不動産が売れない時、仲介手数料6%出しは是か非か?

不動産売却

不動産が売れない時、仲介手数料手数料6%出しは是か非か?

建売業界には、売れない物件を売るための伝家の宝刀があります。
それが、手数料6%出し。多くの建売業者さんは、どうしても売れない時、この伝家の宝刀を抜きます。

もっとも、伝家の宝刀には様々な種類があって、他にも担当者ボーナスというのもあります。手数料以外に、担当者に特別ボーナス(手数料)を払うというやり方。会社に隠れて、個人的にボーナスを払うというやり方ですから少し問題もありますが、これも好きな人が多いのがこの業界。要するに、どちらもお金で営業マンを動かすというやり方です。

先日もあるクライアントさんがこのやり方で売れない物件を処分しました。そのクライアントがやったのは、販売価格は変えないで、営業マンに200万円の枠を与えるというやり方です。価格通りに売れれば、仲介手数料以外に200万円を担当者ボーナスとして支払うという、なんとも太っ腹な売り方。

私は賛成しませんでしたが、社長の判断なので致し方ありません。最終的には、100万円値引き、100万円担当者ボーナス&正規の仲介手数料で売れました。もっとも、売れたと言ってもこれで200万円の赤字。会社にとっては、在庫が減らせただけです。

ここで考えなければいけないことは、なぜ手数料(担当者ボーナス)をたくさん払うと売れるのか?ということです。不動産営業をしたことのある人ならわかると思いますが、どれだけ担当者ボーナスが出る物件でも、どれだけ手数料が6%出しの物件でも、売れない物件は売れません。いくら営業マンが勧めてもダメなものはダメです。

にもかかわらず、売れることがあるのは、ダメ元でも多くの営業マンがお客様に紹介するから。手数料が魅力となって、営業マンの記憶に残るので、紹介される確率が上がるからです。

だとすれば、手数料を上げなくても、担当者ボーナスを出さなくても営業マンの記憶に残るように物件を紹介すれば売れる確率は上がるということ。営業マンがお客様に紹介しやすい環境をつくれば売れる確率は上がるということです。

お金で営業マンを動かすのは簡単です。背に腹は変えられない状況もありますから否定はしません。しかし、このやり方を続けていっても会社に残るのは赤字だけ。どうせお金を使うなら、会社にノウハウが残るようなお金の使い方をしませんか?

今回の場合でも200万あれば様々なことができます。広告を打ってみるとか、モデルハウスに家具を入れるとか、来場者プレゼントを用意するとか、相当のことができるはずです。

お金さえ払えば人は動く、という考え方は、建売住宅は、価格次第、という考え方と同じ。その考えでは、遅かれ早かれパワービルダーに駆逐されます。安易な解決策に頼らないでもうひと踏ん張りしませんか?新しいステージが待っていますよ。

 

ピックアップ記事

  1. 新築住宅販売、売上アップの肝は流通網。
  2. 思わず共感!ヒットする不動産広告のつくり方。
  3. 不動産集客はGISポスティングの時代。
  4. こうすれば高額な家は売れる!高額な家を売るために絶対に外せないこととは?
  5. 不動産集客、あなたのターゲットは男性それとも女性?

関連記事

  1. 売れない建売住宅は第一印象に賭けろ!

    不動産売却

    売れない建売住宅は第一印象に賭けろ!

    売れない完成物件を売るには、ちょっとしたコツがあります。とても簡単で効…

  2. あなたの新築住宅が即日完売できない最大の理由。

    不動産売却

    あなたの新築住宅が即日完売できない最大の理由。

    建売業者さんからの相談で特に多いのが、完成してもすぐに売れない・・・と…

  3. 相場より900万円高い土地の売り方。

    不動産マーケティング

    相場より900万円高い土地の売却、あなたならどうする?

    あなたは相場よりかなり高い土地を仕入れたことはありませんか? 建売…

  4. 完成在庫はオープンハウスで売れ!

    不動産売却

    完成在庫はオープンハウスで売れ!

    建売業界の7不思議のひとつに、完成物件のオープンハウスを徹底しないとい…

  5. 建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?

    不動産マーケティング

    建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?

    建売業者さんの弱点のひとつに販売の現場を知らないということがあります。…

  6. 売れない物件を売れる物件に変える「青臭い法則」。

    不動産売却

    売れない物件を売れる物件に変える「青臭い法則」。

    同じような条件の物件なのに売れる物件と売れない物件があります。立地…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 不動産集客、あなたのターゲットは男性それとも女性?
  2. お金をかけずに不動産を売る一番効果的な方法とは?
  3. 一粒で二度おいしいアンケート結果の使い方。
  4. 売れない建売会社がよく使う言葉とは?
  5. 一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。
  1. 二匹目のドジョウを狙え

    不動産マーケティング

    建売住宅販売の新常識!二匹目のドジョウを狙え。
  2. 倒産する恐れのある建売会社の社長に共通する性格。

    不動産会社経営

    倒産する恐れのある建売会社の社長に共通する性格。
  3. 売れ行きを左右するビジネスの大原則とは?

    不動産マーケティング

    売れ行きを左右するビジネスの大原則とは?
  4. 売上げを伸ばしたいなら即実践!仕事断捨離のススメ。

    不動産会社経営

    売上げを伸ばしたいなら即実践!仕事断捨離のススメ。
  5. 社長が忙しすぎる不動産会社がダメな理由。

    不動産会社経営

    社長が忙しすぎる不動産会社がダメな理由。
PAGE TOP