話し下手な営業マンの成約率を高めるとっておきの方法とは?

不動産売却

話し下手な営業マンの成約率を高めるとっておきの方法とは?

見込み客を獲得するにはお金がかかります。新聞の折り込みチラシで見込み客をひとり獲得するには、最低でも5〜10万円のコストがかかると言われています。

しかも、その中から案内へ持っていけるお客様は、ごくわずか。案内できるお客様をゼロから発掘するには、50〜100万円のコストがかかると言っても過言ではありません。つまり、それだけ案内できるお客様は貴重だということ。案内時には細心の注意が必要だということです。

先日、あるクライアントさんのオープンハウスを見学してきました。今までオープンハウスなんてやったことのない建売業者さんです。見よう見まねでオープンハウスをやってみたので問題は山積みですが、その中でも特に問題だなと思ったのは、物件に対する説明です。

元々、営業が得意ではない建売業者さんですから仕方のないことですが、お客様が来場してもほとんど話ができません。ある担当者は、ずーっと無言で微笑んでいるだけ。もう一人の担当者は、なんとか買ってもらおうと、ひたすら喋り続けているだけという状態でした。初めてですから仕方ないのですが、このままではせっかくの見込み客も成約にはなりません。

では、どうしたらいいのか?それは、担当者が話をしなくてもいいようなオープンハウスをつくることです。実際、営業マンのセールストークのレベルは建売業者に限らず仲介業者も、どこもバラバラです。だから、トップセールスルマンと売れないセールスマンができるわけです。

であれば、トップセールスルマンのセールストークを言葉に起こして紙で再現すれば、誰でも成約率の高いトークができるということです。つまり、トップセールスルマンのセールストークを記した、パンフレットか詳しい物件資料を作ってお客様に手渡すだけでいいということ。そのパンフレットに書いてあることを営業マンは暗記をしておけば成約率の高い接客ができるようになるということです。

特に最近は、営業マンにしつこく話しかけられるのを嫌がるお客様がたくさんいらっしゃいます。であれば、話しかけなくても物件を気に入ってもらえる資料を渡せばいいだけ。その資料に書かれていることを読めば、お客様の聞きたいことがすべて書いてあるという状態にすればいいだけです。

これだとお客様が重なっても問題ありませんし、お客様は家に帰ってからも物件の良さを復習できます。何より、他の建売業者はそこまでやっていないので大きな差別化になり、成約率も高まります。まずは、トップセールスルマンを呼んで彼ならどんなセールストークを展開するか聞いてみましょう。

そして、そのセールストークを紙に書き起こして、パンフレットや物件資料に落とし込みましょう。それだけで成約率の高い販売ツールが完成します。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. 不動産広告でもっとも重要なパーツとは?
  2. 売れる不動産会社になるためにマーケティングが必要な理由。
  3. 不動産営業マンは見た目が9割!?
  4. 老舗不動産会社の社内改革が進まない本当の理由。
  5. あなたの建売住宅が売れない意外な理由。

関連記事

  1. 不動産を早く売却するコツは値下げより価値の値上げ!

    不動産売却

    不動産を早く売却するコツは値下げより価値の値上げ!

    不動産がすぐに売れないとき、売主が真っ先に考えるのが値下げです。 …

  2. 不動産売却、売主にとっての理想的な状態とは?

    不動産売却

    不動産売却、売主にとっての理想的な状態とは?

    もし、あなたの物件がいい物件だと思うのに売れない…自信があるのに売れな…

  3. 売れない物件を売れる物件に変える「青臭い法則」。

    不動産売却

    売れない物件を売れる物件に変える「青臭い法則」。

    同じような条件の物件なのに売れる物件と売れない物件があります。立地…

  4. 新築分譲住宅を営業マンに頼らないで売る方法。

    不動産売却

    新築分譲住宅を営業マンに頼らないで売る方法。

    先日、ある地方都市で工務店を経営している社長の話しを聞く機会がありまし…

  5. 売れない完成在庫を売る最も簡単な方法。

    不動産売却

    売れない完成在庫を売る最も簡単な方法。

    2年くらい前に依頼を受けた物件の話。その物件は、新築後7か月売れ残って…

  6. 不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?

    不動産マーケティング

    不動産売却、安売りと安さ感の違いとは?

    値下げしても売れない・・・そんな物件が増えてきました。今後の不動産市況…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. あなたの物件が常に営業マンから注目される方法。
  2. 建売業者も営業力の時代。
  3. 売れるかどうかは物件以外の要素で決まる!
  4. 売れない不動産情報を生き返らせる方法。
  5. 建売住宅を即日完売させるための3原則

おすすめの記事

  1. たった「ひと言」であなたの物件を売れる不動産に変える方法。
  2. 新しいことにチャレンジするのが苦手は不動産会社さんへ。
  3. なぜ能力のある不動産会社の社長ほど成功できないのか?
  4. あなたの提供する不動産情報はお客様が望む不動産情報ですか?
  5. 売れ行きを左右するビジネスの大原則とは?
  1. 話し下手な営業マンの成約率を高めるとっておきの方法とは?

    不動産売却

    話し下手な営業マンの成約率を高めるとっておきの方法とは?
  2. 営業出身の不動産会社の経営者が陥る深い罠とは?

    不動産会社経営

    営業出身の不動産会社の経営者が陥る深い罠とは?
  3. 不動産会社の売上を確実にアップさせる社会的証明とは?

    不動産マーケティング

    不動産会社の売上を確実にアップさせる社会的証明とは?
  4. 不動産会社経営、強みを伸ばすか、弱みを強化するか?

    不動産会社経営

    不動産会社経営、強みを伸ばすか、弱みを強化するか?
  5. 不動産マーケティングの常識「1:19:80の法則」とは?

    不動産マーケティング

    不動産マーケティングの常識「1:19:80の法則」とは?
PAGE TOP