不動産販売、困った時は売主の人柄で売れ!

不動産売却

不動産販売、困った時は人柄で売れ!

以前、ある建売業者さんをコンサルティングした時の話。2棟現場で2棟とも売れ残ってる、販売を開始してかれこれ1年、もう打つ手がわからない、どうしたらいいのだろうか?と言う相談でした。

現地を拝見すると建物はいたって普通。場所はいいのですが、場所が良すぎて販売価格が高額になっています。売れない理由は、色々あるのですが完成物件なので出来ることは限られています。その上、値下げに次ぐ値下げでこれ以上経費は掛けられないという台所事情もあります。

そこで提案したのは、売主さんに案内の際、現地に待機してもらう方法です。
なぜ、それがいいと思ったかというと、とにかくこの売主さんの人柄が良かったからです。

初老の建築家という雰囲気で、言葉遣いも丁寧。そばにいるだけで安心感を与える佇まいを持っていました。その上、ご近所の方との関係も良好。ご近所の方を見ると、気さくに笑顔で話しかけていらっしゃったからです。物件と会社との距離も遠くないことから、案内の予約が入ると事前に現地に行って鍵を開けて待機してもらうことにしました。

お願いしたのは、こちらからはお客様に話しかけないこと。挨拶程度にして、質問があった時だけ、丁寧に答えてもらうようにしたことです。決して売り込みはしないで、質問だけに答えるというやり方です。

結果は、上々でした。まず、営業マンに好評でした。営業マンと言っても、物件のことを全て理解しているわけではありません。むしろ、何も知らないのが現実。実際、お客様に何か聞かれても、「・・・だと思います。」という返事がほとんど。お客様の方がよく知っているなんてことも少なくありません。それがこの現場では、売主が待機しているのでわからないことがあれば、すぐに答えてくれます。

事前の勉強もほとんど必要なく、わからないことはその場で解決できるので営業マンにとっては、安心して案内できる現場です。その上、安心感のある、やさしそうな紳士が迎えてくれるため、物件までいい物件に見えてきます。結局、2ヶ月程度で完売することができました。勝因は、売主の人柄です。人柄から来る安心感。

お客様は決して物件の良し悪しだけで購入を決断するわけではありません。それに携わる営業マンや、売主の人柄でも購入を決断することがあります。思うように売れないのであれば、物件を引き立てられるものはすべて利用しましょう。こんなことで、ということが意外と成約率アップにつながります。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. あなたの不動産会社、失敗から学んでいますか?
  2. 不動産会社の経営者と社員の溝を埋める方法。
  3. 売れる建売会社になりたいならライバルを丸裸にしろ!
  4. 中小建売業者は販促ツールを強化しろ!
  5. 売れる新築一戸建てをつくるための女ゴコロの掴み方。

関連記事

  1. 不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?

    不動産マーケティング

    不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?

    値下げしても売れない・・・そんな物件が増えてきました。今後の不動産市況…

  2. 幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。

    不動産マーケティング

    幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。

    ある新築一戸建ての売出し現場での話。その新築住宅は、クルマ通りの多…

  3. Nespressoに学ぶ!建売住宅の魅力を60%上げる方法。

    不動産マーケティング

    Nespressoに学ぶ!建売住宅の魅力を60%上げる方法。

    突然ですが、Nespressoってご存知ですか?Nespressoとは…

  4. 正しいオープンハウスのやり方。

    不動産売却

    正しいオープンハウスのやり方、ご存知ですか?

    先日、ある建売業社さんからこんな相談を受けました。 「オープンハウ…

  5. 建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?

    不動産マーケティング

    建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?

    建売業者さんの弱点のひとつに販売の現場を知らないということがあります。…

  6. 不動産売却、成功する値下げのための3原則。

    不動産マーケティング

    不動産売却、成功する値下げのための3原則。

    自社で販売部隊を持たない建売業者にとって唯一の武器は値下げ。 多く…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. パワービルダーと差別化する超簡単な方法。
  2. 紳士服専門店に学ぶ。あなたの建売会社が生き残る方法。
  3. 不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?
  4. 新築分譲住宅は現場力が決め手。
  5. 売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…
  1. 建売会社の社長の常識は世間の非常識!?

    不動産マーケティング

    建売会社の社長の常識は世間の非常識!?
  2. 上手くいかない時がチャンス!不動産経営者が心がけるべき言葉とは?

    不動産会社経営

    上手くいかない時がチャンス!不動産経営者が心がけるべき言葉とは?
  3. 不動産マーケティング

    選択肢を増やすと売上アップに繋がるのか?
  4. 仲介業者を通じて販売する間接販売は、売れる商品、売れている商品など売れ筋商品には効果的ですが、新しい商品、売 るのが難しい商品(商品力のない商品)では、効果が発揮されません。

    不動産会社経営

    新築分譲会社、エリア拡大したいなら自社販売をはじめなさい。
  5. 弱点のある不動産の売り方。

    不動産売却

    あなたにもできる!弱点のある不動産の売り方。
PAGE TOP