不動産が売れない時、仲介手数料6%出しは是か非か?

不動産売却

不動産が売れない時、仲介手数料手数料6%出しは是か非か?

建売業界には、売れない物件を売るための伝家の宝刀があります。
それが、手数料6%出し。多くの建売業者さんは、どうしても売れない時、この伝家の宝刀を抜きます。

もっとも、伝家の宝刀には様々な種類があって、他にも担当者ボーナスというのもあります。手数料以外に、担当者に特別ボーナス(手数料)を払うというやり方。会社に隠れて、個人的にボーナスを払うというやり方ですから少し問題もありますが、これも好きな人が多いのがこの業界。要するに、どちらもお金で営業マンを動かすというやり方です。

先日もあるクライアントさんがこのやり方で売れない物件を処分しました。そのクライアントがやったのは、販売価格は変えないで、営業マンに200万円の枠を与えるというやり方です。価格通りに売れれば、仲介手数料以外に200万円を担当者ボーナスとして支払うという、なんとも太っ腹な売り方。

私は賛成しませんでしたが、社長の判断なので致し方ありません。最終的には、100万円値引き、100万円担当者ボーナス&正規の仲介手数料で売れました。もっとも、売れたと言ってもこれで200万円の赤字。会社にとっては、在庫が減らせただけです。

ここで考えなければいけないことは、なぜ手数料(担当者ボーナス)をたくさん払うと売れるのか?ということです。不動産営業をしたことのある人ならわかると思いますが、どれだけ担当者ボーナスが出る物件でも、どれだけ手数料が6%出しの物件でも、売れない物件は売れません。いくら営業マンが勧めてもダメなものはダメです。

にもかかわらず、売れることがあるのは、ダメ元でも多くの営業マンがお客様に紹介するから。手数料が魅力となって、営業マンの記憶に残るので、紹介される確率が上がるからです。

だとすれば、手数料を上げなくても、担当者ボーナスを出さなくても営業マンの記憶に残るように物件を紹介すれば売れる確率は上がるということ。営業マンがお客様に紹介しやすい環境をつくれば売れる確率は上がるということです。

お金で営業マンを動かすのは簡単です。背に腹は変えられない状況もありますから否定はしません。しかし、このやり方を続けていっても会社に残るのは赤字だけ。どうせお金を使うなら、会社にノウハウが残るようなお金の使い方をしませんか?

今回の場合でも200万あれば様々なことができます。広告を打ってみるとか、モデルハウスに家具を入れるとか、来場者プレゼントを用意するとか、相当のことができるはずです。

お金さえ払えば人は動く、という考え方は、建売住宅は、価格次第、という考え方と同じ。その考えでは、遅かれ早かれパワービルダーに駆逐されます。安易な解決策に頼らないでもうひと踏ん張りしませんか?新しいステージが待っていますよ。

 

ピックアップ記事

  1. 日当たりの悪い家の売り方。
  2. あなたの知らない建売業界の不都合な未来。
  3. 安さを追えば追うほど売れなくなる理由。
  4. 不動産仲介業者をリスペクトしていますか?
  5. 不動産経営者は知らない!あなたの物件が売れた本当の理由。

関連記事

  1. 価格競争に巻き込まれない新築分譲住宅のつくり方。

    不動産マーケティング

    価格競争に巻き込まれない新築分譲住宅のつくり方。

    建売業者さんからの相談で多いのが価格に関する相談。なかでも価格競争から…

  2. 不動産売却はインターネットに頼ってはいけない!

    不動産マーケティング

    不動産売却はインターネットに頼ってはいけない!

    先日、あるインターネット関連の会社から電話がありました。内容は、インタ…

  3. 不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?

    不動産マーケティング

    不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?

    値下げしても売れない・・・そんな物件が増えてきました。今後の不動産市況…

  4. 不動産売却、トップ営業マンと凡人の違い。

    不動産売却

    不動産売却、トップ営業マンと凡人の違い。

    日経MJにルミネのカリスマ店員についての記事が掲載されていました。商業…

  5. 不動産販売における重要な非必需品とは?

    不動産マーケティング

    不動産販売における重要な非必需品とは?

    ビジネスにおいて成功をもたらすものは、商品に関わるものだけではありませ…

  6. 仔犬に学ぶ、不動産売却の極意とは?

    不動産売却

    仔犬に学ぶ、不動産売却の極意とは?

    あなたは何か動物を飼っていますか? わが家は、犬を飼っています。生…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 建売会社がいい家をつくること以上に力を入れるべきこと。
  2. えっ本当!合法的に不動産の不当表示防止法を逃れる方法。
  3. 完成在庫はオープンハウスで売れ!
  4. 売上不振に陥る不動産会社の特徴とは?

おすすめの記事

  1. 老舗料亭に学ぶ、建売業界で生き残る方法。
  2. その色使い、間違っていませんか?
  3. あなたの会社にはビジネスの設計図ありますか?
  4. 建売業者も営業力の時代。
  5. これでもパワービルダーと闘いますか?
  1. 売りにくい物件を即決物件に変えるコツ。

    不動産売却

    売れ筋じゃない物件を即決物件に変えるコツ。
  2. ディズニーランドと不動産マーケティング。

    不動産マーケティング

    ディズニーランドと不動産マーケティング。
  3. 建売業界で小さく確実に儲ける唯一の方法。

    不動産会社経営

    建売業界で小さく確実に儲ける唯一の方法。
  4. これかの新築分譲会社に必要な能力とは?

    不動産会社経営

    これからの新築分譲会社に必要な能力とは?
  5. 100人中1人しか実行しない100%効果がある売上を上げる秘訣。

    不動産マーケティング

    100人中1人しか実行しない、100%効果がある売上を伸ばす秘訣。
PAGE TOP