購買心理で考える、売れるオープンハウスの開き方。

不動産売却

購買心理で考える、売れるオープンハウスの開き方。

お客様の購買心理というのは不思議なもの。
全然買う気がなかったのに、たまたま見たら気に入ってしまった・・・
担当者が感じが良かったので買ってしまった・・・そんなことが多々あります。

当然、売主側もそんな気まぐれな顧客心理をわかっているので、それを利用した販売方法を取ります。
その典型が、オープンハウス。実際の建物を見てもらうことでお客様の購買心理を刺激するのですが、そのやり方は業者によってバラバラ。多くの業者が勝手な(間違った)やり方でオープンハウスを実施しています。

中でも一番多い間違いは、お客様の出迎え方。
現地の駐車場に営業マンが陣取って来場するお客様を睨みつけているようなオープンハウスを見かけますが、これは最悪。オープンハウスの意味がわかっていない証拠です。

そもそもオープンハウスは、お客様に建物を見てもらい、購買意欲を刺激することが目的。
室内を見てもらえなえれば意味がありません。

そのためにはオープンハウスに入りやすくすることが最大のテーマ。
それをまるで獲物を狙っているかのように待っていては、せっかくのオープンハウスが台無し。
なんのためにオープンハウスをするのかわかりません。

初めて住宅を購入するお客様は非常にデリケートです。
知識がないからこそ、慎重になり些細なことで購入自体を諦めてしまうものです。

そんなお客様は、まだ客じゃない、本当に買う気があれば遠慮なく内覧するという営業マンもいますがそれは営業マンのおごり。そんな今すぐ客ばかり狙っていてはコンスタントには売上げは上がりません。

本来、営業マンにとって一番いいお客様はオープンハウス慣れしていない見始めたばかりのお客様。
できれば、たまたま内覧したら気に入ってしまってそのまま購入してしまうという人のいいお客様。
裏を返せば、オープンハウスは見たいけど営業マンが怖くて見学するのを躊躇するようなお客様ほどいい見込み客なのです。であれば、最初の段階でそんなお客様をふるい落としてしまうのは愚の骨頂。大間違いです。

まずは、警戒心を解くことが大切。
そのためには、門番のように現地で待ち構えていてはダメ。
オープンハウスという名のとおり玄関のドアを開けて、ご自由に見学くださいという看板を掲げて気軽に見学できる雰囲気をつくることが大切です。

たまに、駐車場に自分のクルマを駐車している業者がいますが、これもNG。
クルマで来たお客様が駐車する場所がなくて、そのまま外観だけ見て通り過ぎてしまうことはよくあること。せっかくのチャンスが台無しです。停めやすい駐車場であればお客様用に、そうでない駐車場であればお客様が見学している間、営業マンが路上駐車しているクルマを見張っているくらいの配慮が必要です。

大切なのは、目的。
オープンハウスの目的は実際の建物をじっくり見てもらうこと。
そして購買意欲を刺激することです。

たかがオープンハウスと思うなかれ、オープンハウスほどお客様の購買意欲を刺激するチャンスはありません。正しいオープンハウスでビジネスチャンスを逃さないよう心がけましょう。

些細なことの積み重ねが一発逆転を生みます。

 

 

ピックアップ記事

  1. プロダクトアウトの時代からマーケットインの時代へ。
  2. 不動産売却、トップ営業マンと凡人の違い。
  3. 建売住宅はBGMを流すと契約率が上がる!?
  4. 伸び代のある経営者とは?
  5. なぜ社長好みの家をつくってはいけないのか?

関連記事

  1. 弱点のある不動産の売り方。

    不動産売却

    あなたにもできる!弱点のある不動産の売り方。

    新築住宅を分譲していると弱点のある物件を仕入れることもあります。日当た…

  2. 不動産営業は、説得から体感の時代へ。

    不動産売却

    不動産営業は、説得から体感の時代へ。

    せっかく苦労して競合と差別化をはかったのに、その違いが上手く伝わらない…

  3. 新築住宅分譲、こうすれば条件の悪い区画も値下げしないで売れる!

    不動産マーケティング

    新築住宅分譲、こうすれば条件の悪い区画も値下げしないで売れる!

    うちの近くに輸入中古車を販売するショップがあります。輸入中古車とい…

  4. 売れない建売住宅は第一印象に賭けろ!

    不動産売却

    売れない建売住宅は第一印象に賭けろ!

    売れない完成物件を売るには、ちょっとしたコツがあります。とても簡単で効…

  5. 不動産売却、売主にとっての理想的な状態とは?

    不動産売却

    不動産売却、売主にとっての理想的な状態とは?

    もし、あなたの物件がいい物件だと思うのに売れない…自信があるのに売れな…

  6. 新築一戸建ては「リンゴ売りの法則」で売れ!

    不動産売却

    新築一戸建ては「リンゴ売りの法則」で売れ!

    建売業者にとって建売住宅は商品。お客様に売る、大切な商品です。商品…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. 「部下を育てるのは難しいなぁ…」と思ったら。
  2. 中小建売会社はMacを使いなさい。
  3. 大成功する不動産会社の社長に必要な資質とは?
  4. 値下げ前に絶対確認しなければならない2つのポイント。
  5. 売れる建売住宅をつくるための「ホストの法則」。
  1. 不動産を早く売却するコツは値下げより価値の値上げ!

    不動産売却

    不動産を早く売却するコツは値下げより価値の値上げ!
  2. あなたの物件が常に営業マンから注目される方法。

    不動産マーケティング

    あなたの物件が常に営業マンから注目されるようにする方法。
  3. 完成在庫はオープンハウスで売れ!

    不動産売却

    完成在庫はオープンハウスで売れ!
  4. 建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。

    不動産マーケティング

    建売住宅、仕入れミスを挽回する企画の立て方。
  5. 売れる不動産広告は一日にしてならず。

    不動産広告

    売れる不動産広告は一日にしてならず。
PAGE TOP