不動産販売、困った時は売主の人柄で売れ!

不動産売却

不動産販売、困った時は人柄で売れ!

以前、ある建売業者さんをコンサルティングした時の話。2棟現場で2棟とも売れ残ってる、販売を開始してかれこれ1年、もう打つ手がわからない、どうしたらいいのだろうか?と言う相談でした。

現地を拝見すると建物はいたって普通。場所はいいのですが、場所が良すぎて販売価格が高額になっています。売れない理由は、色々あるのですが完成物件なので出来ることは限られています。その上、値下げに次ぐ値下げでこれ以上経費は掛けられないという台所事情もあります。

そこで提案したのは、売主さんに案内の際、現地に待機してもらう方法です。
なぜ、それがいいと思ったかというと、とにかくこの売主さんの人柄が良かったからです。

初老の建築家という雰囲気で、言葉遣いも丁寧。そばにいるだけで安心感を与える佇まいを持っていました。その上、ご近所の方との関係も良好。ご近所の方を見ると、気さくに笑顔で話しかけていらっしゃったからです。物件と会社との距離も遠くないことから、案内の予約が入ると事前に現地に行って鍵を開けて待機してもらうことにしました。

お願いしたのは、こちらからはお客様に話しかけないこと。挨拶程度にして、質問があった時だけ、丁寧に答えてもらうようにしたことです。決して売り込みはしないで、質問だけに答えるというやり方です。

結果は、上々でした。まず、営業マンに好評でした。営業マンと言っても、物件のことを全て理解しているわけではありません。むしろ、何も知らないのが現実。実際、お客様に何か聞かれても、「・・・だと思います。」という返事がほとんど。お客様の方がよく知っているなんてことも少なくありません。それがこの現場では、売主が待機しているのでわからないことがあれば、すぐに答えてくれます。

事前の勉強もほとんど必要なく、わからないことはその場で解決できるので営業マンにとっては、安心して案内できる現場です。その上、安心感のある、やさしそうな紳士が迎えてくれるため、物件までいい物件に見えてきます。結局、2ヶ月程度で完売することができました。勝因は、売主の人柄です。人柄から来る安心感。

お客様は決して物件の良し悪しだけで購入を決断するわけではありません。それに携わる営業マンや、売主の人柄でも購入を決断することがあります。思うように売れないのであれば、物件を引き立てられるものはすべて利用しましょう。こんなことで、ということが意外と成約率アップにつながります。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. これだけで不動産の成約率は上がる!現地案内の準備術。
  2. 不動産広告、このひと言で売上が伸びる!?
  3. 中小の新築分譲会社はフレッシュネスバーガーを目指せ!
  4. 売れる建売住宅はインテリアコーディネーターがポイント。
  5. これさえ抑えれば、建売住宅を売るのはカンタンです!?

関連記事

  1. 新築分譲住宅を営業マンに頼らないで売る方法。

    不動産売却

    新築分譲住宅を営業マンに頼らないで売る方法。

    先日、ある地方都市で工務店を経営している社長の話しを聞く機会がありまし…

  2. 相場より900万円高い土地の売り方。

    不動産マーケティング

    相場より900万円高い土地の売却、あなたならどうする?

    あなたは相場よりかなり高い土地を仕入れたことはありませんか? 建売…

  3. あなたは住宅選びの本質を突くこの質問に答えられますか?

    不動産売却

    あなたは住宅選びの本質を突くこの質問に答えられますか?

    私が新人営業マンだった頃、あるお客様からこんな質問をされたことがありま…

  4. 旭山動物園に学ぶ、建売住宅は行動展示で売れ!

    不動産マーケティング

    旭山動物園に学ぶ、建売住宅は行動展示で売れ!

    動物園といえば、真っ先に思い浮かべるのは上野動物園、というのは昔の話。…

  5. 不動産売却はインターネットに頼ってはいけない!

    不動産マーケティング

    不動産売却はインターネットに頼ってはいけない!

    先日、あるインターネット関連の会社から電話がありました。内容は、インタ…

  6. 売れない建売住宅は第一印象に賭けろ!

    不動産売却

    売れない建売住宅は第一印象に賭けろ!

    売れない完成物件を売るには、ちょっとしたコツがあります。とても簡単で効…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 間違いだらけの新築住宅の見せ方

おすすめの記事

  1. 不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?
  2. 売れる不動産の極意はセブンカフェで学べ!
  3. 中小建売業者が生き残るために今何をすべきか?
  4. 成約率を上げたいなら即実践!購買意欲が高まる雑貨の使い方。
  5. あなたの新築住宅が即日完売できない最大の理由。
  1. なぜ、いい建売住宅をつくるだけでは売れないのか?

    不動産マーケティング

    「いい建売住宅をつくれば売れる」は幻想です。
  2. 不動産会社経営

    パワハラと不動産会社の未来。
  3. 売れない新築一戸建て、値下げ前にすべきこと。

    不動産会社経営

    売れない新築一戸建て、値下げ前にすべきこと。
  4. これでもパワービルダーと闘いますか?

    不動産会社経営

    これでもパワービルダーと闘いますか?
  5. なぜ不動産会社は広告が必要なのか?その本質的な理由。

    不動産広告

    なぜ不動産会社は広告が必要なのか?その本質的な理由。
PAGE TOP