こうすれば高額な家は売れる!高額な家を売るために絶対に外せないこととは?

不動産売却

こうすれば高額な家は売れる!高額な家を売るために絶対に外せないこととは?

多くの建売業者さんが高額な建売住宅は売れないと思っています。
建売業者さんに限らず、仲介業者も同じように高額な物件は売れないと思っています。現状だけ見れば、確かに高額な物件は売れていません。だからと言って、高額物件が売れないのかというと、それは間違いです。ちなみにここでいう高額物件というのは、億を超えるような高額物件ではありません。近隣物件より少し高額な物件のこと。近隣の物件より価格が2割程度高いような物件のことです。

要するに、いい家。材質や仕様、デザイン、外構などに優れた家で売主がお金をかけた家です。当然、一般的な物件と比べれば価格は高くなりますから、価格だけで比べられると不利です。しかし、建物自体はその分グレードアップしているわけですから、本来はプラスマイナスゼロのはずですが仲介業者はそうは思っていません。彼らは、いい物件でも価格が高ければ売れないと思っているからです。

では、どうすればいい家だけど価格の高い家は売れるのでしょう?

実は、私は以前オーダーカーテンの専門店を経営していたことがあります。オーダーカーテンの業界は、価格競争の激しい業界で、定価の50%引きは当たり前。インターネット専門で販売している業者などは定価の70%引きという会社もあるほどです。

そのため、ありきたりの商品をありきたりの売り方で販売しては利益は上がりません。 その上、私の場合は副業としてはじめた事業だったため全てが外注。オーダーカーテン専業で縫製や取り付けなどを行っている会社とは大きなハンデがあります。正直、途中までは何度もくじけそうになりました。ただ、その中でわかったことがあります。それは、説明をきちんとすれば高額でも売れるということです。

オーダーカーテンの販売でよく言われたのは、レールの取り付け工事費が高いということでした。お店によっては、レールの取り付け工事費を取らないところや、私の会社よりはるかに安い価格で取り付けてくれるお店がありました。

そのため、せっかく生地は気に入っても最後の最後に、レールの取り付け費でクレームがつくことが多かったのです。しかし、私の会社はレールの取り付けは外注。それを無料にしたり格安にすればその分利益が減ってしまいます。ただでさえ少ない利益で販売しているのでそれはできません。

そこで考え出したのは、取り付け業者のプロフィールを伝えることでした。どんな職人を利用しているのか、その職人は過去にどんな人の家のレールを取り付けてきたのか、過去の実績やキャリア、人柄などを丁寧に説明するようにしたのです。

つまり、高額な理由を説明したのです。もちろん、どうしても安くということであればこの職人さんではなく、腕は落ちますが安い職人さんを紹介することもできますが、いかがされますか?という営業トークも考えました。すると大抵の人は、せっかくの新居だからと、いい職人の方を選んだのです。

この時、学んだことが高額商品を販売するには「説明」が重要だということです。高額な理由が納得できるものであれば、お客様は喜んでお金を払ってくれるということです。

高額だから売れないのではありません。
高額な理由が納得できるように説明できていないから売れないのです。
そこのところくれぐれもお間違えなく。

 

ピックアップ記事

  1. これだけ知れば大丈夫!売れる建売住宅をつくる公式とは?
  2. 楽天迷子って知ってますか?あなたの物件が売れない意外な理由。
  3. 売れ筋じゃない物件を即決物件に変えるコツ。
  4. 不動産チラシ、「価格は大きく目立つように」は正しいのか?
  5. お金をかけずに物件の魅力を2割増しで伝える方法。

関連記事

  1. あなたの不動産、売れないのは本当に物件のせいですか?

    不動産売却

    あなたの不動産、売れないのは本当に物件のせいですか?

    先日、FAXDMをやってみました。以前、DMで販売していた商品なのです…

  2. 不動産売却はインターネットに頼ってはいけない!

    不動産マーケティング

    不動産売却はインターネットに頼ってはいけない!

    先日、あるインターネット関連の会社から電話がありました。内容は、インタ…

  3. 新築一戸建ては「リンゴ売りの法則」で売れ!

    不動産売却

    新築一戸建ては「リンゴ売りの法則」で売れ!

    建売業者にとって建売住宅は商品。お客様に売る、大切な商品です。商品…

  4. あなたの新築住宅が即日完売できない最大の理由。

    不動産売却

    あなたの新築住宅が即日完売できない最大の理由。

    建売業者さんからの相談で特に多いのが、完成してもすぐに売れない・・・と…

  5. 不動産売却、成功する値下げのための3原則。

    不動産マーケティング

    不動産売却、成功する値下げのための3原則。

    自社で販売部隊を持たない建売業者にとって唯一の武器は値下げ。 多く…

  6. 建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?

    不動産マーケティング

    建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?

    建売業者さんの弱点のひとつに販売の現場を知らないということがあります。…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 建売会社の社長の常識は世間の非常識!?
  2. いつまでワンマン経営を続けますか?
  3. mcd
  4. お金をかけずに物件も魅力を2割増しにする方法。
  5. 本当の理由

おすすめの記事

  1. 売れる建売業者になるには広告の知識が必須です。
  2. 建売用地、高値買いできる建売会社になるために必要なこと。
  3. 不動産会社経営、「間違った努力」していませんか?
  4. 知らないでは済まされない!現場管理と売上の関係。
  5. 建売会社の社長の常識は世間の非常識!?
  1. もっと売れる建売会社になるために社長がすべきこと。

    不動産会社経営

    もっと売れる建売会社になるために社長がすべきこと。
  2. 中小建売業者が価格競争から抜け出すためのアイデアの見つけ方。

    不動産マーケティング

    中小建売業者が価格競争から抜け出すためのアイデアの見つけ方。
  3. ご存知ですか?不動産の新聞折込チラシの反響が少ない理由。

    不動産広告

    ご存知ですか?不動産の新聞折込チラシの反響が減った本当の理由。
  4. 建売会社がいい家をつくること以上に力を入れるべきこと。

    不動産会社経営

    建売会社がいい家をつくること以上に力を入れるべきこと。
  5. いつも売れてる建売会社は何が違うのか?

    不動産会社経営

    いつも売れてる建売会社は何が違うのか?
PAGE TOP