当たるも八卦（はっけ）当たらぬも八卦（はっけ）の占いのように広告もいつも当たるわけではありません。実際、ある現場で大成功したチラシが別の現場では大失敗となることも珍しいことではありません。

それだけ難しいのが広告やチラシなのですがなぜ、当たったり当たらなかったりするのかその理由をわかっている人はあまりいません。そのため、成果が出ないとすぐにこの広告はダメだ！あの会社は能力がない！と決めつけてしまう人がいますが、それは大きな間違い。誰が、いつやっても同じ効果が出る広告というものはないからです。

広告が成功するかしないかは、次の３つの要素が大きく関わってきます。

ひとつは、ターゲット。
誰に対して広告するのか、ということです。建売住宅なら３階建ての家を年配の人に向けて売ろうとしても売れません。階段の上り下りが年寄りには大変だからです。だから、その家に最もふさわしいターゲットを選ばない限り、反響は得られません。

２つ目は、メッセージです。
適切なターゲットに適切なメッセージを伝えることで広告は大きな効果を発揮します。一番効果的なのは、この家に住むとこんな問題が解決できますよというメッセージです。ターゲットが悩んでいる問題が、この家に住むことで解決出来るとなると、俄然興味が湧いてきます。

そして３つ目は、広告媒体です。
どんなにターゲットが適切でも、どんなにターゲットの好奇心をくすぐるメッセージを発しても、その広告がターゲットに届かなければ意味がありません。あなたが望むターゲットがチラシから住宅の情報を得る人であればチラシを通して情報発信することが大切ですし、インターネットから情報を収集する人が多いのであればインターネットに情報を掲載する
ことが必要です。

つまり、この３つがマッチしないと望む反応は得られないということです。とりわけ、メッセージについては注意が必要です。なぜなら、住宅購入に関心のある人と住宅購入には全く関心を持っていない人では届けるべきメッセージが全く違うからです。

住宅購入に関心のない人にはまず最初にあなたの物件の存在を知ってもらうことが大切です。物件の存在を知り、関心を持ってもらい、必要性を感じ、欲しくなってもらう、そして、物件を見たくなってもらい、見たら、より欲しくなってもらう。そうやってそれぞれの段階の感情を刺激するためにメッセージを変えていかなければならないのです。

つまり、一つの広告ですべてのターゲットやすべてのお客様の感情を刺激することはできないということ。広告はターゲットやターゲットの感情レベルに合わせて変化させ、何度も広告する必要があるということです。

広告の反応が悪い時は、ターゲットが間違っていたか、メッセージが間違っていたか、媒体が間違っていたか、のどれか。だとすれば、それぞれを検証して違う広告をつくれば成功する可能性は高くなるということです。

大切なのは、検証し、再チャレンジすること。再チャレンジしない限り、広告づくりは上達はしませんよ。