以前、相談を受けた物件の話。ご相談者にいらしたのは、建売会社の営業部長さん。新しく仕入れた物件が売れそうにないのでなんとかならないか、という相談でした。

新しく仕入れた土地というのが、駅から遠く、日当たりや住環境もよくないというのです。なぜ、そんな土地を仕入れたのですか？と聞くと、資金繰りのため、という返事が返ってきました。売りにくいのはわかっていたけど、運転資金を確保するためにどうしても仕入れなければいけなかった・・・というのです。

色々、言いたいことはありましたが、仕入れたあとでは今更何を言ってもはじまりません。今はなんとかしてこの苦境を乗り越えるだけ。乗り越えた後にしっかり話をするしかありません。

物件の状況をもう少し詳しく説明すると、近隣にも何棟か同じような物件が売り出されているそうです。ただ、その物件も売れ行きは良くない。人気はないけど、仕入れる土地には苦労しない、そんな場所です。

そんな中でも、相談された物件は群を抜く価格の高さ。同じようなスペックの物件と比べて500万円位は高くなるといいます。問題は、どうやって500万円も高い物件を売り切るか？他社と同じ商品企画では、500万円という価格差は埋められません。

同じような広さ、同じような立地条件にもかかわらず500万円高くても欲しくなる家とは？というのが今回のテーマです。さて、あなたならどうしますか？

まずやってはいけないことは、競合する物件と同じような企画の家をつくらないということです。外観や設備など、比較しやすい部分を競合と同じにすると余計価格の高さが目立ちます。だからあえて、競合とは異なるコンセプトにするのが定石。外観デザインを変えるとか、間取りを変えるというのがいい
でしょう。

なるべく施工費用を上げずに差別化をはかりたいなら、間取りを工夫するのが一番です。そのためには、買う人を絞り込む。共稼の忙しい主婦にターゲットを絞るなら、徹底的に時短できる間取りにするのが得策です。

すべての生活動線を短くして、少しでも家事の負担をなくすようにすればこれは立派な差別化。500万円の価格差を埋めることができるかもしれません。もちろん、実際はそれだけで500万円の価格は埋まりませんが、そんな努力を重ねていくと、どんぴしゃりなターゲットが見つかる可能性は高まります。

もうひとつ大事なことは、ライバルとの違いをハッキリと言葉で説明できるようにすること。チラシやインターネット、販売図面、セールストークなどあらゆる媒体を使って説明することです。これがとっても重要。なぜなら、言葉にして伝えなければ何も伝わらないからです。

問題のある物件は、ある意味、吹っ切れて勝負できる物件です。そんな物件が出てきたときは、思い切ってターゲットを絞った物件をつくりましょう。売れなくて元々。売れればいい経験になります。めげずに頑張りましょう。