ビジネスの基本は、お客様が欲しいものを欲しいタイミングで、欲しい価格で提供すること。そうすれば、必ず売れます。売れないのは、お客様が欲しいものを、欲しいタイミングで、欲しい価格で提供できていないから。だから、それを検証し、改善すればあっという間に売れるようになります。

とりわけ、建売業者が考えなければいけないのは、お客様が何を欲しがっているのか、という商品のこと。いわゆる、商品企画です。それができているようでできていない会社がほとんどです。

例えば、競合（ライバル）。あなたは、競合の商品についてどれだけ知っていますか？競合の物件がどこにあり、どんな仕様で、誰をターゲットにしているのか、そして、価格はいくらか？もちろん、売れ行きや、評判についても知っておく必要があります。

そこで重要なのが、競合物件を冷静に判断する能力です。多くの建売業者さんは、既存のイメージ（バイアスがかかった状態）で競合物件を評価しがちです。パワービルダーの物件などは特にそうですが最初から昔のイメージで決めつけている業者さんを多く見受けます。

パワービルダーの物件なんてどうせロクな物件じゃない、うちの物件とは比べものにならない、と思っている人がほとんどなのですがそれでも圧倒的な勢いで売れているのは事実。あなたがロクでもないと思っている物件でも喜んで買っていっている人がいるということです。だとすれば、なぜロクでもない物件にもかかわらず売れているのかを知ることは重要です。なぜなら、それがわかればそこを更に強化すればあなたの物件はもっと売れるようになるからです。

もちろん、競合やパワービルダーの物件に対して否定的な意見を集めるのも大切です。競合が売れていないとしたら、売れない理由があるはずです。お客様がその物件に対してどんな不満があるのか、その不満はどれだけ大きなものなのか、その不満を解消するとどれだけお客様は喜ぶのか、それがわかれば売れる商品企画にぐっと近づくことができます。

しかし、現実はそれができていない建売業者さんばかり。お客様目線より売主目線。売主の都合で商品を企画し、売主の都合で販売しようとする。その結果、次第にお客様の心をつかめなくなって、ビジネスを難しくしてしまうのです。大切なことは、お客様が何を望んでいるのかを知ること。お客様目線で考えることです。