真面目な建売業者さんが陥る思考、それは、人は合理的に判断するという思考です。実は、これは大きな間違い。人は合理的には判断しません。では、何で判断するか？ 感情です。

そのことがわかっているようで、わかっていません。だから、すぐに売れない理由を合理的に判断してしまいます。もちろん、物件がいいに越したことはありません。しかし、物件が良ければ売れるのか？というとそうでもありません。条件のいい物件でも売れないことはよくあります。

不思議なのは、明らかに条件の悪い物件が売れ、条件のいい物件が売れ残るケース。合理的に考えれば納得がいかないケースです。きっとあなたも経験したことがあるでしょう。

そこに介在しているのは、感情。
お客様の感情です。

実は、私もそんな感情で商品の購入を決める人間のひとり。というのも、次に購入しようとしているクルマは決して合理的な判断をしていないからです。

はっきり言えば、本当に欲しいクルマではありません。２番目か３番目に欲しいクルマを買おうと思っています。理由は、担当の営業マンがいい人だから。ただ、それだけの理由です。

今乗っているクルマを購入した時の営業マンがいい人で、いつも気持ちいい対応をしてくれた。それだけの理由で次に購入するクルマもこの人から買ってあげようと思っています。

正直、この営業マンが転勤になったら、違うクルマを買うことになるでしょう。それだけ、不合理な決断をしています。しかし、それが人間なんです。もしあなたの物件が競合と比べて明らかに条件が悪いなら、この感情を利用することです。

どこよりも気持ちいい対応、どこよりも楽しい気分にさせてくれる接客。完成物件なら、どこよりもキレイに掃除して、家具や雑貨を整えて、音楽をかけ、ゆったりと商談できるスペースを設け、おいしいお茶とお菓子でおもてなしする。そんなことで競合に勝つことができます。

もちろん、いつも必ず勝てるわけではありません。しかし、勝てる確率は大幅にアップします。いい物件であればあるほど競合は物（ハード）で勝負してきます。つまり、ソフト（接客）の部分は見過ごされやすいということ。だからそこを強化すれば十分戦えるということです。

合理的に考えて勝てそうにないなら、不合理な感情に訴えましょう。たくさんのお客様は無理かもしれませんが、なかには奇特な人もいます。試してみる価値、ありますよ。