不動産マーケティング

昔の常識に惑わされていませんか?

以前、コンサルティングをしたあるクライアントさんの話。

大きな会社ではないのですが、地元ではそこそこ実績のある建売業者さん。通常は、小さな(1棟〜4棟)現場が多いのですが、その物件は10棟現場。会社としてはかなり大きな現場でした。

社運を賭けてとまでは行きませんが、かなり気合いの入った現場。建物も通常よりワンランク上に設定。自社の代表的な現場になるよう力を入れて開発しました。

場所自体は、とてもいい場所。閑静な住宅街という言葉がピッタリの落ち着いた雰囲気の場所です。造成中から仲介業者の注目を集め、引き合いは多かったのですが、担当者の強い希望で、建物が完成するまでは一切販売しないという方針。中途半場な状態より完成物件を見せた方が決まる!という常識(?)を貫いたのです。

結果は?というと大惨敗。全く売れません。現場を見ると、とても感じのいい現場に仕上がっているのですが、売れないのです。

理由は明白でした。
競合が増えたから。

その建売業者さんが土地を購入した頃とは比べものにならないくらい、競合物件が増えたのです。もちろん、10棟現場というような大きな現場はありません。2〜4棟の小さな現場ばかりですが、建築中のものも含めるとかなりの数。その上、価格もこの建売業者さんの価格と比べると1〜2割は安い物件ばかり。気がつけば地域最高値の物件になっていたのです。

こうなると売るのは簡単ではありません。高いというイメージが定着してしまったからです。それは、レインズを見ると一目瞭然。現場を知らない営業マンから見ると、安い物件を売るための「おとり」にしか見えないからです。こんな場合の解決策は、高い理由を営業マンとお客様に理解してもらうしかありません。

なぜこの価格なのか?
なぜ高くてもこの物件を買った方がいいのか?安い物件とどこがどう違っているのかを、説得力があるように説明するし
かありません。

当然、販売ツールも新しくする必要があります。チラシなりパンフレットなりでわかりやすく説明しない限り、営業マン
やお客様は自ら理解しようとはしてくれないからです。

安い物件を売るのに説明は必要ありません。価格がすべてを語ってくれます。しかし、高い物件を売るのには説明が必
要です。相手を納得させる言葉が必要です。

今回の最大の失敗は、販売時期を遅らせたことです。そのため、自ら競合を増やし、自ら説得する手間を増やしました。どんなに魅力的な物件もタイミングを間違えると売れません。そこのところくれぐれもお忘れなく。

 

ピックアップ記事

  1. 妖怪ウォッチに学ぶ、売れる建売住宅のつくり方。
  2. 建売業者必読!お金をかけないで口コミ・紹介客を増やす方法。
  3. あなたの知らない大手ハウスメーカーの本当の客層。
  4. 急成長企業に学ぶ、これから売れる新築分譲住宅。
  5. これだけ知れば大丈夫!売れる建売住宅をつくる公式とは?

関連記事

  1. スタバに学ぶ、建売住宅が価格競争に巻き込まれないための極意。

    不動産マーケティング

    スタバに学ぶ、建売住宅が価格競争に巻き込まれないための極意。

    「スタバ空白県」だった鳥取県に、ついに「スターバックスコーヒー シャミ…

  2. 営業マンのいない建売会社でもできる!売主の販売戦略とは?

    不動産マーケティング

    営業マンのいない建売会社でもできる!売主の販売戦略とは?

    建売業者さんによくある勘違いのひとつに、レインズやアットホームで情報を…

  3. 「何であんな物件が売れるんだ…」と思ってしまう真面目な建売業者さんへ。

    不動産マーケティング

    「何であんな物件が売れるんだ…」と嘆く真面目な建売業者さんへ。

    「何であんな物件が売れるんだ!」「俺なら絶対買わないけど・・・」 …

  4. あなたの売出現場、こんな状態になっていませんか?

    不動産マーケティング

    あなたの売出現場、こんな状態になっていませんか?

    その物件は、郊外に建つ新築4棟現場。完成から4ヶ月。まだ1棟しか売れて…

  5. 売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。

    不動産マーケティング

    売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。

    手前味噌で恐縮ですが、私が他のコンサルタントと違うのは、不動産営業を知…

  6. あなたの建売住宅をもっと簡単に売るための下地づくりとは?

    不動産マーケティング

    あなたの建売住宅をもっと簡単に売るための下地づくりとは?

    私の知り合いの工務店に地域ナンバーワンの工務店があります。人口5万人ほ…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 間違いだらけの新築住宅の見せ方

おすすめの記事

  1. 新築一戸建ては「リンゴ売りの法則」で売れ!
  2. なぜ能力のある不動産会社の社長ほど成功できないのか?
  3. 広告担当者注目!不動産チラシの基本7原則とは?
  4. これだけでOK!ライバル業者に打ち勝つ戦略の立て方。
  5. あなたの不動産知識、マニアックになっていませんか?
  1. 不動産会社経営の万能薬を探していませんか?

    不動産会社経営

    不動産会社経営の万能薬を探していませんか?
  2. 不動産マーケティング

    その色使い、間違っていませんか?
  3. 不動産広告の8秒ルールとは?

    不動産広告

    不動産広告の8秒ルールとは?
  4. できる不動産会社はここが違う!契約後に必ずやるべきこととは?

    不動産マーケティング

    できる不動産会社はここが違う!契約後に必ずやるべきこととは?
  5. こうすればもっと簡単に売れる建売住宅ができる!

    不動産マーケティング

    こうすればもっと簡単に売れる建売住宅ができる!
PAGE TOP