不動産売却の成約率を上げる3つの要素とは?

不動産マーケティング

不動産売却の成約率を上げる3つの要素とは?

私の提供しているサービスのひとつに売れる販売図面作成サービスという商品があります。
レインズやアットホームに使っている販売図面を見直して、成約率を上げようというサービスです。

正直なところ、すぐに結果がでる物件もありますがなかなか結果が出ない物件もあります。
当然、すぐに結果が出た会社からは評価が高く、長いお付き合いになることが多いのですが、すぐに結果が出ない会社からは、噂より大したことない・・・と1回切りのお取り引きになることもあります。

こちらもプロですから結果が出るようにアプローチしますが100%はムリ。
仮に100%の結果が出せるようになれば1件100万円の料金をいただいても行列が絶えないでしょう。

では、なぜすぐに結果がでる物件と結果がでない物件があるのでしょうか?

それは、販売図面だけでは解決できない要素があるからです。
あなたの物件が売れるかどうかは、次の3つの要素が大きく関わってきます。

ひとつは、市場。
簡単にいえば、お客様。
誰がターゲットか?ということ。

2つめは、商品。
お客様はどんな商品なら買うのか?
いくらなら買うのか?ということ。

そして3つめは、販売ルート。
お客様はその商品をどこで買うのか?
どのような販売ルートで買うのか?
ということです。

この3つの要素をそれぞれ最適化することで成約率は上がります。

販売図面を見直すというのはこの3つの要素のなかのほんの一部。すでに完成しているか、商品企画ができてしまっている物件なので、2つめの商品自体を見直すことはできません。見直すことができるのは、できあがった商品から最適なターゲットを選びそのターゲットに最適なメッセージを発信すること。それを一部の販売ルートを利用して発信していくことだけです。

一部の販売ルートというのは、仲介業者を通じてお客様に伝えるという販売ルートのこと。チラシやインターネットなどの販売ルートは含まれません。具体的にいえば、この物件はこんな人のための物件ですよというターゲットの設定と、この物件を購入するとあなたの生活はこんなに変わりますよこんな隠れたメリットがありますよと伝えることです。それを物件ごとに判断して最適なターゲットと最適なメッセージを決めて伝えることが販売図面の役割です。

それが1回で伝わることもあれば1回では伝わらないこともあります。
もちろん、ターゲットとメッセージが適切であったとしても、商品の価格が高すぎれば、売れません。
また、ターゲットとメッセージが一致していてもチラシやインターネットなどの販売ルートは利用できません。あくまで仲介業者を通じてのアプローチだけ。レインズやアットホームを通じてのアプローチに限られます。つまり、最適なターゲットに最適なメッセージをつくっていたとしても本当に目指すお客様に届いているかどうかはわからないということです。

売れる販売図面は、最適なターゲットに最適なメッセージが届くよう設計されています。
それでも売れないのは、お客様にそのメッセージが届いていないか価格が妥当でないかのどちらか。
まずは、お客様にメッセージが届くよう仲介業者に積極的にアプローチしましょう。FAX、DM、電話などアプローチの方法は山ほどあります。そうしてあなたの物件のことをもっと知ってもらうことです。

販売図面は目を引くようユニークにつくってあります。見てもらえる確率は高いはず。
まずは仲介業者の頭の中に入り込みましょう。
それだけでも成約率は大きく変わってきますよ。

 

ピックアップ記事

  1. 不動産広告の8秒ルールとは?
  2. 建売業者は売れた理由に執着しろ!
  3. 売れる建売住宅をつくるための「ホストの法則」。
  4. できる不動産会社はここが違う!契約後に必ずやるべきこととは?
  5. 一筋縄では売れない新築分譲住宅の売り方。

関連記事

  1. 儲かる建売会社へ体質改善しませんか?

    不動産マーケティング

    儲かる建売会社へ体質改善しませんか?

    多くの建売業者さんが間違えていることがあります。それは、どうすれば…

  2. こうすれば高額な家は売れる!高額な家を売るために絶対に外せないこととは?

    不動産売却

    こうすれば高額な家は売れる!高額な家を売るために絶対に外せないこととは?

    多くの建売業者さんが高額な建売住宅は売れないと思っています。 建売…

  3. 中小建売業者が価格競争から抜け出すためのアイデアの見つけ方。

    不動産マーケティング

    中小建売業者が価格競争から抜け出すためのアイデアの見つけ方。

    価格競争から抜け出すためにどうしたらいいか? その答えを見つけるに…

  4. 成約率を上げたいなら即実践!購買意欲が高まる雑貨の使い方。

    不動産売却

    成約率を上げたいなら即実践!購買意欲が高まる雑貨の使い方。

    分譲マンションにしろ、建売住宅にしろ、売りやすくするための鉄板の法則が…

  5. えっ本当?売れる物件を作りたいならお客様の声を聞いてはいけない。

    不動産マーケティング

    えっ本当?売れる物件を作りたいならお客様の声を聞いてはいけない。

    売れる商品や売れるサービスを考えるとき、まず最初に言われるのが「お客様…

  6. 不動産経営者は知らない!あなたの物件が売れた本当の理由。

    不動産マーケティング

    不動産経営者は知らない!あなたの物件が売れた本当の理由。

    ある引越し業者さんの話。今では、引越業界最大手と呼ばれる会社ですがきっ…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. あなたの物件が常に営業マンから注目される方法。
  2. 建売業者も営業力の時代。
  3. 売れるかどうかは物件以外の要素で決まる!
  4. 売れない不動産情報を生き返らせる方法。
  5. 建売住宅を即日完売させるための3原則

おすすめの記事

  1. 建売会社がいい家をつくること以上に力を入れるべきこと。
  2. あなたの不動産会社が停滞している根本的な理由。
  3. 中小不動産会社はお金をかけずにブランド化しなさい!
  4. 営業マンのいない建売会社でもできる!売主の販売戦略とは?
  5. 仕入れに失敗した建売用地、あなたならどうする?
  1. 一粒で二度おいしいアンケート結果の使い方。

    不動産マーケティング

    一粒で二度おいしいアンケート結果の使い方。
  2. なぜ社長の好みで家をつくってはいけないのか?

    不動産マーケティング

    なぜ社長好みの家をつくってはいけないのか?
  3. これでもパワービルダーと闘いますか?

    不動産会社経営

    これでもパワービルダーと闘いますか?
  4. 今さら聞けない。売れるヒントの見つけ方。

    不動産マーケティング

    今さら聞けない。売れる建売住宅をつくるヒントの見つけ方。
  5. 弱点のある不動産の売り方。

    不動産売却

    あなたにもできる!弱点のある不動産の売り方。
PAGE TOP