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. お金をかけずに不動産を売る究極のテクニックとは?
  2. Nespressoに学ぶ!建売住宅の魅力を60%上げる方法。
  3. 売上不振に陥る不動産会社の特徴とは?
  4. 建売会社がいい家をつくること以上に力を入れるべきこと。

おすすめの記事

  1. 売れる新築住宅をつくるための意外な質問とは?
  2. 広告戦略でわかる、建売業界の常識は世間の非常識。
  3. 売れる新築一戸建てをつくるための女ゴコロの掴み方。
  4. 現地販売会を成功に導く「3回安定10固定の法則」とは?
  5. 不動産会社の経営者と社員の溝を埋める方法。
  1. ホストの法則

    不動産マーケティング

    売れる建売住宅をつくるための「ホストの法則」。
  2. あなたの知らない大手ハウスメーカーの本当の客層。

    不動産マーケティング

    あなたの知らない大手ハウスメーカーの本当の客層。
  3. 価格競争に巻き込まれる物件、巻き込まれない物件。その違いとは?

    不動産マーケティング

    価格競争に巻き込まれる物件、巻き込まれない物件。その違いとは?
  4. たった「ひと言」であなたの物件を売れる不動産に変える方法。

    不動産マーケティング

    たった「ひと言」であなたの物件を売れる不動産に変える方法。
  5. 会社の成長を妨げるのは社長!?

    不動産会社経営

    会社の成長を妨げるのは社長!?
PAGE TOP