見込み客を獲得するにはお金がかかります。新聞の折り込みチラシで見込み客をひとり獲得するには、最低でも5〜10万円のコストがかかると言われています。

しかも、その中から案内へ持っていけるお客様は、ごくわずか。案内できるお客様をゼロから発掘するには、50〜100万円のコストがかかると言っても過言ではありません。つまり、それだけ案内できるお客様は貴重だということ。案内時には細心の注意が必要だということです。

先日、あるクライアントさんのオープンハウスを見学してきました。今までオープンハウスなんてやったことのない建売業者さんです。見よう見まねでオープンハウスをやってみたので問題は山積みですが、その中でも特に問題だなと思ったのは、物件に対する説明です。

元々、営業が得意ではない建売業者さんですから仕方のないことですが、お客様が来場してもほとんど話ができません。ある担当者は、ずーっと無言で微笑んでいるだけ。もう一人の担当者は、なんとか買ってもらおうと、ひたすら喋り続けているだけという状態でした。初めてですから仕方ないのですが、このままではせっかくの見込み客も成約にはなりません。

では、どうしたらいいのか？それは、担当者が話をしなくてもいいようなオープンハウスをつくることです。実際、営業マンのセールストークのレベルは建売業者に限らず仲介業者も、どこもバラバラです。だから、トップセールスルマンと売れないセールスマンができるわけです。

であれば、トップセールスルマンのセールストークを言葉に起こして紙で再現すれば、誰でも成約率の高いトークができるということです。つまり、トップセールスルマンのセールストークを記した、パンフレットか詳しい物件資料を作ってお客様に手渡すだけでいいということ。そのパンフレットに書いてあることを営業マンは暗記をしておけば成約率の高い接客ができるようになるということです。

特に最近は、営業マンにしつこく話しかけられるのを嫌がるお客様がたくさんいらっしゃいます。であれば、話しかけなくても物件を気に入ってもらえる資料を渡せばいいだけ。その資料に書かれていることを読めば、お客様の聞きたいことがすべて書いてあるという状態にすればいいだけです。

これだとお客様が重なっても問題ありませんし、お客様は家に帰ってからも物件の良さを復習できます。何より、他の建売業者はそこまでやっていないので大きな差別化になり、成約率も高まります。まずは、トップセールスルマンを呼んで彼ならどんなセールストークを展開するか聞いてみましょう。

そして、そのセールストークを紙に書き起こして、パンフレットや物件資料に落とし込みましょう。それだけで成約率の高い販売ツールが完成します。お試しください。