不動産売却の成約率を上げる3つの要素とは?

不動産マーケティング

不動産売却の成約率を上げる3つの要素とは?

私の提供しているサービスのひとつに売れる販売図面作成サービスという商品があります。
レインズやアットホームに使っている販売図面を見直して、成約率を上げようというサービスです。

正直なところ、すぐに結果がでる物件もありますがなかなか結果が出ない物件もあります。
当然、すぐに結果が出た会社からは評価が高く、長いお付き合いになることが多いのですが、すぐに結果が出ない会社からは、噂より大したことない・・・と1回切りのお取り引きになることもあります。

こちらもプロですから結果が出るようにアプローチしますが100%はムリ。
仮に100%の結果が出せるようになれば1件100万円の料金をいただいても行列が絶えないでしょう。

では、なぜすぐに結果がでる物件と結果がでない物件があるのでしょうか?

それは、販売図面だけでは解決できない要素があるからです。
あなたの物件が売れるかどうかは、次の3つの要素が大きく関わってきます。

ひとつは、市場。
簡単にいえば、お客様。
誰がターゲットか?ということ。

2つめは、商品。
お客様はどんな商品なら買うのか?
いくらなら買うのか?ということ。

そして3つめは、販売ルート。
お客様はその商品をどこで買うのか?
どのような販売ルートで買うのか?
ということです。

この3つの要素をそれぞれ最適化することで成約率は上がります。

販売図面を見直すというのはこの3つの要素のなかのほんの一部。すでに完成しているか、商品企画ができてしまっている物件なので、2つめの商品自体を見直すことはできません。見直すことができるのは、できあがった商品から最適なターゲットを選びそのターゲットに最適なメッセージを発信すること。それを一部の販売ルートを利用して発信していくことだけです。

一部の販売ルートというのは、仲介業者を通じてお客様に伝えるという販売ルートのこと。チラシやインターネットなどの販売ルートは含まれません。具体的にいえば、この物件はこんな人のための物件ですよというターゲットの設定と、この物件を購入するとあなたの生活はこんなに変わりますよこんな隠れたメリットがありますよと伝えることです。それを物件ごとに判断して最適なターゲットと最適なメッセージを決めて伝えることが販売図面の役割です。

それが1回で伝わることもあれば1回では伝わらないこともあります。
もちろん、ターゲットとメッセージが適切であったとしても、商品の価格が高すぎれば、売れません。
また、ターゲットとメッセージが一致していてもチラシやインターネットなどの販売ルートは利用できません。あくまで仲介業者を通じてのアプローチだけ。レインズやアットホームを通じてのアプローチに限られます。つまり、最適なターゲットに最適なメッセージをつくっていたとしても本当に目指すお客様に届いているかどうかはわからないということです。

売れる販売図面は、最適なターゲットに最適なメッセージが届くよう設計されています。
それでも売れないのは、お客様にそのメッセージが届いていないか価格が妥当でないかのどちらか。
まずは、お客様にメッセージが届くよう仲介業者に積極的にアプローチしましょう。FAX、DM、電話などアプローチの方法は山ほどあります。そうしてあなたの物件のことをもっと知ってもらうことです。

販売図面は目を引くようユニークにつくってあります。見てもらえる確率は高いはず。
まずは仲介業者の頭の中に入り込みましょう。
それだけでも成約率は大きく変わってきますよ。

 

ピックアップ記事

  1. 建売住宅は企画が8割。
  2. 売れる新築住宅をつくるための意外な質問とは?
  3. 不動産集客、見れば気にいる物件なら断然この方法!
  4. 今すぐ客だけを引き寄せる不動産広告とは?
  5. 驚異的な売上を達成した住宅業界の伝説のキャッチコピーとは?

関連記事

  1. あなたの売出現場、こんな状態になっていませんか?

    不動産マーケティング

    あなたの売出現場、こんな状態になっていませんか?

    その物件は、郊外に建つ新築4棟現場。完成から4ヶ月。まだ1棟しか売れて…

  2. 不動産の現地販売は女ゴコロに配慮せよ!

    不動産マーケティング

    不動産の現地販売は女ゴコロに配慮せよ!

    価値観の相違という言葉をよく耳にします。そう、価値観が違うと、どんなに…

  3. 日当たりの悪い家の売り方。

    不動産マーケティング

    日当たりの悪い家の売り方。

    日当たりの悪い家を売る方法、わかりますか? 4棟現場なんだけど、2…

  4. 不動産マーケティング

    妖怪ウォッチに学ぶ、売れる建売住宅のつくり方。

    以前あるセミナーで、妖怪ウォッチが話題になりました。もともとはニン…

  5. 新築分譲住宅はペルソナマーケティングの時代。

    不動産マーケティング

    新築分譲住宅はペルソナマーケティングの時代。

    ペルソナマーケティングってご存知ですか?ペルソナとは、データをもとにつ…

  6. 不動産販売における重要な非必需品とは?

    不動産マーケティング

    不動産販売における重要な非必需品とは?

    ビジネスにおいて成功をもたらすものは、商品に関わるものだけではありませ…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 不動産の現地販売は女ゴコロに配慮せよ!
  2. 中小建売業者が価格競争から抜け出すためのアイデアの見つけ方。
  3. あなたの不動産知識、マニアックになっていませんか?
  4. 不動産売却、売れないオーラ出してませんか?
  5. 新築住宅が青田で売れる!メニューボード大作戦。

おすすめの記事

  1. 広告戦略でわかる、建売業界の常識は世間の非常識。
  2. 不動産会社が陥る、成功体験の罠。
  3. いつも売れてる建売会社は何が違うのか?
  4. 不動産売却、売主にとっての理想的な状態とは?
  5. 新築住宅が青田で売れる!メニューボード大作戦。

アーカイブ

  1. こうすれば新築一戸建ての反響はもっと増える。

    不動産マーケティング

    こうすれば新築一戸建ての反響はもっと増える。
  2. レインズでわかる!あなたの物件の認知度。

    不動産広告

    レインズでわかる、あなたの物件の本当の認知度。
  3. 不動産チラシ

    不動産広告

    常識的な不動産チラシ VS 非常識な不動産チラシ。あなたはどっち?
  4. 販売用の新築一戸建てが完成したら真っ先にすべきこと。

    不動産マーケティング

    販売用の新築一戸建てが完成したら真っ先にすべきこと。
  5. できる不動産会社の経営者が最も大切にするもの

    不動産会社経営

    できる不動産会社の経営者が最も大事にすること。
PAGE TOP