仕入れに失敗した建売用地、あなたならどうする?

不動産マーケティング

仕入れに失敗した建売用地、あなたならどうする?

以前、コンサルティングをしたある地方の新築分譲業者さんの話。
社員が不動産業者にのせられてとんでもない土地を仕入れてしまったそうです。
駅からは、歩けない。日当たりは、悪い。価格は、高い。典型的な三重苦のような土地でした。

競合を見るともっと条件のいい土地で2割は安い。どんな事業計画を立てたらこの土地を仕入れられるのか不思議な土地。これで土地の仕入れができるなら営業マンなんていらない、そんな土地でした。そうはいってもすでに仕入れてしまった土地。放っておいても売れるとは思えません。焦った社長が、知り合いを通じて私に相談にいらしたのでした。

社長としては、土地の取得価格が高いため建物のグレードを落として販売価格を少しでも安くしたいとのこと。あとは、売り方を工夫して売り切りたいという考えのようでした。

さて、あなたならどうしますか?
私がアドバイスしたのは、その逆。建物をグレードアップして売りましょうという提案です。
そもそも土地自体は魅力のない土地。価格が高い上に、利便性も、日当たりも悪い。競合物件と比べるとセールスポイントのない土地です。この物件に安い建物を建てるとどうなるか?そう、もっと魅力のない物件になります。そうなったら残された道は、価格を下げるだけ。価格以外に競合物件に勝つ方法はありません。

もちろん、ただでさえ高い土地に他社よりコストを掛けた建物を建てるのですからリスクはあります。
しかし、売れる可能性は高まります。あなたも見たことはないでしょうか?場所は悪いけど、いい家が建っている現場を。

人は、何か突出した魅力を感じれば欠点を見逃す習性があります。それを利用するのです。
場所は悪いけど・・・日当たりは悪いけど・・・こんな建物なら住んでみたい。そう納得させられるような建物ならデメリットを挽回することも可能です。

で、どうなったか?
最終的には当初の社長の考え通り建物のグレードを落とした安い家を建てることになりました。グレードの高い建物を建てるリスクが取れないというのが理由です。土地を仕入れて建物が完成するまでに半年。完成してから1年。合計1年半ほど、販売していましたがそれでも売れません。最終的には、売るのを諦め社有物件として貸家にしています。

最近のお客様は二極化しています。
どんなに安くても気に入らなければ買わない。逆に、気に入りさえすれば予算をオーバーしてでも買う。このどちらか。それを理解しないでテキトーな物件をつくると痛い目に遭います。条件の悪い土地ならなおさら。よほど工夫して魅力的な建物にしないとお客様は買ってくれません。

土地の仕入れが厳しくなった今、売れ行きを左右するのは建物。
これからは建物の時代、といっても過言ではないかもしれません。

 

ピックアップ記事

  1. 不動産会社が参考にしてはいけない「お客様の声」とは?
  2. 建売業界は知恵で差別化する時代。
  3. なぜ完璧主義の不動産会社の経営者は成功できないのか?
  4. これだけ知れば大丈夫!売れる建売住宅をつくる公式とは?
  5. 建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。

関連記事

  1. バブル世代の価値観が通用しない理由。

    不動産マーケティング

    バブル世代の価値観が通用しない理由。

    建売業者さんの売れない言い訳の一つに、「うちは有名じゃないから・・・」…

  2. たった「ひと言」であなたの物件を売れる不動産に変える方法。

    不動産マーケティング

    たった「ひと言」であなたの物件を売れる不動産に変える方法。

    商品を売る上で、もっとも効果的な方法は自社の強みで勝負すること。競…

  3. 広告の限界

    不動産マーケティング

    「売れるに決まってる物件」つくっていますか?

    「おいしい生活」で有名なコピーライターの糸井重里さんがコピーライターを…

  4. 営業マンのいない建売会社でもできる!売主の販売戦略とは?

    不動産マーケティング

    営業マンのいない建売会社でもできる!売主の販売戦略とは?

    建売業者さんによくある勘違いのひとつに、レインズやアットホームで情報を…

  5. 間違いだらけの新築住宅の見せ方

    不動産マーケティング

    成約率を落とす!間違いだらけの新築住宅の見せ方。

    建売業者さんが犯す過ちでよくあるのが新築住宅の見せ方です。 販売経…

  6. 売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。

    不動産マーケティング

    売れる建売会社になるためにお客様に確認すべきこと。

    手前味噌で恐縮ですが、私が他のコンサルタントと違うのは、不動産営業を知…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 値下げしないで建売住宅を売る4つのポイントとは?
  2. あなたの不動産会社が停滞している根本的な理由。
  3. 売れない完成在庫を売る最も簡単な方法。
  4. あなたの提供する不動産情報はお客様が望む不動産情報ですか?
  5. 不動産会社経営「もうはまだなり、まだはもうなり」
  1. 新築分譲住宅を営業マンに頼らないで売る方法。

    不動産売却

    新築分譲住宅を営業マンに頼らないで売る方法。
  2. できる不動産会社の社長はココが違う!

    不動産会社経営

    できる不動産会社の社長はココが違う!
  3. 売れる不動産広告は一日にしてならず。

    不動産広告

    売れる不動産広告は一日にしてならず。
  4. 不動産会社がホームページ制作会社に騙される最大の理由。

    不動産会社経営

    不動産会社がホームページ制作会社に騙される最大の理由。
  5. 不動産広告不要論者へ

    不動産広告

    不動産広告を軽視している人へ、なぜコカコーラは広告し続けるのか?
PAGE TOP