建売業界には、売れない物件を売るための伝家の宝刀があります。
それが、手数料６％出し。多くの建売業者さんは、どうしても売れない時、この伝家の宝刀を抜きます。

もっとも、伝家の宝刀には様々な種類があって、他にも担当者ボーナスというのもあります。手数料以外に、担当者に特別ボーナス（手数料）を払うというやり方。会社に隠れて、個人的にボーナスを払うというやり方ですから少し問題もありますが、これも好きな人が多いのがこの業界。要するに、どちらもお金で営業マンを動かすというやり方です。

先日もあるクライアントさんがこのやり方で売れない物件を処分しました。そのクライアントがやったのは、販売価格は変えないで、営業マンに200万円の枠を与えるというやり方です。価格通りに売れれば、仲介手数料以外に200万円を担当者ボーナスとして支払うという、なんとも太っ腹な売り方。

私は賛成しませんでしたが、社長の判断なので致し方ありません。最終的には、100万円値引き、100万円担当者ボーナス＆正規の仲介手数料で売れました。もっとも、売れたと言ってもこれで200万円の赤字。会社にとっては、在庫が減らせただけです。

ここで考えなければいけないことは、なぜ手数料（担当者ボーナス）をたくさん払うと売れるのか？ということです。不動産営業をしたことのある人ならわかると思いますが、どれだけ担当者ボーナスが出る物件でも、どれだけ手数料が６％出しの物件でも、売れない物件は売れません。いくら営業マンが勧めてもダメなものはダメです。

にもかかわらず、売れることがあるのは、ダメ元でも多くの営業マンがお客様に紹介するから。手数料が魅力となって、営業マンの記憶に残るので、紹介される確率が上がるからです。

だとすれば、手数料を上げなくても、担当者ボーナスを出さなくても営業マンの記憶に残るように物件を紹介すれば売れる確率は上がるということ。営業マンがお客様に紹介しやすい環境をつくれば売れる確率は上がるということです。

お金で営業マンを動かすのは簡単です。背に腹は変えられない状況もありますから否定はしません。しかし、このやり方を続けていっても会社に残るのは赤字だけ。どうせお金を使うなら、会社にノウハウが残るようなお金の使い方をしませんか？

今回の場合でも200万あれば様々なことができます。広告を打ってみるとか、モデルハウスに家具を入れるとか、来場者プレゼントを用意するとか、相当のことができるはずです。

お金さえ払えば人は動く、という考え方は、建売住宅は、価格次第、という考え方と同じ。その考えでは、遅かれ早かれパワービルダーに駆逐されます。安易な解決策に頼らないでもうひと踏ん張りしませんか？新しいステージが待っていますよ。