あなたの新築住宅が即日完売できない最大の理由。

不動産売却

あなたの新築住宅が即日完売できない最大の理由。

建売業者さんからの相談で特に多いのが、完成してもすぐに売れない・・・というもの。
即日完売はおろか、完成して半年にもなるのに売れない・・・そんな相談が少なくありません。

理由はいくつか考えられるのですが一番多いのが、仕掛けが遅いというもの。
売り出すタイミングが遅いということです。建物が完成してきれいな状態になってからじゃないと売り出さない。開発現場では開発工事が終わって、ある程度現場がきれいになってからじゃないと売り出さない。そう決めている業者さんもあります。

理由は?と聞くとその方が成約する確率が高いからという答えがほとんど。
工事途中の現場ではイメージがわかないからせっかく買う気のあるお客様が逃げてしまうという理由です。なかなか説得力のある理由ですがマーケティングという観点から言えば半分正解で半分は不正解。

確かに、工事途中の現場は購買意欲が湧きません。
だからといって営業(告知)をはじめない方がいいかというとそうではありません。早い段階で告知という作業ははじめた方が効果的です。

では、誰に効果的かというと購入を決定するのに時間のかかるお客様です。
一般的にチラシや広告などで100件の問い合わせがあるとすると、すぐに購入してくれるお客様は、約1%。1人だけです。それに対して今すぐではないけどそのうち購入しようと思っているという見込み度の高いお客様は、約19%。それ以外の約80%のお客様は購入する見込みの低い、冷やかし客です。

今すぐ購入してくれるお客様に対してはきれいな現場を見せるのは効果的です。工事中の現場を見せて購買意欲が下がてしまっては元も子もないというのもわからないではありません。しかし、それは1%のお客様に対してだけ。実際、その1%のお客様も実物を見ても購入してくれるかどうかはわかりません。それに対して今すぐではないけど購入する意欲のある見込み度の高いお客様は、その約19倍。それらのお客様は、機が熟せば購入してくれる可能性の高いお客様です。

お客様の性格は十人十色。いい物件があればすぐに決断できる人もいれば、どんなにいい物件でもすぐには決断できない人もいます。決断するのに両親に相談しなければならないという人もいれば、他の物件とじっくり比較検討してからじゃないと購入できないという人もいます。そんな人たちに必要なのは、時間です。

特に急いでいるわけじゃないけど、」自分で納得できたら購入するという人が今すぐ客の19倍いるということです。その人たちは、建物が完成してもすぐには決断しません。それがどんなにいい物件だったとしてもです。とにかく彼らに必要なのは時間。自分を説得するための時間です。

だとすれば売主がすべきことはひとつ。
早い段階から彼らに情報を提供すること。

どんな物件が建つのか、いくらで建つのか、それを購入するとどのように生活が変わるのか。彼らが決断しやすくなるような情報を早めに提供することです。そうすれば建物が完成するころには彼らの気持ちも熟してきます。気持ちが熟したらあとはキレイに完成した物件を見せるだけ。そうすれば営業しなくても売れていきます。

大切なのは、早めに仕掛けること。
先んずれば人を制す、ですよ。

 

ピックアップ記事

  1. できる不動産会社の経営者が最も大事にすること。
  2. 中小建売業者必見!あなたの認識ずれていませんか?
  3. 新築分譲住宅は現場力が決め手。
  4. 不動産会社がホームページ制作会社に騙される最大の理由。
  5. 不動産広告は「3ヒット理論」でつくれ!

関連記事

  1. 不動産を早く売却するコツは値下げより価値の値上げ!

    不動産売却

    不動産を早く売却するコツは値下げより価値の値上げ!

    不動産がすぐに売れないとき、売主が真っ先に考えるのが値下げです。 …

  2. 旭山動物園に学ぶ、建売住宅は行動展示で売れ!

    不動産マーケティング

    旭山動物園に学ぶ、建売住宅は行動展示で売れ!

    動物園といえば、真っ先に思い浮かべるのは上野動物園、というのは昔の話。…

  3. 不動産チラシの基本7原則

    不動産広告

    広告担当者注目!不動産チラシの基本7原則とは?

    建売業者さんはあまり知らないかもしれませんが、全国的にチラシの反応が悪…

  4. 購買心理で考える、売れるオープンハウスの開き方。

    不動産売却

    購買心理で考える、売れるオープンハウスの開き方。

    お客様の購買心理というのは不思議なもの。 全然買う気がなかったのに…

  5. 口コミ

    不動産マーケティング

    新築分譲住宅、口コミで評判を広げる裏技とは?

    建売業者さんの最大の弱点、それは販売力。 自社で販売部隊を持ってい…

  6. 正しいオープンハウスのやり方。

    不動産売却

    正しいオープンハウスのやり方、ご存知ですか?

    先日、ある建売業社さんからこんな相談を受けました。 「オープンハウ…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. 新築分譲住宅、建てれば売れる時代の終焉。
  2. あなたの物件が常に営業マンから注目される方法。
  3. 建売業者も営業力の時代。
  4. 売れるかどうかは物件以外の要素で決まる!
  5. 売れない不動産情報を生き返らせる方法。

おすすめの記事

  1. 売れる不動産会社は、すべての人を満足させようとしない。
  2. あなたの会社にはビジネスの設計図ありますか?
  3. 中小不動産会社はトップダウンを徹底しろ!
  4. 不動産広告の8秒ルールとは?
  5. 新しいことにチャレンジするのが苦手は不動産会社さんへ。
  1. あなたの新築住宅がすぐにマンネリ化する理由。

    不動産会社経営

    あなたの新築住宅がすぐにマンネリ化する理由。
  2. 共感の得られる家、共感の得られない家。

    不動産会社経営

    共感の得られる家、共感の得られない家。
  3. パワービルダーと差別化する超簡単な方法。

    不動産マーケティング

    パワービルダーと差別化する超簡単な方法。
  4. 現地販売会を成功に導く「3回安定10固定の法則」とは?

    不動産売却

    現地販売会を成功に導く「3回安定10固定の法則」とは?
  5. 相場より900万円高い土地の売り方。

    不動産マーケティング

    相場より900万円高い土地の売却、あなたならどうする?
PAGE TOP