不動産会社が知っておくべき商品認知度と値下げの関係。

不動産マーケティング

不動産会社が知っておくべき商品認知度と値下げの関係。

多くの不動産会社、建売業者さんは、売れなければ値下げすればいい、価格さえ下げれば売れる、と思っています。そして、たいてい売れ行きが悪いとその信念に従って値下げをするのですが、それでも売れない…という現実にぶち当たります。そして、更に値下げを繰り返す。赤字になっても値下げを繰り返す。そして、精神的にも経済的にも追い詰められる…そんなことを繰り返しています。

確かに、値下げをすれば売れることも多いでしょう。赤字になるほど値下げすれば、売れるかもしれませんがそれでは何のために事業をしているのかわかりません。では、効果のある値下げと効果のない値下げには、どのような違いがあるのでしょうか?値下げしてすぐに売れる物件と値下げしたのに売れない物件。その違いがわかればムダな値下げをしなくてもすみます。

その答えを知る手がかりは、商品認知度です。あなたの物件がどの程度お客様に認知されているかによって、値下げが成功するか失敗するかが決まるのです。

商品認知度には5つの段階があります。

第一段階は、見込み客は、商品を全く知らない。
欲しいとも思っていないし、その必要性も感じていない。
第二段階は、見込み客は、商品の必要性は感じているが、
あなたの商品がその必要性を満たしてくれることに気づいていない。
第三段階は、見込み客は、商品の機能を必要としているが、あなたの商品は知らない。
第四段階は、見込み客は、商品のことを少しは知っているが、欲しいとは思っていない。
第五段階は、見込み客は、すでに商品のことを知っているし、欲しいと思っている。

すべてのお客様はこの5つの段階のどこかにいます。
そして、値下げが効果を発揮するのは第五段階にいるお客様。

あなたの建売住宅の存在を知っていて、必要性もその家の価値も理解し、欲しいと思っている。でも、価格が高いので躊躇している…そんなお客様なら値下げは効果的。価格だけがネックなのですから値下げすればすぐに売れます。

しかし、それ以外の段階のお客様はそもそもあなたの建売住宅を欲しいと思っていないお客様。存在すら知らない、価値もわかならい、そんな人に値下げを提案してもそもそも欲しいと思っていないので食いついては来ません。

つまり、値下げを効果的なものにするには事前にお客様の商品認知度を第五段階まで引き上げておくことが重要。広告や営業マンを通じてお客様の欲求を高めておくことが重要だということです。それができていないと、値下げしても効果はありません。ただ単に、お金をドブに捨てるだけです。

人は、どんなに安くても欲しくないものにはお金を払いません。
それは、きっとあなたも経験したことがあるはずです。

大切なことは、値下げの前にあなたの物件の魅力を十分に伝えること。
ひとりでも多くの人に、広告や営業マンを通じて、あなたの物件の魅力を伝えること。商品の認知度を上げることです。それが出来ていないと値下げはあなたの首を締めるだけです。
ご注意ください。

 

ピックアップ記事

  1. 不動産販売の成約率を上げたいならこれを伝えろ!
  2. 「部下を育てるのは難しいなぁ…」と思ったら。
  3. 効果実証済み!不動産はたった「ひと言」で売れる。
  4. 不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?
  5. 不動産集客はキャッチコピーが8割。

関連記事

  1. なぜ流通経路を強化するだけで不動産は売れるのか?

    不動産マーケティング

    なぜ流通経路を強化するだけで不動産は売れるのか?

    建売住宅や不動産の売れ行きを左右するものの一つに情報へのアクセスのしや…

  2. 建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?

    不動産マーケティング

    建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?

    建売業者さんの弱点のひとつに販売の現場を知らないということがあります。…

  3. バブル世代の価値観が通用しない理由。

    不動産マーケティング

    バブル世代の価値観が通用しない理由。

    建売業者さんの売れない言い訳の一つに、「うちは有名じゃないから・・・」…

  4. 新築分譲住宅、お金をかけないで売れ行きを改善する方法。

    不動産マーケティング

    新築分譲住宅、お金をかけないで売れ行きを改善する方法。

    あなたの物件が売れるかどうかは基本的には4つの力で決まります。それが、…

  5. ホストの法則

    不動産マーケティング

    売れる建売住宅をつくるための「ホストの法則」。

    先日、ある人からなぜホストはモテるのか、という話を聞きました。 そ…

  6. こうすれば不動産も売れる!ポルシェのDM大作戦。

    不動産マーケティング

    こうすれば不動産も売れる!ポルシェのDM大作戦。

    ポルシェのディーラーがカナダで行ったDMのキャンペーンがあります。とて…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. これさえ抑えれば建売住宅を売るのはカンタンです!?
  2. 売れない不動産情報を生き返らせる方法。
  3. 今すぐできる!新築一戸建ての成約率を上げる最も簡単な方法。
  4. 広告戦略でわかる、建売業界の常識は世間の非常識。

おすすめの記事

  1. 社長がいなくても売上が伸びる建売会社の社員の育て方。
  2. 中小建売業社は大手不動産会社に依存してはいけない。
  3. こうすれば新築分譲住宅の契約率はもっと上がる!
  4. 営業出身の不動産会社の経営者が陥る深い罠とは?
  5. 新築分譲住宅、建てれば売れる時代の終焉。
  1. 中小建売業者は値下げしてはいけない!

    不動産会社経営

    中小建売業者は値下げしてはいけない!
  2. 上手くいかない時がチャンス!不動産経営者が心がけるべき言葉とは?

    不動産会社経営

    上手くいかない時がチャンス!不動産経営者が心がけるべき言葉とは?
  3. 不動産広告にマイナス表現は必要か?

    不動産広告

    不動産広告にマイナス表現は必要か?
  4. 不動産経営者必読!正しい社員の叱り方。

    不動産会社経営

    不動産経営者必読!正しい社員の叱り方。
  5. チームの生産性を上げるコツとは?

    不動産会社経営

    チームの生産性を上げるコツとは?
PAGE TOP