新築住宅分譲、こうすれば条件の悪い区画も値下げしないで売れる!

不動産マーケティング

新築住宅分譲、こうすれば条件の悪い区画も値下げしないで売れる!

うちの近くに輸入中古車を販売するショップがあります。
輸入中古車といってもベンツ専門店。新型のベンツというより5〜8年落ちの少し古めのベンツが中心という品揃えです。売れているお店なのですが実は、ここの価格設定が絶妙。建売住宅の価格設定にも応用できるのでぜひ参考にして欲しいと思います。

まず、ベンツ専門店ですから競合が自社のクルマになります。5〜8年落ちのベンツといえば外見はどれも同じ(ように見えます)。違うのは、装備と走行距離ぐらい。価格差は、年式と装備、走行距離で決まってしまいます。当然、年式が新しく、走行距離が少ないクルマの方が高く売れるわけですが、その分、仕入れ価格も高くなります。

利益をたくさん出すためには年式が古く、走行距離が多めのクルマを安く仕入れるしか方法はありません。しかし、そのままの状態では年式が古く、走行距離が多いクルマはなかなか売れません。そこでこのカーショップはどうしたか?彼らは、条件のいいクルマと条件の悪いクルマで価格と装備に差を付けたのです。

条件のいいクルマ、すなわち年式が新しく、走行距離の少ないクルマは仕入れたままの状態でそのまま販売します。それに対して、条件の悪いクルマ、年式が古く、走行距離の多いクルマはエアロパーツやホイールを追加して販売しています。具体的にいうと2007年式のSL500が走行距離18,000kmで、297万円。2006年式のSL500がAMGスポーツパッケージ仕様走行距離66,000kmで、277万円。スペックだけ見ると2007年式のSL500なのですが、現物を見ると2006年式のSL500の方がはるかにカッコイイ。その上、価格も安いので走行距離はガマンできそうな気になります。こうやって条件の悪いクルマの方から先に売っていくのです。

これはそのまま建売住宅の価格設定にも応用できます。
建売住宅でよくある間違いは、条件のいい区画と条件の悪い区画の建物を全く同じ仕様でつくること。そのため、自社の商品が競合となって条件の悪い区画が売れ残ってしまうことです。最終的には、値下げで対応するしかなくなり利益が大幅に減少。そんな現場がよくあります。

ではどうすればいいのか?

条件の悪い区画ほどいい建物を建てるということです。そもそも条件の悪い区画といい区画で建物の仕様を同じにすることが間違い。できることなら条件の悪い区画ほど豪華な仕様にして条件のいい区画と同じ価格設定にすることです。そうして、お客様に迷わせる。場合によっては、条件のいい区画の仕様を落としてでも、条件の悪い区画の仕様を上げた方がいいかもしれません。条件の悪い区画は値段で勝負というのは昔の話。最近のお客様はいくら安くても条件の悪い区画は買いません。

大切なのはコントラスト。
条件は悪いけど、こんな家なら住んでみたいと思わせられる何かがあるかどうか。
ギャップを付けられれば付けられるほどお客様を魅了できます。そこのところお間違えなく。

 

ピックアップ記事

  1. できる不動産会社の経営者が最も大事にすること。
  2. お金をかけずに不動産を売る究極のテクニックとは?
  3. いつまでワンマン経営を続けますか?
  4. あなたの建売住宅をもっと簡単に売るための下地づくりとは?
  5. 俊足に学ぶ。建売業界でもう一度輝く方法。

関連記事

  1. 中小建売業者はモノマネをしなさい。

    不動産マーケティング

    松下幸之助に学ぶ、中小建売業者はモノマネをしなさい!

    中小建売業者が短期間に業績を伸ばす方法のひとつに、模倣という戦略があり…

  2. 中小建売業者が価格競争から抜け出すためのアイデアの見つけ方。

    不動産マーケティング

    中小建売業者が価格競争から抜け出すためのアイデアの見つけ方。

    価格競争から抜け出すためにどうしたらいいか? その答えを見つけるに…

  3. あなたの物件が売れた本当の理由、確認していますか?

    不動産マーケティング

    アート引越センターに学ぶ、ヒット商品が売れた本当の理由。

    先日、TVを見ていたらアート引越しセンターのCMが流れていました。アー…

  4. 難しい専門用語が売上を落とす!

    不動産マーケティング

    難しい専門用語を使えば使うほど売上は落ちる!

    先日、インターネットを見ていたら面白い記事がありました。 それはア…

  5. 実は意外と知らない!権威性を高めて売上を伸ばす方法。

    不動産マーケティング

    実は意外と知らない!権威性を高めて売上を伸ばす方法。

    売れないと悩む人の多くは、いい商品をつくればお客様は殺到すると信じてい…

  6. 不動産マーケティング

    あなたの提供する不動産情報はお客様が望む不動産情報ですか?

    アドビシステムズが、企業のWebサイトやソーシャルメディアなどのデジタ…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

  1. プロダクトアウトの時代からマーケットインの時代へ。
  2. あなたの物件の評価を下げる意外なポイント。
  3. 売れない原因の見つけ方。
  4. 売れ行きを左右するビジネスの大原則とは?

おすすめの記事

  1. あなたの不動産広告の知識、30年前より進化してますか?
  2. 中小不動産会社はお金をかけずにブランド化しなさい!
  3. 大成功する不動産会社の社長に必要な資質とは?
  4. 購買心理で考える、売れるオープンハウスの開き方。
  5. 残業しないで業績を伸ばす不動産会社のつくり方。
  1. 中小建売業が陥る、間違いだらけの成功法則。

    不動産会社経営

    中小建売業者が陥る、間違いだらけの成功法則。
  2. 二匹目のドジョウを狙え

    不動産マーケティング

    建売住宅販売の新常識!二匹目のドジョウを狙え。
  3. プレミア消費

    不動産マーケティング

    中小建売業者が狙うべきプレミア消費層とは?
  4. 建売会社は広告力を磨け!

    不動産広告

    建売業者は広告力を磨け!
  5. 販売用の新築一戸建てが完成したら真っ先にすべきこと。

    不動産マーケティング

    販売用の新築一戸建てが完成したら真っ先にすべきこと。
PAGE TOP