不動産売却の成約率を上げる3つの要素とは?

不動産マーケティング

不動産売却の成約率を上げる3つの要素とは?

私の提供しているサービスのひとつに売れる販売図面作成サービスという商品があります。
レインズやアットホームに使っている販売図面を見直して、成約率を上げようというサービスです。

正直なところ、すぐに結果がでる物件もありますがなかなか結果が出ない物件もあります。
当然、すぐに結果が出た会社からは評価が高く、長いお付き合いになることが多いのですが、すぐに結果が出ない会社からは、噂より大したことない・・・と1回切りのお取り引きになることもあります。

こちらもプロですから結果が出るようにアプローチしますが100%はムリ。
仮に100%の結果が出せるようになれば1件100万円の料金をいただいても行列が絶えないでしょう。

では、なぜすぐに結果がでる物件と結果がでない物件があるのでしょうか?

それは、販売図面だけでは解決できない要素があるからです。
あなたの物件が売れるかどうかは、次の3つの要素が大きく関わってきます。

ひとつは、市場。
簡単にいえば、お客様。
誰がターゲットか?ということ。

2つめは、商品。
お客様はどんな商品なら買うのか?
いくらなら買うのか?ということ。

そして3つめは、販売ルート。
お客様はその商品をどこで買うのか?
どのような販売ルートで買うのか?
ということです。

この3つの要素をそれぞれ最適化することで成約率は上がります。

販売図面を見直すというのはこの3つの要素のなかのほんの一部。すでに完成しているか、商品企画ができてしまっている物件なので、2つめの商品自体を見直すことはできません。見直すことができるのは、できあがった商品から最適なターゲットを選びそのターゲットに最適なメッセージを発信すること。それを一部の販売ルートを利用して発信していくことだけです。

一部の販売ルートというのは、仲介業者を通じてお客様に伝えるという販売ルートのこと。チラシやインターネットなどの販売ルートは含まれません。具体的にいえば、この物件はこんな人のための物件ですよというターゲットの設定と、この物件を購入するとあなたの生活はこんなに変わりますよこんな隠れたメリットがありますよと伝えることです。それを物件ごとに判断して最適なターゲットと最適なメッセージを決めて伝えることが販売図面の役割です。

それが1回で伝わることもあれば1回では伝わらないこともあります。
もちろん、ターゲットとメッセージが適切であったとしても、商品の価格が高すぎれば、売れません。
また、ターゲットとメッセージが一致していてもチラシやインターネットなどの販売ルートは利用できません。あくまで仲介業者を通じてのアプローチだけ。レインズやアットホームを通じてのアプローチに限られます。つまり、最適なターゲットに最適なメッセージをつくっていたとしても本当に目指すお客様に届いているかどうかはわからないということです。

売れる販売図面は、最適なターゲットに最適なメッセージが届くよう設計されています。
それでも売れないのは、お客様にそのメッセージが届いていないか価格が妥当でないかのどちらか。
まずは、お客様にメッセージが届くよう仲介業者に積極的にアプローチしましょう。FAX、DM、電話などアプローチの方法は山ほどあります。そうしてあなたの物件のことをもっと知ってもらうことです。

販売図面は目を引くようユニークにつくってあります。見てもらえる確率は高いはず。
まずは仲介業者の頭の中に入り込みましょう。
それだけでも成約率は大きく変わってきますよ。

 

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