以前、コンサルティングをしたあるクライアントさんの話。

大きな会社ではないのですが、地元ではそこそこ実績のある建売業者さん。通常は、小さな（1棟〜4棟）現場が多いのですが、その物件は10棟現場。会社としてはかなり大きな現場でした。

社運を賭けてとまでは行きませんが、かなり気合いの入った現場。建物も通常よりワンランク上に設定。自社の代表的な現場になるよう力を入れて開発しました。

場所自体は、とてもいい場所。閑静な住宅街という言葉がピッタリの落ち着いた雰囲気の場所です。造成中から仲介業者の注目を集め、引き合いは多かったのですが、担当者の強い希望で、建物が完成するまでは一切販売しないという方針。中途半場な状態より完成物件を見せた方が決まる！という常識（？）を貫いたのです。

結果は？というと大惨敗。全く売れません。現場を見ると、とても感じのいい現場に仕上がっているのですが、売れないのです。

理由は明白でした。
競合が増えたから。

その建売業者さんが土地を購入した頃とは比べものにならないくらい、競合物件が増えたのです。もちろん、10棟現場というような大きな現場はありません。2〜4棟の小さな現場ばかりですが、建築中のものも含めるとかなりの数。その上、価格もこの建売業者さんの価格と比べると1〜2割は安い物件ばかり。気がつけば地域最高値の物件になっていたのです。

こうなると売るのは簡単ではありません。高いというイメージが定着してしまったからです。それは、レインズを見ると一目瞭然。現場を知らない営業マンから見ると、安い物件を売るための「おとり」にしか見えないからです。こんな場合の解決策は、高い理由を営業マンとお客様に理解してもらうしかありません。

なぜこの価格なのか？
なぜ高くてもこの物件を買った方がいいのか？安い物件とどこがどう違っているのかを、説得力があるように説明するし
かありません。

当然、販売ツールも新しくする必要があります。チラシなりパンフレットなりでわかりやすく説明しない限り、営業マン
やお客様は自ら理解しようとはしてくれないからです。

安い物件を売るのに説明は必要ありません。価格がすべてを語ってくれます。しかし、高い物件を売るのには説明が必
要です。相手を納得させる言葉が必要です。

今回の最大の失敗は、販売時期を遅らせたことです。そのため、自ら競合を増やし、自ら説得する手間を増やしました。どんなに魅力的な物件もタイミングを間違えると売れません。そこのところくれぐれもお忘れなく。