どうすれば売れる広告がつくれるようになりますか？
コンサルティングの際、広告について質問される機会はよくあります。その際はもちろん、こんな風に販売図面を作り替えましょう、こんな風に広告展開しましょうというアドバイスはしますが、それ以上に重視していることがあります。それは、広告をテストをする習慣を作ることです。

住宅の販売において、全く新しい革新的な販売方法が出てくることはありません。住宅販売のオーソドックスな手法を
身につければ知識としては十分です。重要なのは、それらの知識ではなく、その知識を使ってお客様に突き刺さるメッセージを届けることができるかどうか。突き刺さるメッセージがつくれれば自ずから結果は出ます。

では、どんなメッセージがお客様に突き刺さるのか？その答えを知っているのは、私でもあなたでもありません。お客様だけです。これがいけるんじゃないか？と考えた広告やメッセージを実際に試し、反応があればメッセージが突き刺さった、反応がなければ突き刺さらなかったと判断するだけです。

つまり、実際に売れたかを測定する以外に方法はありません。だから、テストすることが習慣になっている会社は成功します。これがダメなら、次。次がダメなら、あれ。アイデアを絶えず蓄え、どんどん試していけば、必ずどこかでお客様に突き刺さります。

突き刺さるメッセージをつくるというと、なにかクリエイティブなカッコイイメッセージをつくることのように考えがちですが、そうではありません。ただ純粋に、お客様の抱える不安や悩みを想像して、あなたの売りたい物件がどうしてそれを解決できるのかを伝えるだけ。その結果として、突き刺さるメッセージができると考えればうまくいきます。

だから、売れる不動産会社をつくりたいなら広告をテストする習慣を会社に植え付けることです。それさえできれば、売れる不動産会社はつくれます。ただし、売れる広告の要素は遅かれ早かれ他社にマネされ、すぐに陳腐化してしまいます。ですから、一過性の成功に過ぎません。でも、それを生み出すテストをする習慣はなかなかマネできるものではありません。

会社を継続的に成長させるためには、ただ単に、お客様に突き刺さるメッセージをつくることではなく、それを生み出す土壌をつくることです。

あなたの会社には、テストする習慣がありますか？
あなたの会社には、テストを許す土壌がありますか？

失敗は失敗したところでやめてしまうから失敗になる。
成功するところまでつづければ、成功になる。（松下幸之助）

テストをつづければ必ず成功に辿り着けます。