不動産販売、困った時は売主の人柄で売れ!

不動産売却

不動産販売、困った時は人柄で売れ!

以前、ある建売業者さんをコンサルティングした時の話。2棟現場で2棟とも売れ残ってる、販売を開始してかれこれ1年、もう打つ手がわからない、どうしたらいいのだろうか?と言う相談でした。

現地を拝見すると建物はいたって普通。場所はいいのですが、場所が良すぎて販売価格が高額になっています。売れない理由は、色々あるのですが完成物件なので出来ることは限られています。その上、値下げに次ぐ値下げでこれ以上経費は掛けられないという台所事情もあります。

そこで提案したのは、売主さんに案内の際、現地に待機してもらう方法です。
なぜ、それがいいと思ったかというと、とにかくこの売主さんの人柄が良かったからです。

初老の建築家という雰囲気で、言葉遣いも丁寧。そばにいるだけで安心感を与える佇まいを持っていました。その上、ご近所の方との関係も良好。ご近所の方を見ると、気さくに笑顔で話しかけていらっしゃったからです。物件と会社との距離も遠くないことから、案内の予約が入ると事前に現地に行って鍵を開けて待機してもらうことにしました。

お願いしたのは、こちらからはお客様に話しかけないこと。挨拶程度にして、質問があった時だけ、丁寧に答えてもらうようにしたことです。決して売り込みはしないで、質問だけに答えるというやり方です。

結果は、上々でした。まず、営業マンに好評でした。営業マンと言っても、物件のことを全て理解しているわけではありません。むしろ、何も知らないのが現実。実際、お客様に何か聞かれても、「・・・だと思います。」という返事がほとんど。お客様の方がよく知っているなんてことも少なくありません。それがこの現場では、売主が待機しているのでわからないことがあれば、すぐに答えてくれます。

事前の勉強もほとんど必要なく、わからないことはその場で解決できるので営業マンにとっては、安心して案内できる現場です。その上、安心感のある、やさしそうな紳士が迎えてくれるため、物件までいい物件に見えてきます。結局、2ヶ月程度で完売することができました。勝因は、売主の人柄です。人柄から来る安心感。

お客様は決して物件の良し悪しだけで購入を決断するわけではありません。それに携わる営業マンや、売主の人柄でも購入を決断することがあります。思うように売れないのであれば、物件を引き立てられるものはすべて利用しましょう。こんなことで、ということが意外と成約率アップにつながります。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. 選択肢を増やすと売上アップに繋がるのか?
  2. 横浜山手の新築一戸建て【YAMATE HOUSE】横浜初のコーディネート家具付き…
  3. 成約率を落とす!間違いだらけの新築住宅の見せ方。
  4. これからの不動産営業は売り込むほど売れなくなる。
  5. その不動産営業、煽りすぎていませんか?

関連記事

  1. 不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?

    不動産マーケティング

    不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?

    値下げしても売れない・・・そんな物件が増えてきました。今後の不動産市況…

  2. あなたは住宅選びの本質を突くこの質問に答えられますか?

    不動産売却

    あなたは住宅選びの本質を突くこの質問に答えられますか?

    私が新人営業マンだった頃、あるお客様からこんな質問をされたことがありま…

  3. 建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?

    不動産マーケティング

    建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?

    建売業者さんの弱点のひとつに販売の現場を知らないということがあります。…

  4. 新築住宅分譲、こうすれば条件の悪い区画も値下げしないで売れる!

    不動産マーケティング

    新築住宅分譲、こうすれば条件の悪い区画も値下げしないで売れる!

    うちの近くに輸入中古車を販売するショップがあります。輸入中古車とい…

  5. 売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…

    不動産売却

    売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…

    先日、冷蔵庫を買いに行きました。実は、わが家の冷蔵庫は18年前のもの。…

  6. 不動産売却、売主にとっての理想的な状態とは?

    不動産売却

    不動産売却、売主にとっての理想的な状態とは?

    もし、あなたの物件がいい物件だと思うのに売れない…自信があるのに売れな…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. これさえ抑えれば建売住宅を売るのはカンタンです!?
  2. 売れない不動産情報を生き返らせる方法。
  3. 今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。
  4. 広告戦略でわかる、建売業界の常識は世間の非常識。

おすすめの記事

  1. 不動産広告は「3ヒット理論」でつくれ!
  2. 不動産販売、困った時は人柄で売れ!
  3. 驚異的な売上を達成した住宅業界の伝説のキャッチコピーとは?
  4. 建売業者はお客様の行動パターンを理解せよ!
  5. 不動産会社の経営者必見!星野リゾート成功の素とは?
  1. 不動産会社が抑えるべき3つの媒体

    不動産集客

    不動産会社が押さえておくべき3つの媒体。
  2. 口コミ・紹介

    不動産マーケティング

    建売業者必読!お金をかけないで口コミ・紹介客を増やす方法。
  3. 不動産経営者は知らない!あなたの物件が売れた本当の理由。

    不動産マーケティング

    不動産経営者は知らない!あなたの物件が売れた本当の理由。
  4. 仲介業者を通じて販売する間接販売は、売れる商品、売れている商品など売れ筋商品には効果的ですが、新しい商品、売 るのが難しい商品(商品力のない商品)では、効果が発揮されません。

    不動産会社経営

    新築分譲会社、エリア拡大したいなら自社販売をはじめなさい。
  5. 新築住宅が青田で売れる!メニューボード大作戦。

    不動産広告

    新築住宅が青田で売れる!メニューボード大作戦。
PAGE TOP