不動産が売れない時、仲介手数料6%出しは是か非か?

不動産売却

不動産が売れない時、仲介手数料手数料6%出しは是か非か?

建売業界には、売れない物件を売るための伝家の宝刀があります。
それが、手数料6%出し。多くの建売業者さんは、どうしても売れない時、この伝家の宝刀を抜きます。

もっとも、伝家の宝刀には様々な種類があって、他にも担当者ボーナスというのもあります。手数料以外に、担当者に特別ボーナス(手数料)を払うというやり方。会社に隠れて、個人的にボーナスを払うというやり方ですから少し問題もありますが、これも好きな人が多いのがこの業界。要するに、どちらもお金で営業マンを動かすというやり方です。

先日もあるクライアントさんがこのやり方で売れない物件を処分しました。そのクライアントがやったのは、販売価格は変えないで、営業マンに200万円の枠を与えるというやり方です。価格通りに売れれば、仲介手数料以外に200万円を担当者ボーナスとして支払うという、なんとも太っ腹な売り方。

私は賛成しませんでしたが、社長の判断なので致し方ありません。最終的には、100万円値引き、100万円担当者ボーナス&正規の仲介手数料で売れました。もっとも、売れたと言ってもこれで200万円の赤字。会社にとっては、在庫が減らせただけです。

ここで考えなければいけないことは、なぜ手数料(担当者ボーナス)をたくさん払うと売れるのか?ということです。不動産営業をしたことのある人ならわかると思いますが、どれだけ担当者ボーナスが出る物件でも、どれだけ手数料が6%出しの物件でも、売れない物件は売れません。いくら営業マンが勧めてもダメなものはダメです。

にもかかわらず、売れることがあるのは、ダメ元でも多くの営業マンがお客様に紹介するから。手数料が魅力となって、営業マンの記憶に残るので、紹介される確率が上がるからです。

だとすれば、手数料を上げなくても、担当者ボーナスを出さなくても営業マンの記憶に残るように物件を紹介すれば売れる確率は上がるということ。営業マンがお客様に紹介しやすい環境をつくれば売れる確率は上がるということです。

お金で営業マンを動かすのは簡単です。背に腹は変えられない状況もありますから否定はしません。しかし、このやり方を続けていっても会社に残るのは赤字だけ。どうせお金を使うなら、会社にノウハウが残るようなお金の使い方をしませんか?

今回の場合でも200万あれば様々なことができます。広告を打ってみるとか、モデルハウスに家具を入れるとか、来場者プレゼントを用意するとか、相当のことができるはずです。

お金さえ払えば人は動く、という考え方は、建売住宅は、価格次第、という考え方と同じ。その考えでは、遅かれ早かれパワービルダーに駆逐されます。安易な解決策に頼らないでもうひと踏ん張りしませんか?新しいステージが待っていますよ。

 

ピックアップ記事

  1. なぜ流通経路を強化するだけで不動産は売れるのか?
  2. プロダクトアウトの時代からマーケットインの時代へ。
  3. 建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。
  4. 売れる不動産会社は非常識が常識!?
  5. 不動産会社経営、社長の機嫌と売上の関係。

関連記事

  1. Nespressoに学ぶ!建売住宅の魅力を60%上げる方法。

    不動産マーケティング

    Nespressoに学ぶ!建売住宅の魅力を60%上げる方法。

    突然ですが、Nespressoってご存知ですか?Nespressoとは…

  2. 成約率の上げ方

    不動産マーケティング

    不動産販売の成約率を上げたいならこれを伝えろ!

    「集客はできたのに成約しない・・・」「内覧は多いのに決まらない・・…

  3. 売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…

    不動産売却

    売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…

    先日、冷蔵庫を買いに行きました。実は、わが家の冷蔵庫は18年前のもの。…

  4. 不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?

    不動産マーケティング

    不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?

    値下げしても売れない・・・そんな物件が増えてきました。今後の不動産市況…

  5. 建売会社がムダな値下げをしないためにやるべき調査とは?

    不動産マーケティング

    建売会社が「ムダな値下げ」をしないためにやるべき調査とは?

    「家を売るのは難しい…」特に、在庫物件で苦労している時ほどそう思うこと…

  6. 売れない建売住宅は第一印象に賭けろ!

    不動産売却

    売れない建売住宅は第一印象に賭けろ!

    売れない完成物件を売るには、ちょっとしたコツがあります。とても簡単で効…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. プロダクトアウトの時代からマーケットインの時代へ。
  2. あなたの物件の評価を下げる意外なポイント。
  3. 売れない原因の見つけ方。
  4. 売れ行きを左右するビジネスの大原則とは?

おすすめの記事

  1. 不動産経営者必読!正しい社員の叱り方。
  2. あなたの不動産会社、失敗から学んでいますか?
  3. 不動産営業、お客様の感情を刺激する手っ取り早い方法とは?
  4. なぜあの不動産会社は成長し続けるのか?
  5. 売れる不動産会社になりたいなら商品に惚れ込んではいけない。
  1. 中小建売業社は大手不動産会社に依存してはいけない。

    不動産会社経営

    中小建売業社は大手不動産会社に依存してはいけない。
  2. あなたの不動産会社、失敗から学んでいますか?

    不動産会社経営

    あなたの不動産会社、失敗から学んでいますか?
  3. なぜ建売会社は定価販売が重要なのか?

    不動産マーケティング

    なぜ建売会社は定価販売が重要なのか?
  4. 不動産会社経営

    中小不動産会社が大手より優秀な人材を採用する方法。
  5. 口コミ

    不動産マーケティング

    新築分譲住宅、口コミで評判を広げる裏技とは?
PAGE TOP