あなたの知らない大手ハウスメーカーの本当の客層。

不動産マーケティング

あなたの知らない大手ハウスメーカーの本当の客層。

先日、ある大手ハウスメーカーの担当者と話をする機会がありました。誰もが知っている大手ハウスメーカーの腕利き営業マン。全国でもトップクラスの成績を誇る営業マンです。

さぞかし、いいお客様を抱えているのかと思いきや、主たる客層を聞いてみると、年収は600万円台の人が多いといいます。もちろん中には、予算なんて関係ないというお客様もいるそうですが、そんなお客様は、年に数えるほど。そんなお客様を狙っていては到底目標数字は達せられないとのことでした。

実際に交渉するのは、はじめてモデルハウスに来るようなお客様で、年収600万円台、自己資金も200〜300万円程度。土地の手付金と仲介手数料程度しかないというお客様が多いそうです。

しかし、そんな彼が売っている注文住宅は、坪単価75〜85万円だといいます。外構や諸費用を合わせると最低でも坪単価85万円。普通に考えると、とても年収600万円台の人に買える建物ではありません。しかし、現実にはそんな人にガンガン売っているといいます。

それにしても、年収600万円台なら購入できる範囲は総額5,000万円程度。その中から建物代金を引くと土地代金は2,500万円前後。その予算で買える土地を探して建物の受注を受けるといいます。

つまり、注文住宅のお客様も建売住宅のお客様も客層は同じだということです。ついつい私たちは注文住宅のお客様(特に大手ハウスメーカーのお客様)は客層が高いと思ってしまいますが、それはごくごく一部の人だけ。

彼らが普段相手にするお客様は建売住宅を購入する客層と全く同じだということです。裏を返せば、建売住宅を買うお客様がハウスメーカーに流れているということ。だとすれば、売上を上げるにはハウスメーカーに流れているお客様を取り戻せばいいだけ。そのために何をすべきかを考えればいいだけです。

具体的には、建物の品質、アフターサービスが大手ハウスメーカーと全く引けを取らないこと。同じ予算なら大手ハウスメーカーより立地のいい場所に住めること。これらをわかりやすく、説得力のある言葉でいえるかどうか、それが大きなポイントです。それさえできるようになると、建売住宅の販売はうんと楽になります。お試しください。

 

ピックアップ記事

  1. これだけで成約率が上がる!商談スペースの意外な必需品とは?
  2. 建売住宅販売はモノからヒトの時代へ。
  3. 価格競争に巻き込まれる物件、巻き込まれない物件。その違いとは?
  4. あなたの会社にはビジネスの設計図ありますか?
  5. 新しいことにチャレンジするのが苦手は不動産会社さんへ。

関連記事

  1. 営業マンのいないオープンハウス。

    不動産マーケティング

    営業マンのいないオープンハウス。

    マツダの販売会社、関東マツダが大胆な試乗キャンペーンをはじめました。…

  2. 新築住宅の売れ行きを左右する4つの価格とは?

    不動産マーケティング

    新築住宅の売れ行きを左右する4つの価格とは?

    あなたは価格について真剣に考えたことがあるでしょうか? 新築住宅を…

  3. 中小建売業者は販促ツールを強化しろ!

    不動産マーケティング

    中小建売業者は販促ツールを強化しろ!

    先日あるクライアントからこんな質問を受けました。それは、 「売上を…

  4. プレミア消費

    不動産マーケティング

    中小建売業者が狙うべきプレミア消費層とは?

    先日、ある建売業者さんと話しをしていた時のこと。最近のお客さんは、…

  5. 営業マンを一瞬でいい人にする方法。

    不動産マーケティング

    営業マンを一瞬でいい人に変える方法。

    日に日に寒さを感じる季節になってきました。これからの季節、現地販売…

  6. 不動産会社が知っておくべき商品認知度と値下げの関係。

    不動産マーケティング

    不動産会社が知っておくべき商品認知度と値下げの関係。

    多くの不動産会社、建売業者さんは、売れなければ値下げすればいい、価格さ…

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

最近の記事

おすすめの記事

  1. あなたにもできる「とりあえずオープンハウス戦略」とは?
  2. これだけで不動産の成約率は上がる!現地案内の準備術。
  3. どうすれば不動産会社の社内改革は成功するのか?
  4. できる不動産会社の社長は、最低限の仕事しかしない。
  5. 売れる建売会社になるために必要な予算とは?
  1. あなたの不動産広告の知識は30年前より進化してますか?

    不動産広告

    あなたの不動産広告の知識、30年前より進化してますか?
  2. できる不動産会社の経営者が最も大切にするもの

    不動産会社経営

    できる不動産会社の経営者が最も大事にすること。
  3. 思わず共感!ヒットする不動産広告のつくり方。

    不動産広告

    思わず共感!ヒットする不動産広告のつくり方。
  4. 真面目な不動産業者が陥る成功法則の罠。

    不動産広告

    真面目な不動産業者が陥る成功法則の罠。
  5. なぜあの不動産会社は急激に業績を伸ばせたのか?

    不動産会社経営

    なぜあの不動産会社は急激に業績を伸ばせたのか?
PAGE TOP