これからの不動産営業は売り込むほど売れなくなる。

不動産マーケティング

これからの不動産営業は売り込むほど売れなくなる。

不動産業界というのは、ある意味非常に遅れた業界。大きなお金が動くにもかかわらず、営業の手法はかなりバタくさい業界です。正直、洗練された営業手法は非常に少なく、仲介業者に至っては、数えるほどしか見かけません。

経済が右肩上がりで成長していた時代を経験した人たちが今の経営者や経営幹部にいることが多く、営業手法もその当時のものを良しとして疑っていません。そのため、今も昔と同じやり方。夜討ち朝駆けで頑張れという売込みが主流。売れないのは営業マンの気合が足りないからという体育会系のやり方がまかり通っています。

厄介なのは、それでもある程度売れてしまうこと。全く売れなければ改心するのでしょうが、それでもある程度の効果があるから、そんなやり方から抜け出せないのです。

そうは言っても、そんなやり方が影響力をなくしていることも事実。何しろ、今は情報化社会。欲しい情報がタダでどんどん入手できるわけですから、敢えて営業マンに会う必要もコンタクトを取る必要もありません。正直、煩わしい営業マンは不要。ましてや、売込み営業なんて勘弁して欲しいというのがお客様の気持ちです。

売り込むほどに売れない・・・それは不動産業界に限らず多くの業界で感じられること。営業マンが必死になって売り込めば売り込むほどお客様は、「必死すぎて怪しい」「何か裏がある」「そこまで売れてないの?」「うざったい人は嫌だ」と思ってしまうものです。

その結果、どうなるか?
あなたの物件の評価まで下がることになるのです。つまり、営業マンが昔ながらの営業方法で必死になって売り込みをすればするほど、営業マンの評価とともに、あなたの物件の評価も下がってしまうのです。もちろん、それでも売れることはあるでしょう。しかし、それが原因であなたの物件が売れていないとも考えられるのです。

大切なことは、営業マンが昔ながらの営業をしなくても売れる状況をつくっておくこと。必死になって売り込まなくても売れるような資料(販売図面、パンフレット、ホームページ)を用意しておくことです。

そして、それらの資料を通じてあなたが直接お客様に営業をかけること。押し売りではなく、説明という形で優しく物件の魅力を語ることです。それが、これからの営業の方法。仲介業者に丸投げでなく、売主が仲介業者を介して間接営業することです。

 

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