売れ行きを左右する最も大きなものは、需要と供給のバランスです。

需要＞供給なら、よく売れ、
供給＞需要なら、売れにくい。

だから、
需要＞供給のエリアで販売することが大切。

しかし、現実には仕入れられる土地は、供給＞需要というエリアばかりというのも現実です。

実際、あるクライアントが販売している現場は、需要と供給のバランスが大きく崩れたエリア。どれだけ崩れているかというと、大手不動産会社が近くで大規模開発を行っており、その規模は1,000戸。他にも、20戸〜50戸規模の物件も幾つかあり、数年分の物件が一気に売り出されている状態です。

そのため、広告宣伝も派手。毎週のようにオープンハウスが開催され、チラシやインターネットでの告知も頻繁に行われています。そのせいか、広告の反応は鈍く、大手不動産会社が販売している50戸規模の物件でも完成して９か月以上経つのに完売できない状態。

地元の仲介業者は、売れないのは価格が高いからだよ、と言いますが、建物のグレードや商品企画を考えると物件価格は決して高いものではありません。広告に関しても、セオリー通りの売り方をしていますからミスはありません。

となると、売れないのは需要と供給のバランスが悪いから。だとすれば、長期戦を覚悟するしかありません。需要と供給のバランスが崩れたエリアで戦う場合、ポイントは初速です。

最初にどれだけ売ることができるか。物件が新鮮なうちにどれだけ売り切ることができるかに勝負はかかってきます。正直、物件の新鮮味がなくなった後は、長期戦を覚悟して地道な作業を繰り返すだけ。それしか方法はありません。

では、どうすれば物件が新鮮なうちに売れるのか？ということですが、これは、企画力の勝負になります。いかに他の物件との違いを明確にできるか、それに掛かってきます。

そもそも、需要より供給が多いエリアですから、同じような商品企画の物件を投入しても苦戦するのは目に見えています。そうなると、最終的には価格勝負。仮に売れたとしても利益はほとんど期待できません。

だとすると、今供給されている物件と明らかな違いのある物件を供給することが唯一の勝てる戦略です。そのためには、今ある物件のどこに問題があってお客様は購入をためらっているのかを考えること。そして、その問題を解消する物件を企画することが、需要と供給のバランスが崩れてエリアで勝負する方法です。

本来は、そんなエリアで勝負すべきではありませんが、どうしても勝負しなければならない場合は、企画が大切です。ありふれた物件で勝負すると地獄を見ますよ。