こうすれば高額な家は売れる!高額な家を売るために絶対に外せないこととは?

不動産売却

こうすれば高額な家は売れる!高額な家を売るために絶対に外せないこととは?

多くの建売業者さんが高額な建売住宅は売れないと思っています。
建売業者さんに限らず、仲介業者も同じように高額な物件は売れないと思っています。現状だけ見れば、確かに高額な物件は売れていません。だからと言って、高額物件が売れないのかというと、それは間違いです。ちなみにここでいう高額物件というのは、億を超えるような高額物件ではありません。近隣物件より少し高額な物件のこと。近隣の物件より価格が2割程度高いような物件のことです。

要するに、いい家。材質や仕様、デザイン、外構などに優れた家で売主がお金をかけた家です。当然、一般的な物件と比べれば価格は高くなりますから、価格だけで比べられると不利です。しかし、建物自体はその分グレードアップしているわけですから、本来はプラスマイナスゼロのはずですが仲介業者はそうは思っていません。彼らは、いい物件でも価格が高ければ売れないと思っているからです。

では、どうすればいい家だけど価格の高い家は売れるのでしょう?

実は、私は以前オーダーカーテンの専門店を経営していたことがあります。オーダーカーテンの業界は、価格競争の激しい業界で、定価の50%引きは当たり前。インターネット専門で販売している業者などは定価の70%引きという会社もあるほどです。

そのため、ありきたりの商品をありきたりの売り方で販売しては利益は上がりません。 その上、私の場合は副業としてはじめた事業だったため全てが外注。オーダーカーテン専業で縫製や取り付けなどを行っている会社とは大きなハンデがあります。正直、途中までは何度もくじけそうになりました。ただ、その中でわかったことがあります。それは、説明をきちんとすれば高額でも売れるということです。

オーダーカーテンの販売でよく言われたのは、レールの取り付け工事費が高いということでした。お店によっては、レールの取り付け工事費を取らないところや、私の会社よりはるかに安い価格で取り付けてくれるお店がありました。

そのため、せっかく生地は気に入っても最後の最後に、レールの取り付け費でクレームがつくことが多かったのです。しかし、私の会社はレールの取り付けは外注。それを無料にしたり格安にすればその分利益が減ってしまいます。ただでさえ少ない利益で販売しているのでそれはできません。

そこで考え出したのは、取り付け業者のプロフィールを伝えることでした。どんな職人を利用しているのか、その職人は過去にどんな人の家のレールを取り付けてきたのか、過去の実績やキャリア、人柄などを丁寧に説明するようにしたのです。

つまり、高額な理由を説明したのです。もちろん、どうしても安くということであればこの職人さんではなく、腕は落ちますが安い職人さんを紹介することもできますが、いかがされますか?という営業トークも考えました。すると大抵の人は、せっかくの新居だからと、いい職人の方を選んだのです。

この時、学んだことが高額商品を販売するには「説明」が重要だということです。高額な理由が納得できるものであれば、お客様は喜んでお金を払ってくれるということです。

高額だから売れないのではありません。
高額な理由が納得できるように説明できていないから売れないのです。
そこのところくれぐれもお間違えなく。

 

ピックアップ記事

  1. なぜ流通経路を強化するだけで不動産は売れるのか?
  2. 不動産会社の社長は今すぐスマホに変えなさい!
  3. 価格競争に巻き込まれない新築分譲住宅のつくり方。
  4. 中小建売業者必見!あなたの認識ずれていませんか?
  5. 俊足に学ぶ。建売業界でもう一度輝く方法。

関連記事

  1. 不動産売却、成功する値下げのための3原則。

    不動産マーケティング

    不動産売却、成功する値下げのための3原則。

    自社で販売部隊を持たない建売業者にとって唯一の武器は値下げ。 多く…

  2. 不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?

    不動産マーケティング

    不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?

    値下げしても売れない・・・そんな物件が増えてきました。今後の不動産市況…

  3. 不動産売却、トップ営業マンと凡人の違い。

    不動産売却

    不動産売却、トップ営業マンと凡人の違い。

    日経MJにルミネのカリスマ店員についての記事が掲載されていました。商業…

  4. 新築一戸建ては「リンゴ売りの法則」で売れ!

    不動産売却

    新築一戸建ては「リンゴ売りの法則」で売れ!

    建売業者にとって建売住宅は商品。お客様に売る、大切な商品です。商品…

  5. あなたの不動産、売れないのは本当に物件のせいですか?

    不動産売却

    あなたの不動産、売れないのは本当に物件のせいですか?

    先日、FAXDMをやってみました。以前、DMで販売していた商品なのです…

  6. 幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。

    不動産マーケティング

    幹線道路沿いの不動産を売るための効果的なテクニック。

    ある新築一戸建ての売出し現場での話。その新築住宅は、クルマ通りの多…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 間違いだらけの新築住宅の見せ方
  2. 弱点のある不動産の売り方。
  3. 急成長企業に学ぶ、これから売れる新築分譲住宅。
  4. 新築一戸建て会社はゴミの日の法則に学べ。

おすすめの記事

  1. 不動産会社経営の万能薬を探していませんか?
  2. 不動産広告は、目立ってなんぼ。
  3. 不動産広告を軽視している人へ、なぜコカコーラは広告し続けるの…
  4. 残業しないで業績を伸ばす不動産会社のつくり方。
  5. 思わず共感!ヒットする不動産広告のつくり方。
  1. 売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…

    不動産売却

    売れないのは価格のせいではありません。売れないのは…
  2. 完成在庫はオープンハウスで売れ!

    不動産売却

    完成在庫はオープンハウスで売れ!
  3. 経営者必見!社長の仕事してますか?

    不動産会社経営

    経営者必見!あなたはどれだけ社長の仕事してますか?
  4. 売れる建売会社になりたいなら顧客接点を見直せ!

    不動産会社経営

    売れる建売会社になりたいなら顧客接点を見直せ!
  5. 二匹目のドジョウを狙え

    不動産マーケティング

    建売住宅販売の新常識!二匹目のドジョウを狙え。
PAGE TOP