あなたの新築住宅が即日完売できない最大の理由。

不動産売却

あなたの新築住宅が即日完売できない最大の理由。

建売業者さんからの相談で特に多いのが、完成してもすぐに売れない・・・というもの。
即日完売はおろか、完成して半年にもなるのに売れない・・・そんな相談が少なくありません。

理由はいくつか考えられるのですが一番多いのが、仕掛けが遅いというもの。
売り出すタイミングが遅いということです。建物が完成してきれいな状態になってからじゃないと売り出さない。開発現場では開発工事が終わって、ある程度現場がきれいになってからじゃないと売り出さない。そう決めている業者さんもあります。

理由は?と聞くとその方が成約する確率が高いからという答えがほとんど。
工事途中の現場ではイメージがわかないからせっかく買う気のあるお客様が逃げてしまうという理由です。なかなか説得力のある理由ですがマーケティングという観点から言えば半分正解で半分は不正解。

確かに、工事途中の現場は購買意欲が湧きません。
だからといって営業(告知)をはじめない方がいいかというとそうではありません。早い段階で告知という作業ははじめた方が効果的です。

では、誰に効果的かというと購入を決定するのに時間のかかるお客様です。
一般的にチラシや広告などで100件の問い合わせがあるとすると、すぐに購入してくれるお客様は、約1%。1人だけです。それに対して今すぐではないけどそのうち購入しようと思っているという見込み度の高いお客様は、約19%。それ以外の約80%のお客様は購入する見込みの低い、冷やかし客です。

今すぐ購入してくれるお客様に対してはきれいな現場を見せるのは効果的です。工事中の現場を見せて購買意欲が下がてしまっては元も子もないというのもわからないではありません。しかし、それは1%のお客様に対してだけ。実際、その1%のお客様も実物を見ても購入してくれるかどうかはわかりません。それに対して今すぐではないけど購入する意欲のある見込み度の高いお客様は、その約19倍。それらのお客様は、機が熟せば購入してくれる可能性の高いお客様です。

お客様の性格は十人十色。いい物件があればすぐに決断できる人もいれば、どんなにいい物件でもすぐには決断できない人もいます。決断するのに両親に相談しなければならないという人もいれば、他の物件とじっくり比較検討してからじゃないと購入できないという人もいます。そんな人たちに必要なのは、時間です。

特に急いでいるわけじゃないけど、」自分で納得できたら購入するという人が今すぐ客の19倍いるということです。その人たちは、建物が完成してもすぐには決断しません。それがどんなにいい物件だったとしてもです。とにかく彼らに必要なのは時間。自分を説得するための時間です。

だとすれば売主がすべきことはひとつ。
早い段階から彼らに情報を提供すること。

どんな物件が建つのか、いくらで建つのか、それを購入するとどのように生活が変わるのか。彼らが決断しやすくなるような情報を早めに提供することです。そうすれば建物が完成するころには彼らの気持ちも熟してきます。気持ちが熟したらあとはキレイに完成した物件を見せるだけ。そうすれば営業しなくても売れていきます。

大切なのは、早めに仕掛けること。
先んずれば人を制す、ですよ。

 

ピックアップ記事

  1. 不動産販売における重要な非必需品とは?
  2. あなたの物件の評価を下げる意外なポイント。
  3. 不動産会社経営、社長の機嫌と売上の関係。
  4. あなたの建売会社が自社営業すべき最大の理由。
  5. 紳士服専門店に学ぶ。あなたの建売会社が生き残る方法。

関連記事

  1. 売れない建売住宅は第一印象に賭けろ!

    不動産売却

    売れない建売住宅は第一印象に賭けろ!

    売れない完成物件を売るには、ちょっとしたコツがあります。とても簡単で効…

  2. 相場より900万円高い土地の売り方。

    不動産マーケティング

    相場より900万円高い土地の売却、あなたならどうする?

    あなたは相場よりかなり高い土地を仕入れたことはありませんか? 建売…

  3. 建売業者必読!不動産広告の有効リーチとは?

    不動産広告

    建売業者必読!不動産広告の有効リーチとは?

    「広告を出しても反応がない・・・」仲介業者からよく聞く言葉です。 …

  4. 不動産広告は3ヒット理論でつくれ!

    不動産広告

    不動産広告は「3ヒット理論」でつくれ!

    仕事柄、切羽詰まった不動産会社からの問い合わせも時々あります。 …

  5. 間違いだらけの新築住宅の見せ方

    不動産マーケティング

    成約率を落とす!間違いだらけの新築住宅の見せ方。

    建売業者さんが犯す過ちでよくあるのが新築住宅の見せ方です。販売経験…

  6. 不動産広告はwantsを引き出せ!

    不動産広告

    不動産広告は、Wants(ウォンツ)を引き出せ!

    枕ひとつが、25,000円〜35,000円と聞いてあなたはどう思うでし…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 間違いだらけの新築住宅の見せ方

おすすめの記事

  1. 効果実証済み!不動産はたった「ひと言」で売れる。
  2. 売れない建売住宅は第一印象に賭けろ!
  3. 新築分譲住宅、口コミで評判を広げる裏技とは?
  4. 建売用地、高値買いできる建売会社になるために必要なこと。
  5. なぜ建売会社は定価販売が重要なのか?
  1. 建売業界で小さく確実に儲ける唯一の方法。

    不動産会社経営

    建売業界で小さく確実に儲ける唯一の方法。
  2. 建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。

    不動産マーケティング

    建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。
  3. あなたの会社の評判を知る最も簡単な方法とは?

    不動産マーケティング

    あなたの会社の評判を知る最も簡単な方法とは?
  4. あなたの不動産会社が停滞している根本的な理由。

    不動産会社経営

    あなたの不動産会社が停滞している根本的な理由。
  5. あなたは不動産広告の知識に自信がありますか?

    不動産広告

    あなたは不動産広告の知識に自信がありますか?
PAGE TOP